Прогнозирование объема продаж




Финансовое прогнозирование – процесс разработки прогноза финансового состояния фирмы. Весь процесс фин.прогнозирования распадается на 2 части: на прогноз объема продаж и составление прогнозной бух.(финансовой) отчетности, позволяющей оценить перспективные потребности предприятия во внешнем финансировании. На определенную оценку будущего фин. положения и фин. устойчивости нацелено финансовое планирование и прогнозирование, что является его сущностью.

Особенности прогнозирования объема продаж:

1. В процессе прогнозирования принимают участие несколько групп независимых специалистов;

2. Оно должно исходить из того, что предприятие в будущем должно повышать эффективность своей деятельности, т.е. как минимум стремиться к безубыточному объему продаж.

3. Прогноз продаж должен быть основан на результатах анализа внешней и внутренней информации о перспективах сбыта выпускаемой продукции (прогнозы развития экономики в целом и отрасли в которой работает данное предприятие, положение предприятия в отрасли и перспективы увеличения доли предприятия в совокупном спросе на выпускаемую продукцию, анализ конъектуры цен на нее).

Окончательный прогноз определяется как среднеарифметическое значение или как средневзвешенное.

Методы прогнозирования объема продаж:

1. М.: корреляционного и регрессионного анализа – статистических данных.

2. М.: экспертных оценок – опрос потребителей, оценка торговыми работниками

Выбор метода прогнозирования зависит от следующих особенностей работы предприятия:

1. Специфика производимой продукции. предприятия делится на:

- предприятия, производящие товар для других предприятий (средства производства).

- предприятия, производящие продукцию конечного потребителя.

Для 1-ой группы предприятий оценить будущий спрос гораздо проще, чем для 2-ой группы, т.к. здесь учитывается мнение ограниченного количества потребителей. Оценить спрос на потребительские товары представляется более сложным, т.к. он связан с изменением вкуса, возможностей населения, никакой информации в печатных изданиях о рынке потребительских товаров нет.

Поэтому для 1-ой группы используются более точные методы, относящиеся к экономико-статистическим.

Для 2-ой - используются менее точные методы, основан.на эвристических оценках – м.экспертных оценок.

2. Продолжительность функционирования предприятия.

:- работающие до 1 года, в отношении которых спрос на продукцию оценить трудно.

А в связи с отсутствием данных результатов прошлой деятельности используются эвристические методы – это выставки продажи, аукционы, устные опросы населения, маркетинговое исследование. Определить будущий спрос на их продукцию сложно, это связано с предпочтением населения.

- для стабильно работающих предприятий свыше 1 года используются экономико-статистические методы (корреляционно- регрессивный анализ). Сущность заключается в построении временных рядов (трендов) их анализ и построение зависимости V продаж, экономических показателей, работы предприятия (стоимости основных фондов). Тенденции регрессионных уравнений используются для прогнозного объема продаж на 2-3 года вперед. На более длительные сроки прогнозировать нежелательно, т.к. будущее постоянно меняется, и используется правило 1: 3

Этапы прогнозирования объема продаж:

1.Анализы:- Анализ отрасли (позволяет оценить перспективность развития отрасли);- Анализ рынка (позволяет оценить степень конкуренции и уровень привлекательности товаров для потребителей. Оцениваются возможности по проведению ценовой и неценовой конкуренции);- Анализ самого товара (позволяет оценить новизну данного товара)

.2. Прогноз объема продаж в натуральном и стоимостном выражении.

3. Определение эффективности развития предприятия по соответствующему варианту прогноза, который опирается на результаты маржинального анализа, т.е. определяется порог рентабельности, запас финансовой прочности (если менее 20 % - является нерациональным).

Точность прогноза объема продаж зависит от кол-ва вариантов одного и того же прогноза, соответственно на первом этапе прогноз разрабатывается несколькими специалистами, группами либо несколькими организациями. При этом прогноз разрабатывается в целом по предприятию и в разрезе отдельных видов продукции в натуральном и стоимостном выражении. На 2-ом этапе каждая группа специалистов формирует свой сводный прогноз, который рассчитывается как среднеарифметический, либо с учетом большей важности прогноза отдельной продукции. Далее формируется общий прогноз на основе прогнозов отдельных видов групп. На последнем этапе по результатам прогноза оценив эффективность будущей работы предприятия используя например метод оценки и анализа критического объема производства (критический объем = 0 прибыли). Если здесь выявляется неэффективность будущей работы, вариант прогноза отвергается и работу начинают сначала.

Прогноз объема продаж является очень важным этапом, т.к. от его результатов зависит весь финансовый прогноз, т.е., если этот прогноз выполнен неверно, то все остальные расчеты тоже будут неверными. Если прогноз окажется ошибочным, то последствия могут быть серьезными. Если темп расширения рынка выше, чем тем с которым компания может наращивать производство, она будет не в состоянии удовлетворить спрос – клиенты начнут покупать продукцию конкурентов и компанию потеряет долю рынка. Если прогнозы окажутся слишком оптимистичны – у компании может накопиться слишком много нереализованных ТПЗ – это означает низкие коэффициент оборота, высокие затраты на хранение и др. Все это ведет к снижению прибыли, низкой рентабельности СК, низкие значения свободных денежных потоков. Если фирма финансируется за счет ЗК – добавляться проблемы высоких % ставок по задолженности.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-26 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: