| Конкуренты | Характеристика | Выводы | |
| сильных сторон | слабых сторон | ||
| ... | |||
| Наше предприятие |
В Приложении 1 к Методическим указаниям представлен шаблон по данному подразделу бизнес-проекта (см. п.3.3).
Прогноз продаж
Изучив рынок сбыта, попробуйте составить прогноз объема продаж своего товара (услуги) на первый год работы. Прогноз должен быть составлен с помесячной разбивкой. При этом необходимо учитывать фактор сезонности (если таковой имеется), Вашу долю на рынке с учетом конкуренции, Ваши производственные возможности и другие факторы, которые могут иметь су-
щественное значение.
Прогноз продаж следует составить для двух сценариев (реалистического и пессимистического), поместив его в таблицу:
Форма представления информации о прогнозе продаж
Реалистический сценарий
| Период (месяц) | ….. | ||||
| Кол-во в шт. | |||||
| Цена в руб. | |||||
| Объем продаж в руб. |
Пессимистический сценарий
| Период (месяц) | ….. | ||||
| Кол-во в шт. | |||||
| Цена в руб. | |||||
| Объем продаж в руб. |
Замечание: Здесь и далее во всех таблицах следует соблюдать единую шкалу времени, то есть любое планирование должно идти с месячной разбивкой по периодам.
Для варианта «реалистический сценарий» оцените возможные риски, сезонность, другие существенные для Вашего случая моменты и укажите наиболее вероятные цифры. Как правило, их значение лежит между минимальными и максимальными цифрами прогноза.
Заполнение таблицы завершите наихудшим вариантом (пессимистический сценарий), указав объем реализации для случая, когда всё пойдет не так, как бы этого хотелось.
В Приложении 1 к Методическим указаниям представлен шаблон по данному подразделу бизнес-проекта (см. п.3.4).
План маркетинга
План маркетинга, или план продвижения товаров (услуг) должен дать описание программы Ваших действий по доведению товаров (услуг) до покупателей и рассчитать, сколько для этого потребуется денег.
В данном разделе Вы должны определить:
1. Как покупатели узнают о Вашей продукции?
2. Сколько денег Вы предполагаете выделить на рекламу и иные формы продвижения Вашего предприятия на рынке?
3. Как Вы будете продавать свой товар?
Продукт
Здесь необходимо описать требуемые свойства Вашего товара (услуги), то есть его конкретные потребительские характеристики, которые важны, исходя уже из представлений производителя или продавца, а именно с точки зрения целевой группы покупателей.
Из такого описания могут последовать выводы о необходимой доводке ассортимента до требований клиентов и требуемых для этого действиях предпринимателя, включая дополнительные затраты на их реализацию.
Цены
Цена товара может определяться исходя из следующих условий:
Цены конкурентов на аналогичный товар или товары – заменители;
Цены, определяемые спросом на данный товар;
Себестоимость продукции + целевая прибыль;
Уникальные качества товара.
Метод ценообразования «себестоимость + целевая прибыль» основывается на определении всех издержек бизнеса и, соответственно, самого минимального уровня цен для их покрытия, с учетом той нормы прибыли, которую предприниматель хочет получить на вложенные деньги.
На основе анализа цен конкурента определяется средний уровень цен на товар. Максимально возможная цена устанавливается на товар, отличающийся высоким качеством и уникальными достоинствами. Цены, определяемые спросом, могут колебаться во всем диапазоне - от минимальных до максимальных значений. В любом случае, надо устанавливать на свои
товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить целевую прибыль.
Каналы сбыта
В данном разделе нужно описать, как Вы намерены продавать товары и услуги (какие методы их реализации Вы будет использовать): самостоятельно или через посредников, оптом или в розницу, по предварительным заказам по телефону или иным способом.
Ваша задача сводится к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у Вас покупки, сделать Ваш товар для него максимально доступным.
Продвижение и реклама
В этом разделе необходимо описать, как Вы собираетесь доводить информацию о Ваших товарах (услугах) до клиентов.
Вам следует определиться по следующим вопросам:
Будете ли вы рекламировать свой товар или услугу?
Какую информацию надо сообщать о Ваших товарах и услугах?
Где Вы собираетесь размещать Вашу рекламу?
Сколько денег Вы собираетесь тратить на рекламу?
Для более удобного представления программы маркетинга в своем бизнес-плане, можно заполнить следующие таблицы:
Форма представления информации по плану маркетинга
| Продукт (требуемые качества) | Здесь необходимо описать конкретные потребительские характеристики товара (услуги), которые важны с точки зрения данной группы покупателей |
| Цены | В данной графе следует обосновать оптимальный уровень цен на товар (услугу) с учетом соотношения спроса и предложения, цен конкурентов, себестоимости и иных факторов |
| Каналы сбыта | Дайте характеристику методов реализации Ваших товаров (услуг): самостоятельно, через посредников, по предварительным заказам и т.д. |
| Продвижение и реклама | Расшифруйте, каким образом вы будете доводить до покупателей информацию о Ваших товарах: прямая почтовая рассылка, рекламные объявления в газете, справочниках, по радио, щитовая реклама или иные рекламные каналы |
| Описание за- трат на марке- тинг | Какие затраты потребуются для реализации программы маркетинга, которую Вы описали в данной таблице? |