ПЕРЕГОВОРЫ– ЭТО ОРГАНИЗОВАННЫЙ ПРОЦЕСС, ВЕДУЩИЙ К СОГЛАШЕНИЮ.
Фактически в переговорной практике были выделены два типовых переговорных сценария: «позиционный торг» и «переговоры по интересам» или «принципиальные переговоры».
Позиционный торг – это такой переговорный сценарий, который обычно представляет собой выдвижение участниками некоторых конкретных позиций и решений, которые затем защищаются и отстаиваются ими.
Переговоры по интересам – это такой переговорный сценарий, который в первую очередь предполагает выяснение действительных забот и интересов участников для поиска наиболее приемлемого варианта решения.
Метод принципиальных переговоров или переговоров по интересам может быть сведен к четырем базисным пунктам:
Люди- сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
Интересы- сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Варианты- прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
Критерии- настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.
ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
| Элементы | Вопросы для прояснения элементов |
| Предмет переговоров Интересы сторон. Общие интересы Цели сторон Варианты решений Аргументы для решений Участники переговоров Кто что будет делать и почему | На что притязают обе стороны? Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии сторон. Что в действительности интересует каждую из сторон? Есть ли у участников общая забота, общий интерес? Обсуждение интересов должно учитывать два плана: предъявляемый и реальный. Интересы могут быть не заданными, а оформленными (обнаруженными) в процессе обсуждения. Какие цели преследуют участники? Какой результат взаимодействия их бы устроил? Какие решения можно принять в сложившейся ситуации? Необходимо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе отбросить наименее справедливые и наименее реалистичные. Конкретной разработке подвергаются наиболее приемлемые решения. Какие аргументы для реализации решений покажутся обеим сторонам наиболее справедливыми? Кто втянут в ситуацию, кто ею задет и от нее зависит? Необходимо, чтобы все присутствовали Какова перспектива совместного действия сторон? Кто за что возьмется? Почему? Насколько это вероятно? |
Подходы к переговорам
Мягкий подходЖесткий подход Принципиальный
Подход
Участники-друзья Участники-противники Участники вместе решают
Проблему.
Цель-соглашение Цель-победа Цель - разумный результат,
достигнутый эффективно и дружелюбно
Делать уступки для Требовать уступок в ка- Отделить людей от
культивирования честве условия для про- проблемы.
отношений должения отношений.
Придерживаться мяг- Придерживаться жёст- Придерживаться мягкого
кого курса в отноше- кого курса в отношениях курса в отношениях с людь-
ниях с людьми и при с людьми и при решении ми, но стоять на жёсткой
решении проблемы. проблемы. платформе при решении
проблемы.
Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры
независимо от степени
доверия.
Легко менять свою Твердо придерживаться Концентрироваться на инте-
позицию. своей позиции. ресах, а не на позиции.
Делать предложения. Угрожать. Анализировать интересы.
Обнаруживать свою Сбивать с толку в отно- Избегать возникновения под-
подспудную мысль шении своей подспудной спудной линии.
мысли.
Допускать односторон- Требовать односторонних Обдумывать взаимовыгод-
ние потери ради дости- дивидендов в качестве пла- ные варианты.
жения соглашения ты за соглашение.
Искать единственный Искать единственный Разработать многоплановые
ответ: тот, на который ответ, тот, который варианты выбора: решать
пойдут они. примете вы позже.
Настаивать на согла- Настаивать на своей Настаивать на применении
шении. позиции объективных критериев
Пытаться избежать Пытаться выиграть в Пытаться достичь результата
состязания воли состязании воли руководствуясь критериями
не имеющими отношения к
состязанию воли
Поддаваться давлению Применять давление Размышлять и быть откры-
тым для доводов других
уступать доводам. А не
давлению.
ИНФОРМАЦИОННЫЙ ДИАЛОГ
Информационный диалог – прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.
Информационный диалог – это разговор о существе дела.
ТЕХНИКИ ИНФОРМАЦИОННОГОДИАЛОГА
1.Вопросы, направленные на прояснение сути дела:
«Что вы имеете в виду, когда говорите о …»
«Какие факты(условия, ограничения, преимущества и т.п.) вы имеете в виду?»
«Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?»
«Что именно вы считаете неконструктивным?»
«Как мы могли бы сформулировать свою задачу?»
2.Вопросы направленные на прояснение целей собеседника:
«Почему вы спрашиваете меня об этом именно сейчас?»
«Зачем вы говорите мне об этом?»
«О чем в действительности вы хотите меня попросить?»
«Что вы хотите этим сказать?»
3.Ответы и сообщения:
«Это было мое решение».
«Совещание было созвано для обсуждения именно этой проблемы».
«Результаты будут известны через две недели».
«Да, я тоже голосовал против».
«Нет, я отказался поддержать этот проект».
«Да,этот успех очень важен для нас».
4.Предложения по существу дела:
«Предлагаю согласовать наши подходы до начала переговоров».
«Предлагаю обсудить факты».
«Предлагаю наметить план действий».
«Предлагаю обсудить наши разногласия в свете новых данных».
«Предлагаю составить список необходимых документов».
«Не могли бы вы пояснить некоторые детали?»
5.Предложения ограничить область обсуждения:
«Предлагаю вернуться к существу дела».
«Предлагаю избегать личных комментариев в нашем обсуждении».
«Предлагаю не затрагивать конфиденциальной информации».
«Предлагаю обсуждать вопросы последовательно».
6.Отказ или отсрочка ответа:
«Я вам отвечу на этот вопрос, но, если позволите, позже».
«Этот вопрос я обойду молчанием».
КОНСТРУКТИВНАЯ КРИТИКА
Конструктивная критика – это подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
Общие характеристики:
- Фактологичность: оцениваются возможности, факты, события и их последствия, а не личности.
-Корректность: допускаются только парламентские выражения.
- Бесстрастность: анализ и оценка производится «без эмоций», отстраненно, безо всякой личностной вовлеченности, повышения голоса и т.п.