Посреднические продажи страховых продуктов и прямые продажи страховых продуктов




Портфолио достижений по профессиональному модулю

ПМ.01 Реализация розничных технологий розничных продаж в страховании

 

Выполнила: Егорова Екатерина Витальевна

Студентка 1547 группы

Специальность: Страховое дело

 

 

Санкт-Петербург, 2017

Перечень представленных работ

МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов

МДК 01.02 Прямые продажи страховых продуктов

1.Сравнение стандартов работы агентского и партнёрского канала продаж.

2. Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.

3. Рейтинг ближайших конкурентов компании за 2016 год в целом по своей компании и по Санкт-Петербургу с указание названия компании и объёмов собранной страховой премии.

4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО.

5. Мотивация на основании положения действующего в компании агента.

6. Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом(по телефону) с предложением кросс-продукта.

 

Работы по МДК 01.01 и МДК 01.02 выполнены на примере страховой компании «ВСК»

МДК 01.03 Интернет продажи

1. Поиск в интернете информации о страховой компании «Евроинс».

2. Анализ использования инструментов интернет-маркетинга и форм

интернет-страхования на сайте страховой компании.

3. Анализ интернет-продукта «Поездки за рубеж» компании Евроинс.

4. Анализ интернет-продукта «несчастный случай» компании Евроинс.

5. Работа с интернет-продуктом «Квартира» в компании Евроинс.

 

Посреднические продажи страховых продуктов и прямые продажи страховых продуктов

1.Сравнение стандартов работы агентского и партнерского каналов продаж.

Показатели Агент Нестраховой посредник
1.Минимальные показатели продаж От 10 000 руб./месяц От 500 000 руб./месяц
2.Требования,которые необходимо выполнить для увеличения агентского вознаграждения Увеличение клиентской базы. Чем больше найдено клиентов, тем лучше для СК. Увеличение комиссионного вознаграждения.   Как можно больше заключать договоров по страхованию.  
3.Требуемый уровень и этапы обучения для заключения агентского договора(договора на оказание услуг) Агенту предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключен: с физ. лицами, юр. лицами, ИП. Особого уровня обучения не требуется т.к компания предлагает пройти дистанционные курсы по продуктам. Договор может быть заключен с физ. лицами, юр. лицами, ИП. Уровень не требуется. Обучение проводится на площадке партнера после заключения агентского договора.
4.Перечень страховых продуктов в портфеле агента/посредника Моторные виды: КАСКО, ОСАГО как для физ.лиц, так и для юр.лиц. ДМС, ИФЛ, Страхование грузов   Моторные виды: КАСКО, ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС, ДМС, ВЗР  

2.Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.

Базовый продукт Кросс-продукт Пакетное предложение
ОСАГО Медицинская помощь при ДТП, техническая помощь на дорогах, НС при ДТП. Нет
КАСКО Коробочные продукты: «Медицина без границ» Нет
Имущество «Домашний»-квартиры «Удачный»- дачи Нет

3.Рейтинг ближайших конкурентов компании за 2016 год в целом по всей компании и по Санкт-Петербургу

  РФ Санкт-Петербург
Своя компания «ВСК»53 713 595 т.р(4.55%) «ВСК»2 570 593т.р(3.23%)
Конкурент №1 «ВТБ страхование» 62 096 404т.р (5.26%) «АльфаСтрахование» 3 960 015т.р (4.97%)
Конкурент №2 «АльфаСтрахование» 62 768 547р. (5.32%) «СОГАЗ» 4 844 735 т.р (6.09%)
Конкурент №3 «Ингосстрах» 86 629 301т.р (7.34%) «Ингосстрах» 5 169 697т.р (6.50%)
Конкурент №4 «Согласие» 32 210 900 т.р (2.81%) «Либерти страхование» 2 570 595т.р (3.23%)
Конкурент №5 «Ренессанс страхование» 22 960 771 т.р (1.95%) «ЭРГО» 2 017 446 т.р (2.54%)

4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО

Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет, со стажем вождения более 10 лет. Чем меньше возрастная категория клиента, тем дороже обходится стоимость страхового полис.

5.Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в компании.

ОСАГО-10%

КАСКО-20%

ИФЛ-40%

НС-35%

Рассчитаем ЗП агента за один проданный полис КАСКО
Марка автомобиля: Ford Mondeo 2007 г.

Стоимость автомобиля 320 000 руб.

19 летний водитель со стажем меньше года

Страховая премия- 104 819 руб

Агент в месяц заработает за один такой полис КАСКО 20 963 рубля (104 819*20%=20 963руб)

 

6.Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом с предложением кросс-продукта

 

 

Кросс-продажи к ОСАГО (не КАСКО)

«Имя, Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании, желаю Вам удачи на дорогах. Вы застраховали свою ответственность на дороге, a перед соседями? Тем более, что цена вопроса минимальная, при этом стоимость среднего ремонта по статистике составляет 3.000 рублей за квадратный метр. Давайте расскажу поподробнее "

«Имя Отчество? Благодарю Вас за то, что выбрали нашу Компанию- достойный выбор для достойной машины! Смотрите, мы защитили ответственность на дороге в отношении ДРУГИХ людей, но ведь у нас с Вами есть гораздо более важные вещи в жизни - НАШ дом, НАША семья, НАШЕ здоровье. Давайте обсудим выгодные решения, которые мы можем предложить Вам в отношении этих важнейших вещей!"


"Имя Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании. Компания ВСК предлагает для своих клиентов различные варианты защиты. Предлагаю ознакомиться с предложениями. Уверен, что Вас обязательно что-то заинтересует."

 

 

1)Основные продукты, реализуемые в офисе продаж:

• КАСКО

• ОСАГО

• Имущество

2) В компании «ВСК» устанавливается ежедневный, еженедельный и месячный план менеджеру офисных продаж:

• Ежедневный -15 000 т.р

• Еженедельный- 75 000 т.р

• Месячный- 300 000 т.р

Интернет продажи



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2018-01-08 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: