Портфолио достижений по профессиональному модулю
ПМ.01 Реализация розничных технологий розничных продаж в страховании
Выполнила: Егорова Екатерина Витальевна
Студентка 1547 группы
Специальность: Страховое дело
Санкт-Петербург, 2017
Перечень представленных работ
МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов
МДК 01.02 Прямые продажи страховых продуктов
1.Сравнение стандартов работы агентского и партнёрского канала продаж.
2. Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.
3. Рейтинг ближайших конкурентов компании за 2016 год в целом по своей компании и по Санкт-Петербургу с указание названия компании и объёмов собранной страховой премии.
4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО.
5. Мотивация на основании положения действующего в компании агента.
6. Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом(по телефону) с предложением кросс-продукта.
Работы по МДК 01.01 и МДК 01.02 выполнены на примере страховой компании «ВСК»
МДК 01.03 Интернет продажи
1. Поиск в интернете информации о страховой компании «Евроинс».
2. Анализ использования инструментов интернет-маркетинга и форм
интернет-страхования на сайте страховой компании.
3. Анализ интернет-продукта «Поездки за рубеж» компании Евроинс.
4. Анализ интернет-продукта «несчастный случай» компании Евроинс.
5. Работа с интернет-продуктом «Квартира» в компании Евроинс.
Посреднические продажи страховых продуктов и прямые продажи страховых продуктов
1.Сравнение стандартов работы агентского и партнерского каналов продаж.
Показатели | Агент | Нестраховой посредник |
1.Минимальные показатели продаж | От 10 000 руб./месяц | От 500 000 руб./месяц |
2.Требования,которые необходимо выполнить для увеличения агентского вознаграждения | Увеличение клиентской базы. Чем больше найдено клиентов, тем лучше для СК. Увеличение комиссионного вознаграждения. | Как можно больше заключать договоров по страхованию. |
3.Требуемый уровень и этапы обучения для заключения агентского договора(договора на оказание услуг) | Агенту предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключен: с физ. лицами, юр. лицами, ИП. Особого уровня обучения не требуется т.к компания предлагает пройти дистанционные курсы по продуктам. | Договор может быть заключен с физ. лицами, юр. лицами, ИП. Уровень не требуется. Обучение проводится на площадке партнера после заключения агентского договора. |
4.Перечень страховых продуктов в портфеле агента/посредника | Моторные виды: КАСКО, ОСАГО как для физ.лиц, так и для юр.лиц. ДМС, ИФЛ, Страхование грузов | Моторные виды: КАСКО, ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС, ДМС, ВЗР |
2.Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.
Базовый продукт | Кросс-продукт | Пакетное предложение |
ОСАГО | Медицинская помощь при ДТП, техническая помощь на дорогах, НС при ДТП. | Нет |
КАСКО | Коробочные продукты: «Медицина без границ» | Нет |
Имущество | «Домашний»-квартиры «Удачный»- дачи | Нет |
3.Рейтинг ближайших конкурентов компании за 2016 год в целом по всей компании и по Санкт-Петербургу
РФ | Санкт-Петербург | |
Своя компания | «ВСК»53 713 595 т.р(4.55%) | «ВСК»2 570 593т.р(3.23%) |
Конкурент №1 | «ВТБ страхование» 62 096 404т.р (5.26%) | «АльфаСтрахование» 3 960 015т.р (4.97%) |
Конкурент №2 | «АльфаСтрахование» 62 768 547р. (5.32%) | «СОГАЗ» 4 844 735 т.р (6.09%) |
Конкурент №3 | «Ингосстрах» 86 629 301т.р (7.34%) | «Ингосстрах» 5 169 697т.р (6.50%) |
Конкурент №4 | «Согласие» 32 210 900 т.р (2.81%) | «Либерти страхование» 2 570 595т.р (3.23%) |
Конкурент №5 | «Ренессанс страхование» 22 960 771 т.р (1.95%) | «ЭРГО» 2 017 446 т.р (2.54%) |
4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО
Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет, со стажем вождения более 10 лет. Чем меньше возрастная категория клиента, тем дороже обходится стоимость страхового полис.
5.Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в компании.
ОСАГО-10%
КАСКО-20%
ИФЛ-40%
НС-35%
Рассчитаем ЗП агента за один проданный полис КАСКО
Марка автомобиля: Ford Mondeo 2007 г.
Стоимость автомобиля 320 000 руб.
19 летний водитель со стажем меньше года
Страховая премия- 104 819 руб
Агент в месяц заработает за один такой полис КАСКО 20 963 рубля (104 819*20%=20 963руб)
6.Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом с предложением кросс-продукта
Кросс-продажи к ОСАГО (не КАСКО)
«Имя, Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании, желаю Вам удачи на дорогах. Вы застраховали свою ответственность на дороге, a перед соседями? Тем более, что цена вопроса минимальная, при этом стоимость среднего ремонта по статистике составляет 3.000 рублей за квадратный метр. Давайте расскажу поподробнее "
«Имя Отчество? Благодарю Вас за то, что выбрали нашу Компанию- достойный выбор для достойной машины! Смотрите, мы защитили ответственность на дороге в отношении ДРУГИХ людей, но ведь у нас с Вами есть гораздо более важные вещи в жизни - НАШ дом, НАША семья, НАШЕ здоровье. Давайте обсудим выгодные решения, которые мы можем предложить Вам в отношении этих важнейших вещей!"
"Имя Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании. Компания ВСК предлагает для своих клиентов различные варианты защиты. Предлагаю ознакомиться с предложениями. Уверен, что Вас обязательно что-то заинтересует."
1)Основные продукты, реализуемые в офисе продаж:
• КАСКО
• ОСАГО
• Имущество
2) В компании «ВСК» устанавливается ежедневный, еженедельный и месячный план менеджеру офисных продаж:
• Ежедневный -15 000 т.р
• Еженедельный- 75 000 т.р
• Месячный- 300 000 т.р
Интернет продажи