Какой процент от дохода уходит на погашение?
Насколько они управляемы?
Легко ли их выплачивать?
Конкретизируем:какие, на что, сроки, выплаты в месяц, процент.
6. Неуверенность в завтрашнем дне по поводу финансов.
Иван Иваныч, если по-честному, в завтрашний день с уверенностью смотрите?
Или есть сомнения?
Нет, не уверено -
- что же Вас волнует больше всего?
- предполагаемые ответы: кризис, отстутствие доп.дохода (или бесперспективность его увеличения) кредиты, и т.д. все это помечаем себе, чтобы потом вернуться к этому когда будем подводить итог
7. Незнание инвестиций.
Вы уже изучали в какие инструменты можно инвестировать ваши свободные средства?
- Вы доверили бы себе сейчас 2-3 млн. рублей для инвестирования или знаний пока не хватает?
Записываем ответы
5. Извлекающие вопросы – выявление последствий финансовых проблем.
Переходим к блоку извлекающих вопросов – это вопросы направленные на определение последствий финансовых проблем.
Если клиент озвучил выше проблемы
1.нехватки денег, утечки денег сквозь пальцы задаем следующие вопросы:
Иван Иванович, вот Вы говорили о том, что денег не хватает, они утекают сквозь пальцы. В связи с этим
1.1. От чего приходится отказываться в плане потребления?
1.2. Каких возможностей себя лишаете в плане развития, обучения?
Резервы и План Финансовой Защиты не созданы именно по этой причине?
Возникают ли конфликты в семье из-за финансовых проблем?
Кредитами вынуждены пользоваться по этой причине?
От каких целей Вы готовы отказаться, а какие перенести на более поздний срок, если не хватит денег?
Если клиент озвучил
2. отсутствие финансового плана
Иван Иванович, из-за отсутствия личного финансового плана
Насколько Вы сейчас приближаетесь к целям?
Сталкивались ли Вы с возникновением кассовых разрывов, когда взялись за несколько целей, а на все денег не хватает? Опишите, как это было?
2.3. Учитывая масштаб целей и отсутствие финансового плана, допускаете повторение ситуации?
Если клиент озвучил
3. Отсутствие финансовой защиты:
Иван Иванович, в силу отсутствия финансовой защиты
Были в жизни ситуации, когда Вы теряли доход? А в течение длительного периода?
Если повторится, что сейчас будете делать?
Как это отражалось на Вашем моральном состоянии? Как выходили из данной ситуации?
Если клиент озвучил
4. Есть кредиты:
В связи с тем, что есть кредиты
Как это отражается на Вашем моральном состоянии?
Бывали ли случаи просрочек, штрафов?
Если потеряете доход, при отсутствии резервов, как будете платить по кредитам?
Допускаете ли мысль, что в случае потери дохода и невыплат по кредиту, банк сможет забрать Ваше имущество?
Если клиент озвучил
5. Не умеет инвестировать:
Иван Иванович, в отсутствие знаний об инвестировании
Не используя инвестирование, дольше ли движетесь к целям?
Допускаете ли вы, что, если начнете инвестировать, при непонимании этих процессов, вы можете потерять свои сбережения?
Резюме финансовой ситуации клиента.
-Иван Иванович у меня сложилось представление о Вашей финансовой ситуации. Вы делаете правильно в отношении финансов следующие вещи:
Перечисляем по пунктам, что он делает правильно, например:
Почти не транжирите деньги, что удивительно в наше время
Хотя и пользуетесь кредитами, но они управляемые и не банкротят Вас
Имеет опыт потерь на инвестициях. И хотя это негативный опыт, он может уберечь Вас от будущих потерь (даже негативный опыт разворачиваем в качестве возможности будущего успеха).
Даже если ничего положительного нет, хвалим за то что он подписался на финансовую диагностику, значит у него есть желание – улучшить свою финансовую ситуацию – и это большой шаг вперед.
!!! Но перехвалить тоже нельзя, чтобы клиент не расслабился!!!
Теперь, чего вы не делаете:
Перечисляем по пунктам, что он делает неправильно или не делает вовсе, например:
1… У Вас недостаточные доходы, что 1) не позволяет Вам 2) приводит к конфликтам 3) вынуждает залезать в кредиты и т.п.
2… У Вас отсутствует личный финансовый план, из-за чего 1) Вы не видите, когда достигнете целей
3… Вы имеете большую долговую нагрузку, в связи с чем 1), 2)
Важно: резюмируем проблемы и последствия в связке проблема - последствия
Я Проблема – последствие 1, последствие 2, последствие 3
Я Проблема – последствие 1, последствие 2, последствие 3
И т.д.
!!!!! ВАЖНО!!!!!
После резюме всех последствий нужно сделать паузу 2-3 секунды, чтобы клиент осознал все тяжесть своей ситуации. Это эмоциональное дно беседы. Если раньше времени выпустить клиента с этого дна, он не захочет ничего менять.