На основании результатов, полученных в ходе построения мультиатрибутивной модели, можно сделать следующие выводы:
Организация «Прогресс» имеет преимущество по сравнению с конкурентами по такому показателю, как условия оплаты. Это обусловлено тем, что на предприятии существует возможность получения выгодного кредита в одном из восьми банков. Более того, опрос респондентов показал, что данный атрибут является наиболее значимым для потребителя при выборе автосалона. Для привлечения большего числа покупателей и увеличения объема продаж организации «Челны-Лада» целесообразно предложить покупателю отсрочку платежа по кредиту до двух месяцев, таким образом, покупатель, придя в автосалон за покупкой, может сразу забрать автомобиль после оформления соответствующих документов и совершить первый платеж на третий месяц после покупки автомобиля. А при покупке автомобиля за наличный расчет, сделать покупателю скидку 5% на прохождение первого технического обслуживания, и 10% - на прохождение второго технического обслуживания.
Вторым по важности атрибутом, влияющим на выбор автосалона, является широта ассортимента. По данному показателю ОАО «Прогресс» отстает от своих основных конкурентов, таких как «ТрансТехСервис», «Сапсан». На сегодняшний день в продаже у автосалона имеются следующие марки автомобилей: все модели Волжского Автомобильного завода, модели автомобилей ВАЗ,УАЗ.Также в автосалоне представлен ассортимент зарубежных автомобилей: Volvo.Как показало исследование, организации «Прогресс» необходимо грамотное проведение ассортиментной политики. Возникает необходимость расширять ассортимент продукции новыми, для организации, марками автомобилей, например модели семейства автомобилей Honday. Выбор именно этой марки обусловлен тем, что ценовая категория данных автомобилей сравнима с ценовой категорией переднеприводных автомобилей Лада, также согласно проведенному пилотажному опросу респондентов, на сегодняшний день, именно автомобили марки Honday интересуют покупателей больше.
Согласно данным по объему продаж в организации «Прогресс» Volvo пользуются небольшим спросом. Для повышения известности и увеличения спроса на данную марку автомобиля можно рекомендовать первое воскресенье каждого месяца, начиная с 1 июля 2014 года (срок проведения 3 месяца) проведение тест-драйва. Таким образом, потенциальный покупатель будет иметь возможность прокатиться на автомобиле по городским трассам.
Еще одним нововведением для организации, будет являться следующее мероприятие: в начале каждого месяца в течение полугода будет проходить акция «автомобиль месяца». Например, с 1.07.14. по 1.08.14. установить «автомобиль месяца ВАЗ 2105», таким образом, цена на этот автомобиль будет установлена ниже, за счет установления торговой наценки всего 1% от фактической стоимости.
Опрос менеджеров по продажам организации «Прогресс», показал, что одним из важных критериев выбора автосалона для покупателя, является наличие нужной комплектации автомобиля. Таким образом, для увеличения % продаж легковых автомобилей Лада, необходимо покупателю предложить более выгодные условия комплектации автомобилей.
Имидж является немало важной компонентой при оценке конкурентоспособности организации. Согласно опроса экспертов имидж ОАО «Прогресс» является сильной стороной предприятия. Однако, опрос респондентов показал, что фирма «Челны-Лада» по данному показателю сильно отстаёт от своих конкурентов. Для того чтобы формировать не просто имидж, а положительный имидж, необходимы четкие и продуманные действия со стороны высшего руководства и PR- специалиста.
Рекомендуется принять в штат фирмыспециалиста по связям с общественностью, в обязанности которого входили бы внешние связи, а также специалиста по маркетингу, который бы занимался всесторонним изучением ситуации на рынке. Наличие двух квалифицированных специалиста позволит предприятию своевременно отреагировать на действия конкурентов.
Для формирования благоприятного имиджа и повышения узнаваемости организации необходимо участие в спонсорстве. Например, для автосалона целесообразно принимать участие и быть спонсором в течение одного месяца (с1.08.14 по 1.09.14) в программе «Беляева, 1» на телеканале «Эфир», а также целесообразно выступать спонсором 1 раз в неделю в течение одного месяца в программе «Прогноз погоды» на телеканале «Эфир» и «Челны-ТВ». Выбор этих каналов обусловлен тем, что данные телеканалы имеют больший охват аудитории.
Одним из конкурентных преимуществ любой организации, является наличие у организации интернет – сайта. Организация «Прогресс» имеет свой собственный сайт, на котором размещена информация о товарах и услугах, которые оказывает предприятие; бухгалтерская информация и др. Однако, обновление сайта происходит нерегулярно, что является неэффективным, так как не имеет целевого использования. Основная цель создания интернет - сайта - формирование благоприятного имиджа; обеспечение информации и фирме, ценах на её продукцию, информации о новинках в автомобильной промышленности. Наличие собственного интернет – сайта является одним из основных преимуществ фирмы, поэтому необходимо его постоянное обновление.
Для того, чтобы вышеперечисленные мероприятия имели положительный результат, необходимо использование рекламной информации. Наиболее эффективными средствами распространения рекламной информации является размещение статьи в печатных изданиях, использование телевизионных и радио средств массовой информации.
При выборе средств массовой информации важно определить: аудиторию, географию распространения, соответствие рекламы целевой аудитории, потенциально заинтересованной в рекламируемом товаре, уровень тарифов за рекламные площади или эфирное время.
На сегодняшний день реклама в прессе получила широкое распространение. Для проведения рекламной кампании были выбраны следующие печатные издания города: «АвтоCITY», «Челны LTD». Выбор данных газет обусловлен большим охватом, а так же соответствием целевой аудитории. Фирма может поместить рекламный модуль с указанием названия организации, информации об обновлении ассортимента, акции, проводимые в течение месяца, информация о предоставляемых услугах, месторасположения, контактных телефонов.Статья может иметь размер 1/3 от страницы.
Также рекомендуется воспользоваться телевизионными СМИ. В частности компании рекомендуется воспользоваться услугами рекламного агентства для освещения информации на «Первом» канале. Выбор данного телеканала обусловлен тем, что является федеральным. Помимо «Первого» канала, необходимо задействовать и телеканалы местного вещания, такие как телеканал «Эфир» и «Челны-ТВ». Рекламное сообщение должно быть максимально информативным и выпущеноза несколько днейдо начала мероприятий.
Целесообразно фирме задействовать и радиостанции города, учитывая при этом их рейтинг. Например, можно воспользоваться услугами радиостанций «Авторадио» и «Европа +» и прокрутить 20 секундный роликс целью повышение узнаваемости предприятия и продвижение продукции и услуг.
Выводы и предложения
По результатам проделанной работы были сделаны следующие выводы:
Выводы:
1. Отношение – это умственный процесс, посредством которого человек - на основе предыдущего опыта и сохраненной информации - организует свои восприятия, предположения и чувства касательно определенного объекта и направляет свое будущее поведение.
Отношения зависят от двух основных факторов: мнений и чувств и могут изменяться по нескольким направлениям: валентность, экстремальность (сила), сопротивляемость, постоянство и уверенность.
Анализ отношений потребителей может послужить как для диагностики, так и для построения прогноза. Основными направлениями, где с помощью отношений можно упростить принятие маркетинговых решений, являются определение восприимчивых сегментов рынка, оценка текущей и потенциальной рыночной активности, прогнозирование будущего поведения.
Существуют два основных способа формирования отношения: через мнения и через чувства. Определить, как именно формируется отношение, очень важно, потому что это сразу указывает направление для дальнейших действий тому, кто хочет повлиять на отношение потребителей. Мультиатрибутивная модель является концептуальной базой моделирования отношения.
1. С целью анализа конкурентной позиции автосалона «Прогресс» на локальном рынке было проведено маркетинговое исследование. В качестве предметного содержания исследования рассматривается эмоциональное отношение потребителей, а также замер известности (спонтанной, известности припоминания) при выборе автосалона.
Таким образом, опираясь на цифры и факты, полученные в ходе анализа данных, можно сделать следующие выводы:
- лидерами на локальном рынке по продажам легковых автомобилей является автосалоны «Сапсан» и «ТТС».
- при выборе автосалона потребители уделяют особое внимание условиям оплаты, широте ассортимента и имиджу организации.
- менее всего покупатели уделяют внимание профессионализму персонала и соответствие ассортимента модным тенденциям.
3. На основании полученных выводов организации ОАО «Прогресс» были предложены следующие мероприятия:
Для привлечения большего числа покупателей и увеличения объема продаж организации «Прогресс» целесообразно предложить покупателю отсрочку платежа по кредиту до двух месяцев, таким образом, покупатель, придя в автосалон за покупкой, может сразу забрать автомобиль после оформления соответствующих документов и совершить первый платеж на третий месяц после покупки автомобиля. А при покупке автомобиля за наличный расчет, сделать покупателю скидку 5% на прохождение первого технического обслуживания, и 10% - на прохождение второго технического обслуживания.
Возникает необходимость расширять ассортимент продукции новыми, для организации, марками автомобилей, например модели семейства автомобилей Honday. Выбор именно этой марки обусловлен тем, что ценовая категория данных автомобилей сравнима с ценовой категорией переднеприводных автомобилей Лада.
Для повышения известности и увеличения спроса на данную марку автомобиля можно рекомендовать первое воскресенье каждого месяца, начиная с 1 июля 2014 года (срок проведения 3 месяца) проведение тест-драйва.
В начале каждого месяца в течение полугода будет проходить акция «автомобиль месяца». Например, с 1.07.14. по 1.08.14. установить «автомобиль месяца ВАЗ 2105», таким образом, цена на этот автомобиль будет установлена ниже, за счет установления торговой наценки всего 1% от фактической стоимости.
Для увеличения % продаж легковых автомобилей Лада, необходимо покупателю предложить более выгодные условия комплектации автомобилей. Например, при покупке ВАЗ 21112 добавить в стандартную комплектацию домкрат и коврики в салон.
Рекомендуется принять в штат фирмыспециалиста по связям с общественностью, в обязанности которого входили бы внешние связи, а также специалиста по маркетингу.
Для автосалона целесообразно принимать участие и быть спонсором в течение одного месяца (с1.08.14 по 1.09.14) в программе «Беляева, 1» на телеканале «Эфир», а также целесообразно выступать спонсором 1 раз в неделю в течение одного месяца в программе «Прогноз погоды» на телеканале «Эфир» и «Челны-ТВ».
Основная цель создания интернет – сайта - формирование благоприятного имиджа; обеспечение информации и фирме, ценах на её продукцию, информации о новинках в автомобильной промышленности. Наличие собственного интернет – сайта является одним из основных преимуществ фирмы, поэтому необходимо его постоянное обновление.