Когда финансы поют романсы»




Борьба за ресурсы

Компания-дистрибьютор осуществляет продажи через оптовое подразделение, отдел розничных продаж, филиалы. Не вся линейка товаров имеет одинаковый спрос. В разное время возникают ситуации с дефицитом «ходовых позиций» и с необходимостью продавать «неходовые», чтобы выполнять планы, которые ставит производитель. Успех работы того или иного подразделения определяется и по объемам продаж, и по объему полученной наценки.

В данный момент пришло несколько вагонов товара, и менеджер по логистике занимается распределением товара, создает резервы на складе для каждого подразделения. Руководители подразделений стараются получить для своего подразделения наибольшее количество дефицитных позиций и поменьше неходовых. Возникает конфликт между руководителем отдела оптовых продаж и руководителем отдела розничных продаж. У обоих одинаковые проблемы и задачи. Каждый пытается воздействовать своими ресурсами — и уговорами, и угрозами (объясняя, чем чревато неправильное решение), и личным обаянием — на менеджера по логистике. В результате вопрос застопорился и без вмешательства директора уже решиться не может. Директор должен принять решение, каким способом он будет решать эту проблему.

Роли и интересы:

Директор — решить эту проблему «раз и навсегда», чтобы впредь такие конфликты не возникали, обеспечить сотрудничество работников и служб.

Руководитель отдела оптовых продаж — получить для своего подразделения как можно больше ходовых позиций товара, поскольку его клиенты ждут этого товара и если он его им не предоставит, то они уйдут к конкурентам, и он потеряет объемы, из-за чего выполнение плана его подразделением не будет обеспечено, а это значит — страдает мотивация персонала.

Руководитель отдела розничных продаж — получить для своего подразделения как можно больше ходовых позиций товара, поскольку его клиенты ждут этого товара и если он его им не предоставит, то они уйдут к конкурентам, и он потеряет объемы, из-за чего выполнение плана его подразделением не будет обеспечено, а это значит — страдает мотивация персонала.

Менеджер по логистике — добиться того, чтобы его работа была организована так, чтобы к нему лично не было претензий, на него не давили руководители.

 

Птичку жалко»

Молодая компания по производству устройств для защиты птиц от гибели на воздушных линиях электропередач выходит на рынок. Учредители – три приятеля: Алексей, Владимир и Вячеслав. Алексей и Вячеслав являются двоюродными братьями, а Владимир с Алексеем – близкие друзья (учились вместе в институте).

Доли в компании у всех троих равные. Вклад каждого из них на этапе организации компании был различен: Алексей подал идею бизнеса, Вячеслав вложил свои деньги для производства пресс-формы, Владимир разработал чертежи, 3D-модель, конструкторскую документацию. Спустя два месяца после запуска производства компания насчитывает несколько мелких отгрузок (клиенты берут пробные партии), но ни одного крупного заказа. Вячеслав, не видя быстрой прибыли, подумывает над тем, чтобы вывести свои деньги из бизнеса. Другого источника финансирования у компании нет.

Роли и интересы:

Вячеслав — вывести свои деньги или получить прибыль. Не видит перспективы в данном бизнесе, поскольку ожидал ажиотажа спроса сразу, как только они запустят производство, а его (ажиотажа) нет. Считает, что рассылать предложения по электронке и вести телефонные переговоры глупо и бесперспективно.

Владимир — считает нормальным отсутствие крупных заказов два месяца спустя после запуска. Понимает, что на завоевание рынка и рекламу необходимо время, готов работать дальше. Полагает, что Вячеслав мог бы больше времени уделять поиску клиентов и телефонным переговорам.

Алексей — время от времени встает то на сторону Вячеслава, то на сторону Владимира. Подвержен влиянию с обеих сторон. Чувствует себя как между двух огней – и брат, и друг для него одинаково авторитетны. Тоже ждал быстрой отдачи, но согласен, что надо искать, уговаривать, предлагать. Не хочет допустить вывода денег из компании на этом этапе, т.к. прибыли пока нет, и продолжать производство тогда будет не на что.

Трудный выбор

Два торговых отдела по продажам со своими директорами отделов занимались сбытом одной и той же продукции одной и той же фирмы. Дух соперничества и конкурентной борьбы делал своё положительное дело. Объём продаж возрос, но вскоре рост прекратился.

Для Коммерческого директора стало понятно, что много энергии тратится на конкурентную борьбу между отделами, и надо объединить отделы и делать одного директора. Директор отдела N1 более результативный и перспективный, директор отдела N2 — менее результативный, но является родственником Президента компании.

Роли и интересы:

Директор отдела N1 — стать директором объединённого отдела, взять в замы второго директора.

Директор отдела N2 — стать директором объединённого отдела, взять в замы первого директора.

Коммерческий директор — сделать правильное решение — выбрать перспективного, не испортить отношения с Президентом компании.

Президент компании — ускорить принятие решения Коммерческий директором, желает видеть директором объединённого отдела своего родственника.


5) «Отсутствие кадров»

Компания ведёт для Заказчика разработку некоторого программного продукта. Генеральный директор компании-разработчика лично вёл переговоры и подписывал контракт. Но когда срок подошёл к концу, а работа была выполнена лишь наполовину, выясняется, что компания не располагает специалистами, необходимыми для реализации финальной части проекта.

Технический директор компании-разработчика отказывается продолжать работу, так как выполнить ее до конца не сможет, а контракт с ним не согласовывали. Генеральный директор хочет получить от Заказчика 50% суммы договора (так как сделал половину работы) и прекратить действие контракта.

Менеджер заказчика требует либо выполнить работу в срок, либо вернуть все деньги назад (авансовые платежи в размере 30%, которые уже произведены).

Юрист заказчика считает, что вероятность выигрыша в суде слишком мала, и хочет решить вопрос в досудебном порядке, приложив минимум усилий.

Роли и интересы

Менеджер заказчика — получить либо результат, либо вернуть все деньги.

Юрист заказчика — решить вопрос без суда.

Генеральный директор компании-разработчика — получить 50% суммы контракта и закрыть его.

Технический директор компании-разработчика — прекратить работу по контракту, так как привлечение нужных специалистов для завершения контракта экономически нецелесообразно, и по времени может затянуться надолго. Сосредоточиться на других, более интересных и выгодных заказах.

Возвращение»

В компании «Успех» Сотрудница отдела маркетинга и рекламы ушла в декретный отпуск полтора года назад. До ухода в отпуск она более чем успешно исполняла обязанности начальника отдела в течение трех месяцев. Хотя по штатному расписанию ее должность значилась как ведущий специалист.

Во время ее отсутствия произошел ряд изменений. Компания реализовала два новых крупных проекта, были приняты новые сотрудники на должность Начальника и специалиста отдела маркетинга и рекламы. Несмотря на это, в компании, в связи с антикризисными мерами, уже второй год нет возможности повышения окладов и даже их индексации.

Настало время выхода из декретного отпуска. Сотрудница позвонила Директору и сообщила о том, что готова выйти на работу и вернуться к исполнению своих обязанностей. За несколько месяцев до этого она звонила Директору, и в разговоре упомянула о своих ожиданиях в перспективе занять должность начальника отдела маркетинга и рекламы. Сотрудница приходит на запланированную встречу с Директором. На озвученное предложение вернуться к работе ведущим специалистом, заявила, что хочет либо должности руководителя, либо повышения оклада.

Роли и интересы

Директор — хотел бы сохранить сотрудницу. Все предыдущие годы работы она ответственно и творчески исполняла свои функции. Но в компании действует режим экономии и о повышении оклада не может быть и речи.

Сотрудница — считает свои компетенции и опыт достойными для улучшения профессиональной позиции.

Начальник отдела маркетинга и рекламы — с нетерпением ждет возвращения ведущего специалиста из декретного отпуска. Работой в компании более чем доволен, но считает, что отдел периодически нагружают дополнительной работой, которая, во-первых, не имеет отношения к маркетингу и рекламе, а во-вторых, еще и никак не оплачивается.

Перекупленный директор»

Собственник принимает решение о продаже бизнеса (предприятия).

В ходе переговоров Покупатель бизнеса выдвинул как одно из ключевых условий, чтобы Директор предприятия, которое он покупает, остался работать не менее чем на полгода.

Собственник планировал привлечь этого топ-менеджера в свой другой проект, который начнет работать как раз не ранее этого срока, но он боится, что за эти полгода новый собственник перекупит Директора окончательно, и ему не удастся его забрать в новый проект. Но на эти ближайшие полгода у него нет работы для Директора.

Роли и интересы

Собственник — заинтересован продать бизнес немедленно, но боится, что Директор не согласится работать на нового собственника (Покупателя), тогда сделка не состоится, но если останется, то может так случиться, что через полгода не захочет переходить к нему на работу.

Покупатель — заинтересован, чтобы Директор остался работать на предприятии без дополнительных компенсаций, без дополнительных условий, оставив за собой право забрать у него управление, когда ему покажется это необходимым. В том случае, если Директор окажется достаточно лоялен к новому собственнику, оставить его работать в компании и дальше.

Директор — понимает, что он является в данной ситуации ключевым фактором сделки, при этом ни одна из сторон не хочет брать на себя никаких дополнительных обязательств, но в то же самое время получить от него гарантии — работать полгода на данном предприятии. Ему хочется получить гарантии от Собственника, что он возьмет его через полгода в новый проект и на выгодных условиях. От Покупателя — что он за эти полгода не уволит его досрочно.

 

Когда финансы поют романсы»

В компанию, находящуюся на грани разорения, пришел работать Менеджер по продажам. Его честно предупредили, что дела плохи и платить ему оклад не смогут. Он согласился при условии, что будет получать очень высокий процент со сделки. Стороны ударили по рукам. Прошло три месяца. Менеджер по продажам показал себя хорошим профессионалом, обеспечил приток новых заказов и фактически спас фирму.

В определенный момент его зарплата стала превышать зарплату любого из сотрудников компании, включая Начальника отдела продаж и Главного бухгалтера, очень недовольных таким положением дел. Начальник отдела продаж стал под любым предлогом завышать индивидуальный план Менеджера по продажам, снижая, соответственно, план другим сотрудникам. При таком подходе не теряет ни отдел, ни Начальник (система мотивации Начальника отдела не зависит от индивидуальных результатов менеджеров, а только от факта выполнения/невыполнения плана отделом). Главный бухгалтер начала придираться к документам, отказываясь «закрывать» факт сделок в системе учета. Менеджер по продажам пришел с жалобой к Директору.

Роли и интересы:

Менеджер по продажам — добиться фиксации плана без возможности его повышения чаще, чем раз в квартал. Сохранить свою систему мотивации.

 

Начальник отдела продаж — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). Не допустить изменения системы мотивации Отдела.

 

Главный бухгалтер — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). На освободившиеся денежные средства нанять еще одного бухгалтера.

 

Директор — изменить систему мотивации отдела продаж и Начальника, в частности.

 

Грамотность

Олег и Сергей партнёры по бизнесу. В последнее время у них натянутые отношения. Олег пишет письмо Сергею с обсуждением рабочих вопросов. При очередной встрече в офисе Олег интересуется мнением Сергея по существу письма. На что получает неоднозначный ответ:

«Тебе надо лучше следить за грамотностью, стыдно делать столько ошибок. Это не красит тебя как акционера!»

 

В приемной

Через приемную, где сидит секретарь, решительно проходит посетитель с твердым намерением войти в кабинет начальника. Секретарь пытается его остановить, поскольку не знает этого посетителя, но он отвечает начальственным тоном:

«У меня с вашим руководителем личные договоренности, которые вам ни к чему и знать».

 

Ошибки в отчете

Начальник вызывает к себе подчиненного и отдает ему отчет с требованием его переделать. Подчиненный возмущенно:

«Я составляю эти отчеты уже пять лет и вы первый, кто заставляет меня его переделать!»

 

Вечерний звонок

Работнице вечером звонит её начальница и требует, чтобы она завтра вышла работать в первую смену и выполнила срочную работу. Работница не может выйти в первую смену, так как у нее консультации в институте (она еще и студентка). Услышав отказ, начальница возмущена:

«Знаете, нам ваша учеба, как кость в горле! Только и знаем, что вас подстраховываем!»


5) Надо быть проще!

Идет рабочее заседание, обсуждаются проблемы, что вот планы строятся, а дальше ходу нет. Одна из участниц берет слово и очень серьезно начинает разворачивать тему на предмет того, почему же могут не выполняться группой поставленные задачи. Ее обрывает реплика другого участника:

«Лена, хватит, а? Мы же тут не на конференции, чтобы умные речи толкать!»

 

Спорщики

Совещание генерального директора и начальника отдела корпоративных продаж затянулось. В определенный момент генеральный директор, устав от перепалки, то ли в шутку, то ли всерьез говорит:

«Так, всё, хватит, ещё одно слово критики моего плана, и я тебя уволю!»

Кому отказать

Начальник ИТ-отдела в результате очень долгих поисков наконец-то нашел подходящего кандидата на должность заместителя. Кандидат подходит по всем критериям и согласен приступить к работе в кратчайшие сроки. Осталось утрясти формальности: получить согласование генерального директора. Однако на пути к его кабинету, начальника ИТ встречает руководитель отдела персонала (подруга генерального директора) со словами:

«Я тебе такого заместителя нашла, мой племянник, кстати. А этому кандидату ты откажи».

 

8) Не порти трудовую!

На предприятие Руководителем отдела принят специалист, который за испытательный срок проявляет себя толковым управленцем. Директор повышает ему оклад. Однако в понедельник Руководитель отдела на работу не выходит и пропадает на три недели (ушел в пьяный загул из-за проблем в семейной жизни). Работа его отдела под угрозой срыва. Кадровая служба готовит документы для увольнения Руководителя по соответствующей статье. Через некоторое время Директор на территории предприятия встречает Руководителя, который обращается с неожиданной просьбой:

«Отпусти меня, не порти трудовую!»

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-06-21 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: