Модуль: Продукт (товар или услуга)
1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?
2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?
4. Расскажите как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
5. Каков принцип работы продукта?
6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу?
7. Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки
8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)
9. Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:
а) из какого сырья и материалов производится товар?
б) где, кем и как они изготавливается?
с) как продукт хранится на складе?
что можете сказать про выкладку на полках в торговом зале или на сайте?
Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе какие то позитивные или негативные моменты?
Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про стадию после использования?
Модуль: Компания в целом
1. Как называется компания? Почему так?
2. Дайте несколько формулировок сферы деятельности
3. Покажите сайт и все рекламные материалы компании
4. «Разрежьте» свой бизнес
по направлениям товаров и услуг
по клиентским категориям
по регионам и странам
по каналам продаж
добавьте свой критерий
5. Как появилась идея? Что привело Вас в этот бизнес?
6. Расскажите историю по шагам и вехам развития
7. Представьте компанию в цифрах (год/месяц/ начало существования)
оборот и прибыль
количество товара в ассортименте
количество проданных единиц
количество клиентов
количество офисов, франшиз
количество наград
количество посетителей сайта, просмотров блога и т.д.
Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человекочасов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)
Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время доставки такси или пиццы)
8. Кто по-вашему является главными конкурентами за бюджет ваших клиентов?
9. Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI, BI)
Модуль: Лицо компании
1. Кто является лицом или лицами компании? (основатели, топ-менеджмент)
2. Как зовут
3. Откуда родом?
4. Семейный статус
5. Предки и род (семейное дело)
6. Общее образование? (общее и специальная подготовка)
7. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)
8. Кто учитель? (известный мастер)
9. Какая «профессиональная школа»? (компания-эталон)
10. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)
11. Расскажите историю появления компании
12. Ключевые проекты, которые делал
13. Хобби и увлечения
14. Другие бизнесы и проекты
15. Участвует ли каким-то образом в социальной, культурной и политической жизни?
16. Занимается ли каким то образом благотворительностью?
17. Имеет ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью
Модуль: Люди и команда
1. Кто ключевые люди в команде (имена и должности)
2. Дайте краткую справку о каждом? (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты)
3. Как выглядит организационная структура
4. Сколько человек работает в каждом отделе?
5. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? (Кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проектах и на каких стадиях)
6. Какие требования вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)
7. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?
Модуль: Клиенты, опыт и портфолио
1. Какие типы или категории клиентов с вами работают?
2. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
3. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения
a) опишите свой самый дорогой проект
b) опишите свой самый масштабный проект
c) опишите свой самый известный проект
d) опишите самый необычный проект
e) опишите самый сложный проект
4. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами
5. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
6. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы, возражения?
7. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
8. Что именно в вашем предложении цепляет клиентов больше всего?
9. Можете ли вы хотя бы примерно оценить сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?
Модуль: Сервис и условия
1. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ
2. Расскажите как вы сопровождаете клиента после покупки
3. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили
4. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
5. Опишите свою доставку
6. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д)?
7. Расскажите про финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д)
8. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
9. Как вы контролируете качество?
10. Как вы работаете с претензиями и рекламациями
11. Сформулируйте 3-5 «не продуктовых» причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов
12. Есть ли в вашем бизнесе понятие «легкого входа» или бесплатного первого шага для клиента.