Товарная политика
Основная задача товарной политики – обеспечение конкурентоспособности товаров, анализ
Ценовая политика
Подразумевает установление на товар предприятия оптимальных цен и их изменения в зависимости от ситуации на рынке с целью завоевания определенной доли рынка. При ценообразовании учитывают:
Ø издержки производства;
Ø цены и ценовые стратегии конкурентов;
Ø величина и характер спроса;
Ø каналы сбыта;
Ø характеристики товара
Сбытовая политика
Подразумевает выбор оптимального варианта распределения товаров и стратегию охвата торговых точек.
Распределение – процесс перемещения товаров в пространстве и времени от производителя к потребителю.
Каналы распределения – совокупность посредников, способствующих процессу перемещения товаров от производителя к потребителю;
Ø прямые – это формы перемещения товаров без посредников;
Ø косвенные каналы – формы перемещения товаров через независимую или координируемую сеть посредников;
Ø смешанные.
Длина канала определяется числом уровней
Выбор вариантов охвата рынка:
Ø эксклюзивный сбыт (распределение на правах исключительности, когда один посредник получает право продавать товар)
Ø селективное распределение: избирательная система сбыта, когда предприятие отбирает небольшое число посредников
Ø интенсивное распределение
Мотивирование участников канала – мероприятия, способствующие росту объема продаж и максимизации объема партии товара при оформлении заказа
Оценка деятельности канала распределения производится по показателям: объем сбыта, оперативность доставки, скорость сбыта, поддержание необходимого уровня складских запасов
4) Сегментирование – это деление рынка на однородные группы покупателей по определенным признакам на основе различий в нуждах, характеристиках или поведение.
Сегмент – это группа потребителей, сходных по определенным признакам и одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.
Сегментирование предполагает:
1. выбор критериев сегментирования;
2. описание полученных сегментов;
3. оценка привлекательности сегмента и выбор целевых сегментов.
В качестве индивидуальных критериев выделяют:
1. Географические (континенты, страны, регионы, округа, населенные пункты, климатические зоны, районы);
2. Демографические (пол, национальность, возраст);
3. Социально-экономические (уровень дохода, род деятельности, образование);
4. Психографические (образ жизни).
5) Стратегия рекламной компании.
Реклама – часть коммуникационной деятельности, представляет собой форму неличного представления продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора, посредством платных средств распределения информации.
Виды рекламы с точки зрения используемых средств:
2. Акустическая;
3. Графическая;
4. Аудиовизуальная;
5. С помощью воздействия на обоняние;
6. Дегустация;
7. Реклама при оформлении витрин.
В зависимости от целей и задач:
1. Информативная реклама (делает акцент на нескольких свойствах товара);
2. Увещевательная реклама (с целью создания избирательного спроса);
3. Сравнительная реклама;
4. Побуждающая реклама (воздействует на поведение покупателей);
5. Напоминающая реклама;
6. Подкрепляющая реклама (уверяет потребителей в правильности сделанного
выбора).
Необходимо определить виды рекламы, периодичность повторов, выбор ТВ канала, радиостанции.
11. Содержание «Анализа конкурентов» в бизнес-плане
Конкурентная среда:
1. товары-заменители;
2. поставщики;
3. потребители;
4. новые конкуренты.
Конкурентоспособность – способность выдержать конкуренцию и противостоять конкурентам.
Конкуренция – борьба между производителями за более выгодные условия производства и сбыта товаров, за получение максимальной прибыли.
Этапы анализа основных конкурентов:
1. определение главных конкурентов;
2. формирование основных вариантов конкурентных статей;
SWOT – анализ (сила, слабости, возможности, угроза).
1- 2 - внутренняя среда организации;
3 -6 – внешняя среда организации;
1 – сильные стороны;
2 – слабые стороны;
3 - возможности;
6 – угрозы;
4 – сильные стороны и возможности;
5 – слабые стороны и возможности;
7 – сильные стороны и угрозы;
8 – слабые стороны и угрозы.
Сильные стороны – устойчивое положение на рынке, квалификация персонала, удобное месторасположение и т.д.
Слабые стороны – сезонность товара и т.д.
Возможности – выход на новые рынки, смена технологии и т.д.
Угрозы – повышение цен на акцизы, появление новых конкурентов, повышение уровня налоговых ставок и т.д.
В полях записываются стратегии, позволяющие вытеснить конкурентов или усилить положение на рынке.
3. Сравнительная характеристика основных конкурентов:
1. по уровню цен;
2. по клиентам;
3. по статусу;
4. дополнительные услуги;
5. возможности получения кредита;
6. преимущества и недостатки.
Составление конкурентной таблицы:
Критерии:
1. соответствие запросам потребителей;
2. гарантийное обслуживание;
3. качество;
4. цена;
5. ассортимент;
6. сопутствующие товары;
7. дополнительные услуги;
8. время работы;
9. квалификация персонала;
10. репутация фирмы.
По этим критериям происходит расчет индекса конкурентоспособности.
12. Содержание «Анализа поставщиков» в бизнес-плане.
1. Записываются юридические адреса всех имеющихся поставщиков;
2. условия поставки;
3. форма поставки;
4. сроки поставки;
5. качество, поставляемой продукции;
6. гарантии поставки.
13. Содержание и значение производственного (торгового) плана в бизнес-плане.
Содержание производственного плана в бизнес-плане:
1 Программа производства и реализации продукции. Принятая технология производства.
2 Требования к организации производства.
3 Состав основного оборудования, его поставщики и условия поставок (аренда, покупка). Лизинг оборудования.
4 Поставщики сырья и материалов (название, условия поставок) и ориентировочные цены.
5 Альтернативные источники снабжения сырьем и материалами.
6 Численность работающих и затраты на оплату труда.
7 Стоимость производственных основных фондов.
8 Форма амортизации (простая, ускоренная). Норма амортизационных отчислений. Основание для применения нормы ускоренной амортизации.
9 Годовые затраты на выпуск продукции. Переменные и постоянные затраты. Себестоимость единицы продукции.
10 Стоимость строительства, структура капитальных вложений, предусмотренная в проектно-сметной документации и сметно-финансовом расчете, в том числе строительно-монтажные работы, затраты на оборудование, прочие затраты. Общая стоимость инвестиционного проекта
11 Обеспечение экологической и технической безопасности.
Необходимые ресурсы.
Основная ошибка начинающих предпринимателей состоит в том, что основными затратами при создании нового бизнеса они считают затраты на приобретение оборудования и расходных материалов. На это действительно часто необходимы большие финансовые ресурсы, но зачастую все мелкие траты значительно перевешивают затраты на приобретение оборудования. Создавая собственное дело, помните, что деньги придется вкладывать не только в производство продукции, но и в ее реализацию. Иначе создав хорошую продукцию или действительно нужную услугу, Вы будете пассивно ждать, когда же клиенты сами пойдут к Вам (объявления в средствах массовой информации нельзя считать активным поиском клиентов).
Для начала разбейте все предстоящие затраты на две части: единовременные (разовые) и текущие.
Единовременные:
Расходы, которые Вам придется понести в подготовительный период, до начала реализации товара (услуги), к ним можно отнести:
Организационные:
Ø расходы на подготовку учредительных документов;
Ø расходы по регистрации;
Ø расходы на регистрацию кассового аппарата;
Ø и другое
Производственные:
Ø оплата коммунальных услуг, услуг ГТС;
Ø приобретение канцелярской (офисной) мебели, оргтехники, сейфа, канцтоваров и т.д.;
Ø расходы на аренду или приобретение помещения в начальный период;
Ø расходы, связанные с покупкой, транспортировкой и монтажом производственного (торгового) оборудования и приспособлений;
Ø оплата гарантийного обслуживания;
Ø оплата транспортных расходов в подготовительный период;
Ø расходы на рекламу;
Ø непредвиденные.
Ø и другое
Трудовые:
Ø оплату консультаций юриста, бухгалтера и т.д.;
Ø командировочные расходы;
Ø оплату труда персонала в начальный период (в начальный период работники получают фиксированную заработную плату);
Ежемесячные (текущие) расходы:
Ø торговые издержки;
Ø реклама;
Ø фонд заработной платы;
Ø арендная плата;
Ø расходы по страхованию Вашего бизнеса;
Ø прочие расходы.