Виды товаров и услуг
Здесь необходимо определить для себя и представить в бизнес-плане то уникальное преимущества своей продукции или услуг, которые отвечают желаниям и потребностям покупателей, но пока не удовлетворяются аналогичным товаром или услугами конкурентов. Другими словами, основная задача этого раздела – доказать, что Ваши товары (услуги) имеют ценность для Клиентов и будут пользоваться спросом.
Список основных параметров:
· Какой именно товар (или услугу) Вы предложите Клиентам?
· Какие потребности Клиентов будет удовлетворять Ваш товар или услуга?
· Насколько тщательно разработана Ваша продукция или услуга? Есть ли у Вас патент на эту продукцию или услугу? Имеете ли Вы уже опыт производства и реализации этой продукции или оказания этой услуги?
· В каких сферах Вашу продукцию или услугу можно использовать?
· В чем состоит уникальное торговое предложение (УТП) Вашего товара (услуги) с точки зрения потенциального покупателя?
· Какие характеристики делают Ваш продукт или услугу уникальными?
· Как Ваши товары или услуги будут доходить до Клиента?
· Какие недостатки может иметь Ваш товар (услуга), и как Вы будете их преодолевать?
Рынок сбыта
Цель данного раздела – показать, как Вы сможете реализовать Ваш товар или услугу, довести их до конечного потребителя.
Естественно, для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить Ваших потенциальных покупателей, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары или услуги при Ваших ценах.
Здесь Вам необходимо наглядно показать, что для Вашего товара (услуги) рынок сбыта действительно существует, и что Вам по силам использовать те каналы сбыта, которые он предоставляет.
Скажем сразу, Вам как начинающему бизнесмену, не имеющему опыта прошлых продаж и получения прибылей, будет сложно провести полный анализ рынка и, конечно, придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих проектов.
Тем не менее, нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар, оказывать Вашу услугу.
Рынок можно сегментировать по:
· Географическому положению
· Типу покупателей
· Типу товаров и услуг.
Источники для изучения рынка можно использовать следующие:
· Сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных СМИ
· Отчеты в периодической печати
· Информационные источники, представленные в сети Интернет
· Личные наблюдения, опыт
· Опрос будущих Клиентов или даже Ваших конкурентов.
Для того чтобы просчитать примерное количество своих Клиентов и ожидаемый спрос на Ваш товар или услугу, необходимо дать ответы на следующие вопросы:
· Где (в каком регионе, городе, районе) живут Ваши будущие Клиенты?
· Кто будущий потребитель Ваших товаров или услуг (возраст, пол, социальное положение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
· По какой цене сейчас покупают аналогичный товар или услугу?
· Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?
Конкуренты
Здесь нужно описать и Ваших потенциальных конкурентов.
Анализ слабых и сильных сторон Ваших конкурентов:
· Какие из компаний-конкурентов работают в Вашем рыночном сегменте?
· Кто из них реализовывает аналогичные Вашим товары или услуги?
· Что представляет из себя их продукция или услуги – ее отличительные особенности?
· Каков уровень цен на товары (услуги) Ваших конкурентов?
· Каким образом конкуренты находят своих покупателей: реклама, каналы сбыта, другие формы продвижения?
· Какая из фирм-конкурентов наиболее близко расположена рядом с Вами?
· Как развивается бизнес у Ваших конкурентов? В чем причины происходящих изменений: наращивания или снижения объемов, расширения или сужения ассортимента, роста или сокращения персонала?
· Какие Ваши товары (услуги) будут иметь конкурентные преимущества перед другими производителями аналогичных товаров (услуг)?
Также важно понять, что качественный анализ деятельности Ваших конкурентов поможет Вам избежать их неудач и применить в Вашей работе их положительный опыт.
Прогнозируемый объём продаж
Изучив рынок сбыта, попробуйте составить прогноз объема продаж своего товара или услуги на первый год работы. Прогноз должен быть составлен с помесячной разбивкой. При этом необходимо учитывать фактор сезонности (если таковой имеется в вашем сегменте рынка), Вашу долю на рынке с учетом конкуренции, Ваши производственные возможности и другие факторы, которые могут иметь существенное значение.
Прогноз продаж следует составить для трех сценариев (пессимистического, оптимистического и реалистического).
Маркетинговая поддержка
Ваш план продвижения товаров (услуг) или маркетинговой поддержки должен дать описание программы Ваших действий по доведению товаров (услуг) до покупателей и рассчитать, сколько для этого потребуется финансовых вложений.
Здесь необходимо отразить:
· Как Клиенты узнают о запуске Вашей продукции или услуги?
· сколько денег Вы предполагаете выделить на продвижение?
· как именно Вы будете продавать свой товар или услугу?
5.1. Установление уровня цен
Цена товара или услуги может определяться, исходя из параметров:
· Цена Ваших конкурентов на аналогичный товар или услугу
· Цены, определяемые спросом Клиентов на данный товар или услугу
· Себестоимость продукции или услуги + прибыль
· Наценка за уникальность качества Ваших товара или услуги
Несколько комментариев. Вышеобозначенный способ ценообразования «себестоимость + целевая прибыль» основывается на определении всех издержек Вашего бизнеса а, следовательно, минимального уровня прибыли для их покрытия, с учетом той нормы прибыли, которую Вы хотите получить на вложенные финансовые средства.
Далее. Анализ цен Ваших конкурентов даёт возможность определить средний уровень цен на товар или услугу. Максимально возможная цена устанавливается на товар (услугу), отличающийся высоким качеством и уникальными достоинствами.
Что касается цены, определяемой спросом, она может колебаться во всем диапазоне: от минимальных до максимальных значений. В любом случае, надо устанавливать на свои товары или услуги такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить целевую прибыль. Это не так просто. Но жизненно необходимо!
5.2. План сбыта
В этой части нужно описать, как именно Вы намерены продавать товары и услуги (какие способы и каналы их реализации Вы будете использовать):
· Собственными силами или через посредников
· Оптом или в розницу
· По предварительным заказам (по телефону, через сайт и т.д.) или иным способом.
Тут Ваша первейшая задача состоит в том, чтобы максимально облегчить потребителю процесс совершения у Вас покупки.
5.3. План комплекса продвижения
Здесь нужно отразить, как именно Вы собираетесь доводить информацию о Ваших товарах (услугах) до потенциальных покупателей.
Ответьте на следующие вопросы:
· Собираетесь ли Вы вообще рекламировать свой товар или услугу?
· Какую конкретно информацию Вы сообщите о Ваших товарах или услугах?
· Где именно Вы собираетесь размещать информацию о Ваших товарах или услугах?
· Каков будет объём финансовых вложений, который Вы собираетесь инвестировать в рекламу?
Стоит отметить следующий момент. Общий объём всех подразделов, касающихся комплекса маркетинга обычно не превышает 5-10 страниц.
Объём подразделов принципиально зависит от особенностей Вашего предприятия:
· Разнообразие видов деятельности
· Широта ассортимента товаров (услуг)
· Число конкурентов и т.д.
Совет: чтобы не перегружать эту часть бизнес-плана подробностями и деталями плана маркетинга, их принято переводить в отдельное Приложение.Поэтомурекомендуемый объем маркетингового раздела – всё-таки не более 3 страниц.
В разделе Вашего бизнес-плана, посвящённого маркетингу, рекомендуется представить таблицы с прогнозом продаж и бюджетом маркетинга, снабдив приведенные данные ссылками на источники информации. Также необходимо использовать ту разбивку на периоды (обычно единица измерения – месяц), которая затем будет задействована в разделах, посвященных затратам. В противном случае составить финансовый бюджет проекта и рассчитать его показатели будет весьма проблематично.
Источник: https://smallbusiness.ru/start/biz_plan/85/