Виды коммерческих предложений
Общая теория гласит, что существует два вида коммерческих предложений — персонифицированные и неперсонифицированные. Практики в сфере продаж и копирайтинга предпочитают делить КП на горячие и холодные.
Холодное коммерческое предложение — первое обращение к новому клиенту. Горячее коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения. Каждый из указанных видов имеет свои особенности и выполняет разные задачи.
Горячие коммерческие предложения
Горячие коммерческие предложения во всех отношениях персональные, так как составляются для конкретного клиента. Прежде чем отправить такое предложение, вам нужно собрать о клиенте информацию. Текст горячего коммерческого предложения должен содержать максимально конкретное предложение, возможно, даже в нескольких вариантах на выбор. Спустя несколько дней после отправки КП можно позвонить клиенту и обсудить конкретные точки взаимодействия.
Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента
Г о рячие коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле:
«В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей вас задачи».
«Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем информацию по _____________, которую вы запросили».
«Как вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет _______________».
«Согласно вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов, которые соответствуют обозначенному вами бюджету».
Холодные коммерческие предложения
Холодные КП — это текстовый аналог первого холодного контакта с клиентом. Это инструмент массовой рассылки, с помощью которой вы пытаетесь привлечь внимание широкой аудитории.
Достоинства холодных КП
1. Разработка единого образца КП способствует экономии времени и денег.
2. Моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов.
3. Возможность установления деловых контактов в сжатые сроки.
Недостатки холодных КП
1. Отсутствие персональных предложений.
2. Многие письма не будут прочитаны — зря потраченное время и деньги.
На практике встречаются комбинированные КП, совмещающие в себе лучшие характеристики горячих и холодных.
При создании КП необходимо также понимать, что они выполняют различные задачи.
Презентационное КП
Рассказ о новой компании или новой услуге. Может рассылаться как массово, так и точечно.
Пример: Наша компания работает на рынке с 2010 года. Мы предлагаем следующие услуги...
КП обновленного продукта
Информация о новшествах, сравнение с прежними аналогами, демонстрация выгод новой версии.
Пример: Новая версия нашей программы обрабатывает данные на 20 процентов быстрее предыдущей версии, и в ней был исправлен ряд незначительных недоработок.
Акционное КП
Выгодное предложение с ограничениями (по сроку действия или количеству товара).
Пример: Только в сентябре вы можете купить нашу продукцию с 20-процентной скидкой.
Благодарственное КП
Благодарность за сотрудничество, уточнение степени удовлетворенности. Возможность сделать дополнительное предложение.
Пример: Уважаемый XX! Нам было очень приятно работать с вами над проектом. Если вы считаете, что нам можно было бы что-то улучшить в своей работе, просим написать нам об этом. Возможно, вас также заинтересует...
Поздравительное КП
Эксклюзивное предложение по поводу праздника. Обязательно должно быть персонализированным.
Пример: Уважаемый Вадим Михайлович! В честь успешного завершения первого года работы вашего проекта мы предлагаем вам скидку на наши услуги по созданию текстов в размере 10%. С праздником!
Пригласительное КП
Попытка заинтересовать аудиторию в посещении предстоящего мероприятия.
Пример: Уважаемые дамы и господа, интересующиеся технологией творчества! Мастер-класс Яны Франк состоится 1 октября 2013 года в ___________. Ждем вас!
КП для «утерянных клиентов»
Если клиент по каким-то причинам отказался продолжать сотрудничество и перешел к конкурентам, это еще не означает, что он больше никогда не будет сотрудничать с вами.
Пример: Уважаемый Иван Иванович! В последние три месяца вы перестали делать покупки в нашем интернет-магазине. В качестве подарка за ваше хорошее отношение к нам в прошлом мы предлагаем вам скидку в размере 15%, которая будет действовать в течение трех месяцев. Если возможно сделать что-то еще для того, чтобы вы к нам вернулись, мы готовы связаться с вами удобное для вас время.