Целевым рынком – называется выбранный на основе сегментирования наиболее важный и перспективный для турорганизации сегмент рынка.
Выделенные сегменты должны быть:
- Определенными, иметь четкий набор потребностей.
- Достаточно существенными по размеру
- Доступными для маркетинговой деятельности
- Количественно измеряемыми
- Используемыми в течение длительного периода времени.
Н-р, в основу может быть положен критерий семейное положение человека. На протяжении свое жизни один и тот же человек меняет свои вкусы, желания, ценности и общее поведение. Всё это может отражаться на покупательском поведении и спросе на турпродукты.
Потребитель и его поведение – объект пристального внимания всех организация бизнеса на основе принципов и методов современного маркетинга.
Потребительский спрос определяет успех или поражение турорганизации на рынке. Потребность можно рассматривать с разных сторон – культурную, социальную и т.д. – огромное разнообразие человеческих потребностей и нужд, которые обусловлены экономическим развитием общества. Различаются мотивацией.
Исследование запросов потребителей, выявление основных мотивов приобретения турпродуктов, анализ потребительского поведения – мощный инструмент, без которого невозможна успешная работа на современном рынке турбизнеса.
Знание и понимание потребителя – основной принцип маркетинга.
Прогноз развития рынка выявил особенности потребителя туруслуг:
- информированность,
- уровень образования;
- высокая требовательность к комфорту и качеству услуг;
- мобильность; стремление получать от жизни разнообразные впечатления; и др.
Правильное понимание потребителей предоставляет организации следующие возможности:
· Выявление турпродуктов – наибольший спрос
· Прогнозирование бизнеса
· Понимание мотивации потребителя при принятии им решения
· Определение источников информации (откуда узнал)
· Улучшение взаимоотношений за счет приобретение доверия
· Создание обратной связи потребителя
· Выработка соответствующей стратегии
Большое влияние на оценку потребителя оказывают факторы при принятии решения, в том числе и большая роль – мотивации.
Можно выделить 4 группы факторов:
1. Общеэкономические факторы: уровень материального благосостояния массового потребителя
2. Факторы культурного и общественно-психологического характера: психология потребления ориентация на наслаждение жизнью интерес к альтернативной культуре.
3. Социально-демографические факторы: возраст, пол, профессия, образование, социальная группа, семейное положение, состав семьи, регион обслуживания, город/сельская местность, величина населенного пункта, где живут туристы, род занятий
4. Личностно-поведенческие факторы: личностные особенности, стиль жизни, интересы в свободное время, система духовных ценностей, целевые установки, мотивация.
Значение личностных факторов имеет большое влияние на:
ü разновидность предполагаемых услуг,
ü выбор мест,
ü цена – готовность уплатить за предоставление туруслуг,
ü способы, которые могут повлиять на клиента – склонить в свою сторону
Наиболее значимые личностные факторы:
ü возраст и этап жизненного цикла,
ü экономическое положение,
ü род деятельности и образ жизни,
ü образование,
ü тип личности и самомнение
На основе изучения потребительского поведения можно сделать важный вывод о целевой группе потребителей. Поэтому важен процесс правильного выбора целевого сегмента. Выявление рыночных сегментов необходимо для оценки их привлекательности и осуществления выбора сегмента или сегментов для освоения.
Вариант ответа:
Определение целевого рынка представляет собой оценку привлекательности каждого сегмента рынка с выбор одного или нескольких сегментов для выхода на них со своим продуктом.
Целевой рынок туристских услуг – это группа сегментов рынка (или один единственный сегмент), наиболее подходящая и выгодная дл турпредприятия, на которую направлена его маркетинговая деятельность.
Для выбора целевого рынка предприятию следует решить две основные задачи?
1. сколько сегментов рынка следует охватить
2. как определить выгодные сегменты
Целевой маркетинг помогает продавцам найти лучшие рыночные возможности, а компаниям разработать нужные продукты для каждого целевого сегмента рынка. Компании могут приспособить свои товары, цены на них, каналы распределения и рекламу так, чтобы эффективно соответствовать каждому целевому рынку. Вместо распыления своих маркетинговых усилий они могут сосредоточиться на покупателях, наиболее заинтересованных именно в этом виде продукта.
При выборе рынка руководствуются критериями:
Потенциал – характеризуется количественными параметрами сегмента, т.е. емкостью, которая д.б. больше или равна производственной мощности предприятия по услуге
Доступность – потребители в сегменте д.б. «достижимыми» с помощью комплекса примерных средств, каналов распределения и сбыта продукции
Существенность – определение того, насколько реально рассматривать ту или иную группу потребителей как сегмент рынка, насколько устойчива по основным признакам
Доходность – показатель рентабельности предприятия на данном сегменте рынка
Эффективность – программ маркетинга должна активно восприниматься потребителями
Четкие границы – сегмент должен иметь отличие от других групп потребителей
Защищенность от конкуренции – необходимо исследование конкурентной среды
После определения круга целевых сегментов необходимо определить их значимость и перспективу освоения, рассмотрим некоторые из них:
- концентрация усилий на единственном сегменте – сильная рыночная позиции, лучшее знание потребителей, но несет определенный риск, так как единственный сегмент может внезапно сокрыться.
- избирательная специализация – данная стратеги дает возможность фирме распределить риски между несколькими направления.
- товарная специализация – предлагается одна услуга, но по нескольким сегментам, т.о компания пользуется доверием потребителей, имеет репутацию надежного партнера.
Т.о., использую приемы целевого маркетинга, туристское предприятие выявляет основные сегменты рынка, выбирает один или несколько сегментов, разрабатывает комплекс маркетинга на данный сегмент.