Директор по продажам
Работа с тренером Обзор
Добро пожаловать в новую должность! Вам необходимо распечатать одну версию этого руководства, которое поможет Вам пройти курс обучения. Работа с тренером – это десятидневная программа под руководством специального наставника. Первый день Вашего обучения начнется с того, что Ваш Директор по продажам филиала представит Вас магазину, в котором Вы будете проходить обучение, и вашему специальному наставнику, а также установит определенные требования. После окончания обучения Директор по продажам подразделения протестирует Вас на наличие навыков, которые соответствуют должности Директор по продажам магазина. Это руководство содержит следующие документы, которые помогут Вам пройти весь курс.
Недельная стажировка – Документ «Недельная стажировка» был разработан для того, чтобы представить Вам полную картину того, как проходит среднестатистическая неделя – как Вы проводите свое время, что Вы делаете, за что Вы отвечаете, и т.д. Этот документ не расскажет Вам, как необходимо выполнять свою работу, однако даст Вам рекомендации. СРП являются единственным руководством, объясняющим, в чем состоят ваши должностными обязанности. Первую неделю Вы будете проходить обучение вместе с тренером, которым будет лучший Директор по продажам магазина в подразделении.
Роли и обязанности – Ваши обязанности будут соотноситься с Вашей новой должностью и включать в себя различные курсы обучения, основанные на Вашей предыдущей позиции. Чек-лист будет разбит на 3 области: Инструменты СРП, Лидерство, и Другие тренинги.
Контроль – Ежедневно Вы будете работать со своим наставником в лице Директора по продажам, а Директор по продажам подразделения будет в свою очередь еженедельно проверять прохождение курса обучения и заполнение чек-листа.
У Вас также будет чек-лист, разработанный вашим наставником, Вы проведете оценку СРП вместе с тренинг-менеджером, и вместе Менеджером по персоналу подразделения проведете два собеседования с продавцами.
День Первый: Требования, предъявляемые к новому Директору по продажам магазина. Роли и обязанности.
Роль: Директор по продажам подразделения назначит время Вашей встречи с сотрудниками магазина, в котором Вы будете стажироваться, а также представит Вас тренеру и еще раз обсудит требования, которые он предъявляет к данному тренингу. С Вами он также обсудит:
Ø Раздел 2 СРП «Бизнес ритм руководства», в котором прописаны все Ваши обязанности.
Ø Директор по продажам подразделения обсудит Ваш чек-лист, где вы должны будете указать даты окончания изучения каждого раздела тренинга и время еженедельной встречи со специальным тренером.
Ø Он составит Ваше расписание на две недели, которое будет включать самого специального тренера, Менеджера по персоналу подразделения, Директора магазина и Тренинг-менеджера филиала.
Неделя Первая: Сотрудники и Покупатели
Необходимые навыки
Стратегия продаж 4П
Стратегия может продемонстрировать, научить и поддержать в продавцах ответственность за предоставление нашим покупателям первоклассного обслуживания путем использования высказываний и действий, предусмотренными СРП и стратегией продаж 4П.
o По возможности продемонстрируйте своему специальному тренеру стратегию продаж 4П в виде ролевой игры в отделе Черной техники, КБТ и New Media. Ролевая игра должна в себя включать:
Ø Приветствие и вовлечение покупателя в разговор, как это описано в СРП
Ø Специальные вопросы на выявление потребностей по каждому из отделов до рекомендации товара
Ø Умение порекомендовать и продемонстрировать технические характеристики и преимущества товара.
Ø Завершение продажи с использованием одного из примеров, указанных в СРП
Ознакомиться со всеми тренингами по товару на утреннее собрание за последний месяц, находящиеся в СДО.
Продемонстрировать и рассказать Директору магазина о характеристиках и преимуществах товаров в трех категориях товаров.
Готовые решения
Продемонстрировать спец тренеру умение продавать ПДС, аксессуары и услуги установки в четырех разных группах товара, по выбору тренера, предлагая покупателям все, что им необходимо для 100% функционирования и использования товара.
ПДС: Объяснить как минимум пять преимуществ ПДС в четырех разных группах товаров
Аксессуары: Предложить покупателю 10 аксессуаров в четырех отделах, объясняя их преимущества
Рассказать о преимуществах и объемах работы по установке в отделах Черной техники, компьютеры и КБТ.
Лидерство в торговом зале
Умение использовать конкретные модели поведения, характерные для эффективного лидерства, и которые указаны в СРП для того, чтобы обслужить всех покупателей, достичь желаемого товарооборота и продаж готовых решений и помочь в развитии команды продавцов.
Способность эффективно обучать продавцов каждому компоненту стратегии продаж 4П, а также ежедневным задачам по поведению, используя форму Быстрого тренинга.
Заполнить 10 быстрых тренингов по четырем группам товаров
Продемонстрировать и научить, как выполнять ежедневные задачи по поведению на тех же 10 быстрых тренингах
Умение выполнять все действия, характерные для красного, желтого и зеленого залов.
Рассказать по памяти модели поведения в красном, желтом и зеленом залах.
Демонстрировать надлежащее лидерство в торговом зале и активно работать в течение двух дней первой недели на достижение поставленных целей.
Утреннее собрание
Умение подготавливать и проводить утренние собрания, ориентированные на достижение сегодняшних бизнес показателей.
Способность разбудить и зарядить команду с помощью веселой разминки
Умение обсудить Steps 1, 2, 3 с точки зрения успехов и неудач за предыдущий день и поставить цели на сегодня.
Умение связать вчерашние задачи по поведению с достигнутыми результатами в доступной для продавцов форме.
Сбор лучшего опыта от продавцов, что поможет повысить уровень знаний у продавцов о том, что такое лучшая модель поведения для достижения результатов.
Умение доносить формулу успеха и объяснять, как увеличение одного из компонентов влечет за собой увеличение товарооборота.
Умение проводить и организовывать ролевые игры, которые на 100% демонстрируют стратегию продаж 4П, как это указано в СРП, а также которые демонстрируют ежедневные задачи.
Директор магазина должен оценить качество утреннего собрания, проведенного обучающимся на должность Директор по продажам магазина, используя Оценку СРП, категорию «Утреннее собрание». Проходящим баллом является 70%.