1. Будь самым лучшим потребителем своего товара. Сам пользуйся своим товаром. В противном случае, рекламируя товар, не удовлетворяющий тебя самого, ты легко попадаешь в число неискренних или корыстных людей.
2. Ты обязан нравиться клиенту.
3. Поставь себя на место клиента. Позволь ему поплакаться в свою жилетку. Узнай, зачем ему твой товар. И, предлагая его, акцентируй внимание только на тех качествах товара, которые решают проблемы клиента. А для этого не забывай внимательно выслушать клиента: он сам все о себе расскажет.
4. Не прячься за ширму. Будь значительнее своего товара. Вначале продай себя, а потом свой товар. Товар — это всего лишь средство решения проблем Вашего клиента, но решаете эту проблему Вы. Сейчас Вы решаете одну его проблему и поэтому он у Вас покупает этот товар. В следующий раз он придет снова к Вам решать другую проблему и купит другой товар. Главное, что в том и другом случае Вы решаете его проблему, поэтому он Ваш постоянный клиент. Одна моя знакомая рассказывала: “Когда я иду на базар, я смотрю не на товар, а на продавца. Если он мне понравился, я беру у него все, что мне нужно, не торгуясь”.
5. Раскрой перед клиентом свой секрет (все хотят быть избранными). Я бы сказал так: каждый желает знать о жизни чуть больше, чем ему сейчас известно. Кроме того, тайны и секреты, как правило, имеют особую ценность, это информация не для всех. При этом Вы внутренне благодарны человеку, если он открыл Вам свой секрет. Фактически это бесплатный подарок к покупке.
6. Вовлеки клиента в свои действия (пусть он сделает часть твоей работы). Известный закон, что больше всего людей сближает общее дело. Прикасаясь к предмету прежде, чем купите его, Вы оставляете на нем свою энергию и он становится для Вас более “родным” и приятным. Известны такие факты, когда человек с большим желанием примерял или рассматривал вещь и тут же находились желающие ее купить. Другой момент – это то, что у людей доминирует один из трех каналов восприятия миро: визуальный (образы, картины), аудиальный (звуки, ритмы), кинестетический (осязание, движения тела). Именно кинестетикам и необходимо не только услышать, увидеть, но и обязательно пощупать, попробовать товар.
7. Убеди клиента, что ты заботишься о его благе (он станет твоим постоянным клиентом). Естественно, что частое повторение слов “клиент всегда прав” может показаться грубым и оттолкнуть клиента. Как Вы прекрасно понимаете, вся доброжелательность и добросердечность должна проявляться не только на словах, но и на деле. И тут самый важный момент наступит тогда, когда в равных условиях окажутся интересы клиента и фирмы (ничего нельзя доказать), и от Вас, только от Вас будет зависеть — чьи интересы Вы защитите. В этой ситуации и будет видно, “клиент всегда прав” или нет. Это и будет Ваш “зачет” в этом вопросе по жизни.
Встреча по продаже
На какие же психологические моменты необходимо обращать внимание при продажах?
Рассмотрим ситуацию, когда Вы встречаетесь с человеком с целью продажи товара или делового предложения. Вы знаете, что через несколько минут придет незнакомый клиент. Как подготовиться к такой встрече, как ее начать?
Как правило, первое, что приходит на ум, – это поздороваться и представиться, а потом можно уже рассказать о Вашем предложении или идее. Вы прекрасно понимаете, что легче договориться с клиентом, который Вас знает как честного, доброго, порядочного человека. Это и есть основная задача первых минут общения — расположить к себе потенциального покупателя. В первые же минуты общения желательно дать ему как можно больше внимания, заботы, сочувствия, добра. Технически этого можно добиться разными способами. Прежде чем клиент подойдет на расстояние приветствия или рукопожатия, ему можно подарить улыбку – искреннюю, добрую, щедрую, которая легко передаст ему Вашу любовь. Вы прекрасно помните правило — “как ты относишься к Миру, так и Мир относится к тебе”. Фактически, подарив человеку любовь, Вы ставите его в безвыходное положение, при котором он не может не любить Вас. А как сложно отказать любимому человеку, не так ли? Обратите внимание: Вы ставите его в безвыходное положение самым приятным для него способом, подарив ему частицу любви.
Кроме улыбки, в Вашем арсенале множество средств наладить контакт с клиентом, дать ему почувствовать, что Вы ему не чужой, что Вы заботитесь о его благе. Это вторая, на мой взгляд, задача. Для того чтобы он почувствовал общность с Вами, необходимо найти и показать ему то общее, что у вас есть. То ли вы учились в одном институте, то ли ваши дети ходили в одну школу, то ли вы оба увлекаетесь футболом и т.д. Вспомните: когда в далеком городе встречаете земляка, он становится для Вас в этот момент самым родным человеком, даже если Вы его видите впервые. Что объединяет при этом? Все общее, что могло быть в вашей жизни: страна, город, переживания, интересы, взгляды на жизнь, интересы детей, любовь к спорту, литературе и т.д.
Зачем все это делать? Только лишь для того, чтобы “раскрыть душу” клиента и узнать его наболевшие проблемы. Это следующий принципиально важный шаг - узнать проблему клиента. Вряд ли человек раскроет душу первому встречному. Для того чтобы человек раскрылся, он должен быть уверен, что его здесь не осудят, не обидят, не “плюнут в душу”. Для этого, собственно, и необходимы предыдущие шаги. Поделившись с человеком чем-то сокровенным, Вы, естественно, вызываете и его на откровенность. А почему необходимо узнать проблему клиента? Возникновение каждой проблемы рождает у человека энергию для ее решения, а без энергии, кок Вы прекрасно понимаете, ничего не происходит.
И вот когда Вы нашли истинную проблему человека, то есть проблему, которая его действительно беспокоит, которую он действительно желает решить, – можно предлагать свой рецепт решения проблемы, предлагать свой продукт, предлагать свою идею. Только найдя проблему человека, можно предлагать ему товар.
Поиски проблемы клиента – это одна из важнейших частей работы дистрибьютора. Другая ее часть — правильно предложить товар и, главное, не только продать, но и решить проблему клиента. Только после этого он может стать Вашим постоянным клиентом, а это путь к успеху продавца.
Цикл: Продажи
Занятие №4
Тема: “Продажа “под соусом”.
Цели и задачи занятия.
Дать навык работы с клиентом по продажам.
План проведения занятия.
Все слушатели делятся на группы по 4 человека. В каждой группе один из участников – “покупатель”, остальные – “продавцы”. “Продавцы” узнают от преподавателя, что именно им предстоит продавать: каталог, сгоревшую спичку, использованный пакетик чая, газету и т.п. Когда приходит “покупатель”, “продавцы” в течение 5 минут по очереди задают вопросы, чтобы выяснить, под каким соусом будут предлагать товар. После этого по очереди предлагают “покупателю” товар (все один и тот же) для решения его проблем. В заключение “покупатель” сообщает, у кого он покупает и что повлияло на его выбор (комплимент, воодушевление, возможность решить проблемы, особые условия и т.д.)
Затем роль “покупателя” берет на себя следующий участник.
В конце занятия преподаватель просит каждого участника высказаться о том, почему он купил, что повлияло на это его решение.