Для того чтобы приглашение с “нулем информации” для слушателей стало привычным, необходим некоторый навык, а для этого желательно, чтобы они проделали упражнение не менее 5-7 раз.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие № 7
Тема: “Анкетирование”.
Цели и задачи занятия.
Изучить метод поисков клиентов путём анкетирования.
План проведения занятия.
Задача: научиться проводить анкетирование по определённой методике, чтобы набрать необходимое количество контактных телефонов, то есть тех, кто выразил желание сотрудничать или пользоваться продукцией Вашей фирмы.
1. Раздать каждому участнику образец анкеты. Попросите внимательно её прочесть.
2. Покажите на собственном примере, как следует проводить анкетирование. Укажите основные моменты – на что необходимо обратить особое внимание.
3. Слушатели разбиваются на пары и анкетируют друг друга, после этого пары меняются. Время: 10-15 мин.
Задача: за 10 минут заполнить 5-6 анкет прямо в зале.
На что обратить внимание.
Чтобы участники команд наряду с положительной реакцией сталкивались и с отказами. Предлагаем Вашему вниманию один из вариантов анкеты.
Анкета Bionet
– Заботитесь ли Вы о своем здоровье и здоровье своих близких?
Да Нет
– Знакомы ли вы с экологической обстановкой в нашем городе?
Да Нет
– Считаете ли вы разумным применять средства для защиты здоровья от воздействия неблагоприятных экологических условий?
Да Нет
– Вам известно, что сейчас на рынке существует множество средств, защищающих здоровье человека от неблагоприятных экологических условий?
Да Нет
– Хотели бы Вы познакомиться с новой лечебно-профилактической продукцией европейского качества?
Да Нет
– Хотели бы вы получить консультацию специалиста и каталог такой продукции?
Да Нет
– Сообщите Ваш телефон.........................................., чтобы наш консультант мог с Вами связаться и привезти каталог, провести консультацию.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие №8
Тема: “Конкурс “холодный контакт”.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт в проведении “холодных контактов”, помочь им преодолеть страх обращения к незнакомому человеку и получения отказа.
План проведения занятия.
1. Задание командам:
Сейчас для получения статистических данных команды отправляются на улицу и приглашают людей на презентацию. Задача каждой команды за 1 час обратиться со своим предложением к максимальному количеству прохожих. Будут оцениваться все предпринятые попытки, а не только согласия.
Для этого необходимо разбиться на пары (в парах должны быть участники из разных команд), парами отправиться на улицу и приглашать незнакомых людей на презентацию.
Ваша задача – коллекционировать не только согласия, а все контакты, и отмечать их в тетради.
Каждый участник команды-победительницы получает по 5 баллов. Пара, победившая в личном зачете, получает ценные призы.
2. После возвращения команд обязательно провести обсуждение полученного опыта и обобщение результатов.
Необходимо обсудить следующие вопросы:
1) почему нужно ходить вдвоем;
2) почему необходим бейджик;
3) почему необходимы визитки;
4) нужны ли каталоги;
5) сколько нужно анкет на 1 час работы.
На что обратить внимание.
Перед проведением конкурса “холодный контакт” обязательно проведение занятия “заводной блок, парное хождение”.
Чтобы участники отправлялись на улицу парами, чтобы у всех были бейджи и визитки; кроме того, необходимо подготовить по 15 - 20 анкет на человека.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие № 9
Тема: “Работа с клиентом по рекомендации”.
Цели и задачи занятия.
Познакомить участников с методом поисков клиентов по рекомендациям.
План проведения занятия.
Преподаватель рассказывает о методе поисков клиентов по рекомендациям, подкрепляя примерами из своей практики.
После этого предлагается слушателям взять рекомендации у нескольких присутствующих в зале по следующему плану:
1) поприветствовать собеседника и сказать ему комплимент;
2) поинтересоваться доволен ли он продукцией, обслуживанием, полученными консультациями, решил ли он свою проблему;
3) мог бы он рекомендовать Вас кому-нибудь из своих друзей? Если да, то он может рассчитывать на небольшой презент с Вашей стороны.
На что обратить внимание.
Предложенный план может быть только направлением ведения беседы, но не догмой. В каждом отдельном случае нужно творчество и индивидуальный подход.
Цикл: Презентация
Занятие №1
Тема: “Презентация каталога”.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт проведения начала презентации.
Введение.
Напомнить слушателям о том, что люди покупают не свойства или качества товара, а ту пользу, которую они могут получить от него.
Задание командам.
1. За 10 минут написать 10-15 достоинств каталога вашей фирмы или список той пользы, которую может получить клиент, пользуясь Вашим каталогом.
2. Каждая команда готовит презентацию своего каталога, опираясь на те достоинства, которые она уже записала.
3. Каждый участник команды за 1 минуту проводит минипрезентацию каталога по следующему плану:
1) сказать комплимент аудитории;
2) поприветствовать собравшихся;
3) представиться;
4) представить каталог.