Где?
1. В списке своих знакомых и незнакомых. Составьте его. Запишите туда не только подруг и сотрудниц, но и незнакомую пока соседку с девятого этажа и т.д. Клиенты везде, где бываете вы! Ваши потенциальные клиенты – все люди, чьими клиентами вы являетесь.
2. На мастер-классах. Традиционно у мастер-класса четыре цели:
• Продажа продукции.
• Назначение следующего мастер-класса.
• Получение рекомендаций.
• Привлечение новых Консультантов.
Если вы не получили рекомендаций, не выбрали новую Хозяйку мастер-класса, то класс не завершен.
Для того чтобы никогда не сталкиваться с этой проблемой, необходимо использовать Профиль или Приглашения на класс (Секция 2 Бланка заказа).
Можно также подготовить символические подарки (кисточки, спонжи, пробники) для тех, кто сможет полностью заполнить рекомендациями все строчки.
3. Основа поиска клиентов — работа с Организаторами мастер-класса. Это уникальный инструмент создания VIP - клуба ваших клиентов. Секрет успеха – в делегировании. Довольная Хозяйка мастер-класса находит новых и новых клиентов, помогает поддерживать связи с постоянными клиентами, находит новых бизнес - партнеров. К тому же, из Организаторов классов получаются великолепно обученные, профессиональные Звездные Консультанты и Лидеры. Порой не стоит изобретать велосипед, подбирая оригинальные способы поиска клиентов, а наладить, наконец, систему работы с Хозяйками мастер-класса. Составьте список и на каждом классе выделяйте потенциальных Организаторов.
Позвольте себе работать с 10 Организаторами мастер-класса! Просите рекомендации.
В процессе завершения мастер-класса непременно предлагайте три возможности вашего дальнейшего общения: клиент, Организатор мастер-класса, Консультант.
Обязательно предложите стать Организатором мастер-класса хотя бы двум гостьям: «Наташа, я заметила, как прекрасно вы общаетесь с людьми. Вы могли бы стать очень успешной Организатором мастер-класса. Попробуйте себя в качестве Хозяйки мастер-класса по красоте. Кроме того, вы обязательно получите возможность выбрать из предложенных средств приятный подарок для себя. Вам это интересно?»
4. Гостевые вечера— клубная жизнь ваших клиентов. Тематические вечеринки – это бесконечный источник новых клиентов. Сценариев праздников огромное количество, но надо помнить, что основная их цель – поиск новых клиентов, получение рекомендаций и выражение признания Хозяйкам мастер-класса!
5. Отработка карточек рекомендаций. Очень важно лично обсудить каждого человека с Хозяйкой мастер-класса, позвонив ей в течение 48 часов после встречи. Примерный разговор по телефону:
«Здравствуйте, Марина! Позвонить вам мне порекомендовала Наталья Петровна. Я – Ольга Барт, Консультант по красоте компании «Мэри Кэй». Наталья Петровна рассказала, что вы молодая мама (или тренер по фитнесу, или всегда прекрасно выглядите и т.д.). И я непременно решила пригласить вас на бесплатную косметическую консультацию, где вы сможете узнать о Системах по уходу за кожей лица от «Мэри Кэй» (и/или уходе за телом, и/или декоративной косметике и т.д.), попробовать и, при желании, приобрести понравившуюся продукцию. В какой день вам было бы удобнее посетить наш класс по красоте?»
6. «Холодные контакты». Ваша очаровательная улыбка и комплимент – с этого начинается знакомство. Комплименты можно делать разные. Выразите ваше восхищение внешностью собеседницы (макияж, волосы и т.д.), поговорите о питомцах и, конечно же, сделайте комплимент профессиональным и личностным качествам (вы прекрасный специалист, хорошая мама и т.д.). Но главное, ваш комплимент должен быть абсолютно искренним. Секрет любого эффективного комплимента в следующем за ним вопросе:
«У вас потрясающе интересный макияж. Вы посещаете визажиста или так профессионально делаете макияж сами?» Непременно внимательно выслушайте ответ и пригласите собеседницу на класс.
7. Составьте картотеку клиентов. По алфавиту, по Организаторам мастер-класса или по дням рождения. А может быть, все три варианта. Вы должны предвосхищать желания клиентов. Надо знать, когда у любимой клиентки закончился крем, предложить подарок ко дню рождения мужа, вовремя информировать о новинках, приглашать на тематические вечера. Наш бизнес – бизнес отношений. Постройте их так, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно. И результаты не заставят себя ждать!
ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТАМИ
«Консультант», март 2009
Давайте поговорим о некоторых аспектах продаж и расширения клиентской базы, а также развития и укрепления существующих контактов, в частности, благодаря успешным телефонным переговорам.
Ø Как начать разговор с незнакомцем
Развивая свой бизнес, вам нередко приходится общаться с незнакомыми людьми. Но одно дело, если они посещают ваш класс по рекомендации друзей или родственников, и совсем другое – если вам приходится знакомиться с человеком на нейтральной территории, да еще и по собственной инициативе.
Конечно, для этого понадобится гораздо больше уверенности в себе и даже храбрости. Но не нужно думать, будто это нелегко только для вас – наверное, каждый нервничает в подобной ситуации. Постарайтесь справиться с волнением и заставить себя заговорить. При этом вы должны быть очень доброжелательными и сразу же создать непринужденную атмосферу разговора, чтобы собеседник чувствовал себя легко и ком фортно – тогда он отнесется к вам с большим доверием.
Не избегайте взгляда собеседника, сосредоточьте на нем свое внимание, но и не перегибайте палку, не разглядывайте его слишком пристально.
Беседу с заинтересовавшим вас человеком можно начать с непринужденного вопроса, например, узнать его мнение о ситуации, в которой вы одновременно оказались, ожидая долгое время автобус или рассматривая один и тот же товар в магазине. Спрашивайте, деликатно и не навязчиво, обязательно улыбаясь.
Постарайтесь расположить собеседника к себе, а затем перейти к основной теме разговора. Передайте ему свою визитку, вкратце пояснив, чем вы занимаетесь, и при гласите на класс по красоте, не забыв напомнить, что это посещение ни к чему его не обязывает.
Ø Как провести телефонные переговоры
Беседа по телефону – один из очень удобных инструментов общения с клиентами. Чтобы назвать его еще и одним из самых эффективных, достаточно придерживаться нескольких правил.
§ Позвонив собеседнику, обязательно представьтесь и уточните, удобно ли ему сейчас разговаривать с вами. По мнению психологов, лучше всего начинать беседу со слов «добрый день», а не «здравствуйте», поскольку это сочетание звуков подсознательно воспринимается людьми более позитивно.
§ В идеале беседа не должна продолжаться более 5 минут. Считается, что затем внимание рассеивается и есть риск превратить деловой разговор в светскую болтовню.
§ Сосредоточьтесь и не отвлекайтесь от главной цели. Благодаря тому, что собеседник вас не видит, существует отличная возможность записать свою речь на бумаге и умело использовать ее, четко и ясно формулируя свои мысли.
§ Если вы разговариваете с незнакомым человеком, то его впечатление о вас сложится именно благодаря голосу, его тембру и темпу вашей речи.
§ Говорите четко и внятно, не очень медленно, но и не скороговоркой, не тихо, но и не громко. Создайте себе комфортную обстановку, уединитесь, что бы ничто не отвлекало вас от хода беседы.
§ Позаботьтесь о финале разговора, заранее продумайте фразы, которыми вы завершите свою речь, чтобы оставить у собеседника благоприятное впечатление от общения с вами.