Как и другие многоуровневые компании, Amway в 90-е годы решительным образом модернизировала методы своей работы. Теперь клиенты заказывали нужные им продукты по номеру на 800- и получали товар непосредственно от компании. Дистрибьютору оставалось только обналичить ежемесячно выписываемый компьютером компании чек на комиссионные. Специальные видеопрограммы, аудиозаписи, телеконференции и спутниковые телетрансляции в значительной степени упростили процесс набора новых продавцов. Совершенные системы передачи голосовых сообщений рационализировали коммуникацию в рамках самого даунлайна. Функция рассылки факсов
по запросу абонента избавила лидеров сети от необходимости бесконечное число раз отвечать на наиболее часто повторяющиеся вопросы. Трехканальная телефонная связь позволила молодым продавцам слушать, как их более опытные спонсоры ищут подходы к потенциальным рекрутам. Планы компенсации также упростились с предложением дистрибьюторам большего притока комиссионных за меньший объем работы.
«Тот же объем работ вознаграждается сегодня большими деньгами за счет бонусов, которые они получают», — говорит Дон Хедд и указывает на супружескую чету в своем даунлайне, на Джо и Дорис Шоу, которые уже после двенадцати месяцев работы в сети стали обладателями «Бриллианта», одного из самых высоких титулов в иерархии успеха продавцов Amway. «Я привлек в свою организацию людей, которые на второй год работы добиваются тех же результатов, для достижения которых мне понадобилось десять лет», — добавляет Дон.
Наступала эпоха Третьей Волны.
МЛМ МАССОВОГО РЫНКА
Знаменующие Третью Волну нововведения впервые сделали МЛМ полностью доступным для всех и каждого. Объем усилий, необходимых для ведения многоуровневого бизнеса, уменьшился как по временным, так и по финансовым затратам. В результате в отрасль хлынул многомиллионный поток новых участников, людей, которые никогда прежде не стали бы даже рассматривать возможность собственного подключения к многоуровневому маркетингу. Понятно, что даже Революция Третьей Волны не гарантировала миллионных остаточных доходов всем новоявленным дистрибьюторам. Ни один бизнес не обеспечивает гарантий такого рода. Но подавляющему большинству сетевиков, посвятивших продажам часть своего времени, инновации Третьей Волны значительно облегчили приобретение тех дополнительных нескольких сотен долларов в месяц, что были не лишними в их текущем бюджете. Для большинства это достаточно веский довод в пользу того, что данный бизнес достоин внимания и усилий.
ДЕСЯТИЛЕТИЕ РОСТА
В будущем 90-е годы будут восприниматься как десятилетие, когда сетевой маркетинг превратился в серьезную отрасль экономики. Согласно данным, приведенным в одной из статей выпуска «The Wall Street Journal» от 23 июня 1995 года, число сетевиков в Соединенных Штатах с 1990 по 1994 год выросло на 34%. В той же статье констатируется, что количество дистрибьюторов, занятых полную рабочую неделю, только с 1993 по 1994 год удвоилось.
Именно в 90-е годы сетевой маркетинг впервые перешагнул границы США и распространился — причем как массовое явление — на другие страны. Многие крупные многоуровневые компании развивались в Китае, Корее и Японии быстрее, чем в самих Соединенных Штатах. Рост зарубежных операций приобрел к середине десятилетия столь стремительные темпы, что сетевой сектор на какое-то время обошел по этому показателю все прочие отрасли американской экономики, вместе взятые. Взвешенный показатель котировок свободно реализуемых на бирже акций МЛМ-компаний, именуемый Индексом Аплайн (Upline Index), превысил в 1995-м показатели промышленного индекса ДоуДжонса (Dow Jones Industrial Average) и фондового индекса 500 компаний Стендарда и Пуэра (S&P 500) почти на 80%.
СЛЕДУЮЩАЯ ВОЛНА
Подобная динамика не оставалась- незамеченной и теми 500 крупнейшими компаниями США, список которых периодически печатается журналом «Fortune». В течение всего десятилетия корпоративная Америка пристально следила за революционными изменениями, обретавшими вполне конкретные очертания непосредственно в самой ее среде. Однако с органично присущей крупным бюрократиям осторожностью «голубые фишки» национальной экономики не спешили напрямую приобщиться к многоуровневому маркетингу. Несмотря на исчисляемые десятками миллиардов долларов объемы продаж сетевой маркетинг по-прежнему оставался парией бизнес-сообщества.
И все же на пороге нового тысячелетия ситуация заметно изменилась. В последние годы последнего десятилетия мы стали свидетелями радикального сдвига в отношении к сетевому маркетингу. Словно спохватившись, крупные корпорации активно заработали локтями, стараясь обеспечить себе доступ к МЛМ-сетям. Аналитики с Уолл-стрит превозносили в своих отчетах потенциал многоуровневого маркетинга. Ведущие компании разворачивали собственные МЛМ-подразделения и вступали в стратегические альянсы с уже существующими МЛМ-фирмами. Началась настоящая гонка за возможностью погреть руки на феномене сетевого маркетинга.
Что же послужило причиной столь резкой смены настроений? Подобно всем прочим радикальным инновациям, сетевой маркетинг отнюдь не был встречен корпоративной Америкой с распростертыми объятиями. В действительности руководители наиболее крупных и влиятельных компаний противились ему столько, сколько могли. И все же время работало против них. Традиционная реклама и шаблонные маркетинговые стратегии уже не срабатывали. В условиях массированного наступления со стороны интерактивных коммуникационных средств, перед лицом инициативного потребителя и глобальной конкуренции доля рынка лидеров экономики таяла буквально на глазах. Как и многие миллионы МЛМ-дистрибью-торов, руководители компаний стали экспериментировать с сетевым маркетингом отнюдь не по своей воле, а от безысходности. Но, вкусив однажды сладких плодов, они уже были не в силах от них отказаться. Так зародилась четвертая и наиболее значительная фаза эволюции сетевого маркетинга — фаза покорения корпоративной Америки.
ГЛАВА 6 КОНЕЦ ШОПИНГА
Весной 1999 года в Интернете появилась компания с названием AllAdvantage.com, которая предложила совершенно особые МЛМ-возможности. Вам не придется что-либо продавать, и все, что требуется, это дать согласие на установку в своем сетевом браузере так называемого «Viewbar». Всякий раз, когда вы станете выходить в Сеть, Viewbar будет демонстрировать в нижней части экрана вашего компьютера рекламные материалы многочисленных клиентов компании. AllAdvantage.com выплачивает пользователю по 50 центов за каждый час путешествия по Сети с установленным Viewbar и меньшие деньги за каждый час подобного же виртуального серфинга человеку, которого вы или ваш рекрут приобщили к программе вплоть до пятого уровня.
Сайт компании предваряется призывом: «Дайте другим оплатить вашу работу в Сети», хотя понятно, что это громко сказано. Платить вам будут за то, что вы позволили AllAdvantage.com продавать рекламное место на экране своего монитора, как если бы «Fox Network» вдруг предложила вам получать 50 центов за каждый час просмотра «Секретных материалов» в качестве компенсации за то, что кабельная сеть будет каждые несколько минут прерывать демонстрацию фильма очередной порцией рекламы.
Как все же далеко успели мы уйти от золотого века Медисон-авеню! Всего лишь поколение назад рекламодатели безраздельно правили бал. Телеаудитория была абсолютно беззащитна перед бурными потоками рекламы, лившимися на их головы с голубых экранов. Рекламные агентства самолично внедряли рекламные образы напрямую в сознание потребителей. Сегодня все не так. Потребитель получил возможность самостоятельно контролировать информационный поток, тогда как рекламодатель предпринимает самые отчаянные шаги к тому, чтобы завоевать внимание публики. В наши дни среднестатистический человек ежедневно становится объектом 145 коммерческих обращений, что на 36% больше, чем в 1960 году. С другой стороны, шансы каждого отдельно взятого рекламодателя на реальное воздействие на аудиторию резко упали. Сегодня вооруженные пультами дистанционного управления потребители с успехом уклоняются от рекламных залпов, переключаясь с одной кабельной станции на другую. С ростом числа источников средств массовой информации — от каналов кабельных телесетей до Интернета — рекламные послания растворяются во все более расширяющемся потоке данных.