Многие участники «Лидерства» постоянно жаловались на невнимание к программе со стороны компании. Лайзе же жаловаться надоело. Жалость к себе не приносила ей в прошлом ничего, кроме бедности. На этот раз она была исполнена решимости самостоятельно строить свою судьбу. Лайза поняла, что равнодушие Avon к «Лидерству», напротив, обеспечивало ей определенное преимущество. «По сути, я получала возможность прокладывать собственный путь в Avon, — говорит она. — Я могла выстраивать бизнес по собственному разумению и сама оценивать его прибыльность или бесплодность. Надо мной не было никого, кто бы требовал следования неким утвержденным схемам».
Не располагая никакой корпоративной инфраструктурой, на которую можно бы было опереться, Лайза решила, что ей не остается ничего иного, как формировать свою собственную. Она начала издавать для своего даунлайна бюллетень, составленный из советов, подсказок и мотивирующих примеров и историй. Она посылала своим людям шоколадные наборы по случаю дня рождения и открытки с напоминанием о ключевых акциях и событиях в мире бизнеса. Кроме того, она основала клуб «тысячников», то есть тех, кому удалось за две недели продать товара на сумму более одной тысячи долларов, и вручала дипломы за наиболее выдающиеся достижения. Лайза часто посещала лидеров продаж своего даунлайна в других штатах и предлагала участие в тренинговых семинарах. «Я выяснила для себя, что тремя основными моментами в программе «Лидерства» являются внимание, внимание и еще раз внимание, — делится своим опытом Лайза. — Этот бизнес невозможен без внимания к даунлайну, без разносторонней его поддержки».
СИЛА НАСТОЙЧИВОСТИ
При всем том успех не пришел в одночасье. Первые несколько лет в многоуровневом маркетинге потребовали от Лайзы полной самоотдачи и маниакальной настойчивости. В первый год участия в «Лидерстве» она заработала только 12 тысяч долларов, из которых большую часть пришлось реинвестировать в бизнес. «Меня не оставляли опасения, что я ставлю не на ту лошадь», — вспоминает Лайза.
Однако на второй год начал проявляться эффект геометрического роста. Доходы Лайзы более чем удвоились и составили уже 32 тысячи долларов. Далее годовой доход последовательно возрастал до 58, 89, 137 и 174 тысяч.
Сегодня озабоченность состоянием своих финансов осталась для Лайзы в прошлом. Ее муж тоже не терял времени даром и организовал вполне успешный строительный бизнес, и теперь совокупный заработок четы Уилбер давал им свободу, о которой прежде они и мечтать не смели. «Если шесть лет назад приглашение вместе пообедать заставляло меня мучительно высчитывать, хватит ли мне на это денег, — говорит Лайза, — то сегодня муж может предложить прокатиться в Париж, и мы действительно туда отправимся, не задумываясь, во что нам это обойдется». Лайза наконец-то открыла свои Алмазные Россыпи.
КАК СОРНАЯ ТРАВА
Лайза не только изменила свою жизнь, но и помогла трансформировать Avon Products. К четвертому году ее участия в программе «Лидерство» руководство компании обратило внимание на достигнутый Лайзой успех. «Они начали звонить мне и просить выслать копии выпусков моего бюллетеня и другие материалы», — рассказывает она. По сути, Avon готовился провести значительные корректировки своей политики. В течение пяти лет программе позволяли развиваться и расти как сорной траве. Теперь компания собирала с топ-лидеров вроде Лайзы сведения, на основании которых штаб-квартира должна была решить, как их опыт может быть воплощен в общую стратегию успеха. Существенные изменения стали происходить в апреле 1998 года.
«Мы встретились с участвовавшими в программе представителями, — говорит Брасеро, — и объявили
о том, что меняем свой подход на более агрессивный и мотивирующий и намерены реально поддерживать наших представителей и предложить более широкие возможности для новых членов «Лидерства». С тех пор мы удвоили число участников программы».
УЖЕ НЕ «СКУНСЫ»
Avon не раскрывает, сколько ее дистрибьюторов работают сегодня на условиях сетевого маркетинга, однако, по некоторым оценкам, из действующих в США дистрибьюторов, занятых прямыми продажами, общей численностью 500 тысяч человек, 10% являются участниками программы «Лидерство». И все говорит за то, что в ближайшие годы их доля будет стремительно расти. Брасеро заявляет, что Avon рассматривает свою программу сетевого маркетинга как «один из наших ключевых приоритетов на 1999 год». Прежние «скунсы» перестают быть таковыми.
Подобно тому как энтузиасты, стоявшие за созданием компьютера Macintosh, изменили лицо компании Apple Computers, придав ему собственные черты, пионеры МЛМ в Avon трансформировали компанию, превратив ее в воплощение тенденций Четвертой Волны. Репутация Avon как «голубой фишки» фондового рынка и глобальная инфраструктура компании обеспечивают ей в XXI веке роль локомотива сетевого маркетинга.
ОБРЕТЕНИЕ ДОВЕРИЯ
Преображенный Avon Products — только одно из подтверждений продвижения Четвертой Волны, изменяющей характер корпоративной Америки. Многие годы составители рейтинга «Fortune-500» лишь издали наблюдали за развитием феномена многоуровневого маркетинга, воздерживаясь от того, чтобы иметь к нему какое бы то ни было отношение. Сегодня, ободренные ростом респектабельности МЛМ, они пытаются наконец извлечь из него дивиденды и для себя
самих.
«Многоуровневый маркетинг пользуется в наши дни большим доверием, — говорит Брасеро. — Предприниматели начинают сознавать, что за счет него они могут значительно повысить свои доходы. Потенциал МЛМ как источника прибыли практически не ограничен. Программа «Лидерство» дает нам преимущество перед конкурентами в сфере прямых продаж. Это преимущество поднимает нас на один с ними уровень по части привлекательности в глазах предпринимателей».
ГЛАВА 11 БОЛЬШОЙ ВЗРЫВ
У меня есть собственный книжный магазин. Но я никогда в нем не работаю. Никогда не пробиваю чеки в кассе, не мою полы, не мечусь, пополняя ассортимент, не воюю с арендодателем. В принципе единственное, что я делаю, — это обналичиваю чек, который каждый квартал нахожу в своем почтовом
ящике. Как и тысячи других людей по всему свету, я являюсь партнером Amazon.com. Чтобы купить книгу на моем сайте www.richardpoe.com, клиенту достаточно нажать кнопку. Обо всем остальном позаботится Amazon.com: примет заказ, обработает кредитную карточку, доставит товар покупателю. Подключение к программе бесплатно. В конце каждого квартала Amazon.com, выплачивает мне небольшие комиссионные с каждой покупки. Мне не приходится делать ровным счетом ничего.
Нет, в данном случае речь не идет о сетевом маркетинге, но работа Amazon.com является лишним свидетельством нарастания тенденции к тому, что традиционные корпорации все более активно внедряют в свою практику сходные с МЛМ стратегии. По мере того как Революция Четвертой Волны преобразует лицо деловой Америки, разграничительная линия между сетевым и традиционным бизнесом становится все более эфемерной. Все большее число компаний просят клиентов рекомендовать свои продукты или услуги, привлекают их к работе в качестве дистрибьюторов, относятся к своим работникам как к предпринимателям.
Если эти и подобные им тенденции будут и далее нарастать, сегодняшние колоссальные корпоративные бюрократии вскоре распадутся на мириады единоличных экономических ячеек, объединенных лишь паутиной Интернета и питающихся через сеть невидимых отношений взаимодополнения. Самовоспроизводящихся компаний вроде Amazon.com будет множество. Люди станут работать на дому в кругу своих близких и любимых. Сам же многоуровневый маркетинг станет доминирующей стратегией организации этих миллионов обретших независимость владельцев собственного бизнеса. Проследите за всплеском этих изменений в последующие несколько лет. Я лично называю то, что нам предстоит, Большим Взрывом.