При зондировании рынков Джей Смит уже идентифицировал телекоммуникации как стремительно развивающийся бизнес. При уровне продаж в 52 миллиарда долларов в 1989 году отрасль обещала достичь к 2005 году триллионного оборота. «Джей понимал, что это будет бизнес тысячелетия, — говорит Мег. — Плюс к тому, телекоммуникации никогда за всю историю своего 150-летнего развития не знали периодов спада». Одна из компаний в Атланте активно сотрудничала с AT&T, перепродавая корпоративным клиентам ее услуги междугородной и международной связи. Мег и Джей решили присоединиться к ней с тем, чтобы предлагать те же услуги через собственный МЛМ-даунлайн по примерно той же схеме, по которой Network-2000 работала для
Sprint.
Однако действительность оказалась обескураживающей. Мег и Джей определили для себя в качестве целей поиска достаточно крупных потребителей, чьи ежемесячные телефонные счета выражались суммами от одной до десяти тысяч долларов. Это означало долгие переговоры с функционерами компаний, сложную классификацию связи по типам соединения и детальное обсуждением тарифных планов. «Это очень непростой бизнес, — говорит Мег, — со своей особой технической спецификой».
ВОСПРОИЗВОДИМОСТЬ
Мег и Джей легко находили общий язык с корпоративными клиентами, а вот с рекрутированием людей в даунлайн дело обстояло совершенно иначе. «Немногие могли заниматься тем же, чем занимались мы сами, — признает Мег. — Поэтому нам никак не удавалось набрать значительную команду продавцов». Бизнес не предлагал системы «под ключ» и полностью зависел от уникальных личных способностей Мег и Джея. Хотя продажи шли великолепно и постоянно расширялись, надежды на ле-вередж за счет усилий других людей — необходимого условия серьезного остаточного дохода — было мало.
Что им действительно было нужно, так это воспроизводимый бизнес — такой, который можно было бы копировать раз за разом, причем чтобы делать это могли люди разных способностей и с разным уровнем подготовки. А значит, бизнес должен был быть простым. В сфере услуг дальней связи предлагать обслуживание легче всего частным абонентам. Вы просто заключаете с человеком договор и больше о нем не вспоминаете. Поэтому Мег и Джей со всем вниманием отнеслись к рассказу одного из своих друзей о маленькой техасской компании под названием Excel Communications, распространявшей услуги дальней связи методами многоуровневого маркетинга среди частных подписчиков.
ВНУТРЕННЯЯ ПЕРЕСТРОЙКА
«Это было довольно забавно», — вспоминает Мег. Прилетев в 1990 году в Даллас, они с удивлением обнаружили, что Excel Communications состояла из пяти человек персонала и нескольких столов, едва поместившихся в небольшом офисе. Материалы, которыми пользовались представители, выглядели как сотни раз переснятые ксерокопии. И все же Мег и Джей были заинтригованы. Сколь бы незрелым и неустроенным ни выглядел бизнес, он показался им действительно воспроизводимым. Заниматься' им мог
любой.
Мег и Джей обнаружили также, что им в определенной степени предстояло справиться с самими собой. Глубоко засевший внутри них корпоративный инстинкт призывал просто умыкнуть идею основателя компании и заняться бизнесом самостоятельно. Оба имели огромный опыт оформления финансовых проектов для банков, страховых компаний и брокерских контор Уолл-стрит. «Для постановки бизнеса мы, пожалуй, были оснащены даже лучше, чем Кении, — говорит Мег. — Мы могли без труда скопировать его бизнес и с успехом бы им управляли». Но действительно ли это им было нужно? Впервые Мег и Джей сознательно гнали от себя типичные для менеджера мысли. Они вновь и вновь напоминали себе о своих целях: никаких работников, никакого финансового риска и — остаточный доход. И постепенно они стали осознавать, что в странном новом мире Революции решений «под ключ» эта крохотная компания с ее микроскопическим офисом, возможно, и есть как раз то, что они так долго искали.
ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРОСТО
«Мы стали вспоминать все те причины, что побудили нас обратиться именно к сетевому маркетингу, — вспоминает Мег. — И выяснили для себя главное его преимущество — отсутствие наемных работников». Так почему не оставить Excel заботу о выполнении офисных функций? Почему не предоставить ей самой торговаться с владельцами телекоммуникационных сетей по поводу тарифов и решать проблемы со счетами? Оставляя все эти вопросы заботам Excel, Мег и Джей смогут полностью посвятить свое внимание формированию даунлайна. Они смогут делать свой бизнес настолько большим, насколько посчитают нужным, и будут избавлены от необходимости держать пусть даже маленький офис и нанимать пусть даже одного работника. По сути, они создадут виртуальную корпорацию, многомиллионное предприятие, которое будет существовать только в замысловатой цепочке комиссионных отношений, зафиксированных в компьютере компании Excel. Ведь именно о таком деле они и мечтали. Мег и Джей начали работать над своим детищем летом 1990 года.
«Мы составили списки знакомых нам людей и приступили к рекрутированию, — рассказывает Мег. — Теперь было совсем не то, что раньше. Нам не приходилось подыскивать людей со специальными техническими знаниями или особыми коммерческими способностями. Мы набирали всех, кто хотел иметь дополнительный источник дохода. Особенно ценными были для нас те, кто имел широкий круг знакомств и мог обеспечить нас наводками по представителям своего круга общения». Даунлайн быстро расширялся. К концу года Мег и Джей оставили свой прежний бизнес, построенный на поиске корпоративных клиентов, и полностью переключились на работу с Excel.