СТИСНУТЬ ЗУБЫ И ОСТАТЬСЯ

Для Джеффа дни в стиле «блефуй, пока не со­рвешь банк» давно миновали. Он усвоил, что только настойчивость до одержимости является по-настоя­щему верной формулой успеха в сетевом маркетинге. «В один прекрасный момент я понял, что хочу до­биться реального успеха, — говорит он. — Я не хотел быть одним из тех, кого обычно ассоциируют с сетевиком: бодрячком в костюме с иголочки, сыплющим именами известных личностей, домогающимся зна­комств и пускающим пыль в глаза, тогда как в кар­мане остался последний мятый доллар. Я решил со­брать волю в кулак и заставить систему работать на себя».

Джефф благодарил теперь судьбу за то, что она дала ему силы не опустить руки после неудачи в первой его МЛМ-компании. «Причина, по которой большинство людей терпят неудачу в этом бизнесе, — заключает он, — состоит в том, что они впадают в отчаяние и отступают. Стисни зубы, переживи самые трудные первые времена и останься — и, считай, дело на 90% сделано».

ЧАСТЬ V

НАЙДИТЕ СЕБЕ НАСТАВНИКА

ГЛАВА 23 РОЛЕВЫЕ МОДЕЛИ

Денсон Тейлор имел все основания быть доволь­ным своей жизнью. Уже спустя три года после начала сотрудничества с Excel Communications он стал мил­лионером. Когда бизнес требует его пребывания в другом месте, собственный шофер отвозит Денсона на лимузине в аэропорт. При менее дальних поездках Денсон пользуется либо своим «Mercedes 500» с от­кидным верхом, либо «Lexus LS 400», либо спортив­ного вида «Lincoln Navigator», на котором обожают кататься его дети. Большинство людей были бы впол­не удовлетворены шестизначным ежемесячным дохо­дом Денсона. Но сам он мечтал довести эту сумму до миллиона и к тому же имел вполне реальный план претворения мечты в действительность.

Как ему удалось достичь столь многого за такое короткое время? Денсон первым готов признать, что не является гением бизнеса. Не было у него и каких-то особых стартовых преимуществ или привилегий. Родился он в рабочей семье афроамериканцев в Мем­фисе, колледжа так и не закончил. Отец работал во­дителем на складском подъемнике. Родители Денсона были бы счастливы, если бы он просто устроился на постоянную работу, которая обеспечила бы ему в ста­рости хорошую пенсию. Но у их сына были более амбициозные планы и достаточно здравого смысла, чтобы целенаправленно работать над их воплощени­ем. Денсон считает, что своим успехом он в первую очередь обязан способности правильно выбирать учи­телей и неукоснительно следовать их наставлениям.

ВЫБОР ПУТИ

Первыми ролевыми моделями Денсона, естествен­но, были его родители. Это были серьезные люди, вос­питывавшие своих троих детей в духе строгой морали и этики неустанного труда. «Мои родители ни в чем не давали нам спуску, — вспоминает Денсон. — Они не позволяли мне проявлять ни малейшего неуваже­ния к кому бы то ни было, тем более к старшим по возрасту. Каждое воскресенье вся семья посещала цер­ковь. Во время еды все дети должны были сидеть за столом, неважно, хотели мы есть или нет. Если я при­носил из школы плохую оценку, то меня подвергали наказанию, которое не снималось в течение шести не­дель».

Родители создали для своих детей уютный и забот­ливый дом, что далось им нелегко. С ранних лет Ден­сон замечал, сколько сил отнимала у отца работа на заводе. «Я видел, что большую часть жизни он отда­вал компании и в течение двадцати лет ни одного рабочего дня не провел дома, — рассказывает Ден­сон. — Он бывал в хорошем расположении духа в пятницу вечером, потому что в субботу был выходной. Но к вечеру воскресенья отец всегда мрачнел. Мысля­ми он уже был там — на своем заводе». Однажды отец собрал семью и объявил, что завод закрывается. Те­перь он становился безработным. Позже компания предложила ему место на складе, но только за полови­ну прежней зарплаты. «И все же отец согласился, по­тому что чувствовал, что выбора у него нет, — продол­жает Денсон. — Именно в тот момент я и решил, что хочу быть предпринимателем, хочу сам управлять биз­несом. Я не собирался, как отец, уповать на милость компании».

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ

Денсон вовремя усвоил важную мысль относитель­но наставников. Как бы ни был хорош учитель и сколь бы ценными его уроки ни казались, наступает момент, когда ученик должен перерасти своего учите­ля. Возьми от каждого наставника все, что можешь, а затем иди дальше. Если хочешь расти, то должен находить себе новых учителей, которые проведут тебя по всем этапам твоего пути. У отца Денсон перенял уважение к труду, основательность и чувство соб­ственного достоинства. Однако отец не мог научить его тому, как быть предпринимателем, поскольку сам никогда предпринимательством не занимался.

Поступив в колледж, Денсон быстро понял, что возможности тамошних преподавателей также огра­ничены. Одному из лучших учеников школы по ма­тематике Денсону не составило особого труда посту­пить в Университет штата в Мемфисе, где он рассчи­тывал получить степень в области бизнеса. Но его энтузиазм таял с каждой прослушанной лекцией. «Я чувствовал, что понапрасну теряю время, — вспоми­нает он. — Моей целью было стать миллионером, преподаватели же учили чему угодно, только не это­му. Для меня было мукой сидеть в аудитории и слу­шать их». К ужасу родителей, Денсон объявил, что уходит из колледжа и собирается стать агентом по торговле недвижимостью. «Они предостерегали меня, объясняя, что у меня будут проблемы с оплатой боль­ничных и не будет стабильной зарплаты, — говорит Денсон. — Но мне ничего этого не было нужно. Я хотел быть богатым».

МОДЕЛИРОВАНИЕ УСПЕХА

Еще в детстве богатство завораживало Денсона. Когда он посещал своих преуспевающих двоюродных братьев, то неизменно отмечал красоту их дома, элит­ное соседское окружение, сверкающие лаком новые «кадиллаки». «Я всегда был большим мечтателем, — признается Денсон. — Мысль о том, чтобы стать богатым, постоянно сидела у меня где-то в подсозна­нии». Денсон инстинктивно понимал: чтобы достичь богатства, нужно окружить себя людьми, которые уже двигались по этому пути. Он тщательно продумал свое появление на рынке недвижимости и сразу примкнул к известному агентству, где, как он пола­гал, получит необходимые знания и поддержку. До­бившись своего, он стал искать себе наставников и ролевые модели. «Я оказался в среде людей, которые уже вовсю занимались тем, чем собирался заняться я сам», — говорит Денсон.

Когда в компании предложили пройти трехмесяч­ный курс обучения, Денсон немедленно на него за­писался. «Многие участники курса считали, что им излагают банальные вещи, — вспоминает он. — Они не особенно вникали в смысл происходящего и не утруждали себя выполнением заданий. Я же каждую неделю был занят выполнением той или иной реко­мендации преподавателей. Я делал все, что нам пред­лагалось, и старался добиться практического резуль­тата». Денсон заучивал тексты лекций по коммерчес­ки практике, словно это было Священное Писание, он вновь и вновь прослушивал магнитофонные запи­си, пока не научился воспроизводить все нюансы голоса тренера. «Я начал говорить, как человек с шенки», — рассказывает Денсон. Результаты прило­женных усилий не заставили себя ждать. Через семь месяцев он стал четвертым по производительности агентом компании и получал за год шестизначные комиссионные.

СЛЕДУЮЩИЙ УРОВЕНЬ

Но Денсон стремился к большему. Когда он пока­зывал клиентам дома в респектабельных живописных районах, то сам словно пропускал через себя все, что должен был продавать. «Я ходил по комнатам и гре­зил, — рассказывает Денсон. — Я говорил себе, что однажды и у меня будет нечто подобное». Однако пока эта его мечта по-прежнему оставалась недости­жимой. У него уже были жена и дети, которых надо было содержать. Счета все росли. Денсон получал хорошие, но нестабильные комиссионные. За один месяц могло выйти 50 тысяч, за другой — 12 тысяч. «Помнится, я говорил жене, что для того, чтобы мы могли делать то, что хотим, мне нужно было зараба­тывать по 50 тысяч долларов ежемесячно», — вспо­минает Денсон.

Однажды Денсону позвонил приятель, тоже риэлтор, зарабатывавший ежегодно 400 тысяч долларов прода­жей домов. Он пригласил Денсона поучаствовать в бизнес-брифинге, организуемом Excel Communications.

Денсон раньше уже сталкивался с многоуровневым маркетингом. Его мать в течение нескольких лет пыта­лась продавать этим способом парфюмерию, но ника­ких серьезных денег заработать не смогла. Денсон и сам какое-то время по-любительски продавал кремы для кожи, когда ему был двадцать один год. «Но я никогда по-настоящему не вникал в этот бизнес, и ничего пут­ного у меня, конечно же, получиться не могло», — при­знает он.

ПРИСТУП ДОВЕРИЯ

Располагая таким опытом, кто-то, не долго думая, заключил бы, что сетевой маркетинг не заслуживает внимания как нечто легковесное. Но Денсон рассмат­ривал приятеля как ролевую модель и невольно за­дался вопросом, почему этот человек, успешно зара­батывающий 400 тысяч, готов оставить бизнес ради Excel. Денсон был заинтригован. Вся его стратегия до сих пор строилась на следовании примеру более пре­успевающих коллег. А человек этот зарабатывал при­мерно вчетверо больше Денсона. Если уж он был готов попытать счастья в МЛМ-бизнесе, то, возмож­но, и ему, Денсону, стоило последовать его примеру? «Все это казалось мне логичным, — вспоминает Ден­сон. — Я практически ничего не знал ни о компа­нии, ни о самом сетевом маркетинге, и все же просто взял и бросил свой тогдашний бизнес и отправился вслед за приятелем».

ИССЛЕДОВАНИЕ АПЛАЙНА

У Денсона была новая ролевая модель в лице кол­леги-риэлтора, за которым он доверчиво последовал. И вновь Денсон обнаружил, что его очередной учитель имеет свои слабости. Спонсор Денсона был практически столь же неискушенным в МЛМ-бизне­се человеком, как и он сам. Денсон понимал: чтобы преуспеть, ему придется найти более опытных на­ставников. Это означало необходимость исследования аплайна, то есть необходимость перешагнуть через голову спонсора и продвигаться вверх по иерархичес­кой структуре компании, пока не будет найден лидер, готовый тратить на работу с Денсоном свое время.

Excel поощряла своих людей к приглашению по­тенциальных клиентов и рекрутов на бизнес-брифин­ги, собрания, обычно проходящие в конференц-залах отелей, на которых можно одновременно поработать со многими новыми людьми. Компания раздавала организаторам специальные информационные блок­ноты и готовые тексты коммерческих презентаций. Все, что оставалось делать, — это следовать инструк­циям и зачитывать тексты слово в слово. Но Денсон и его спонсор понимали, что если они хотели сделать свою презентацию действительно эффективной, то им нужна была помощь. Поэтому оба принялись ис­следовать аплайн. Они обзвонили всех лидеров, кото­рых знали, и наконец нашли того, кто согласился выступить на их презентации. На первый брифинг пришли тридцать человек, и некоторые сразу согла­сились работать с Excel. Результат настолько вдохно­вил Денсона, что он убедил лидера выступить на еще одном подобном собрании вечером того же дня.