Ключевым в построении вашей собственной истории является понимание того, что именно в ней и в каком объеме годится для каждой конкретной ситуации. Келин прекрасно сознавала, что ее двенадцати собеседникам меньше всего хотелось сейчас слушать исполненное оптимизма повествование обо всем том, чем одарил ее сетевой маркетинг. Они сами были сложившимися сетевиками и не хуже нее разбирались в бизнесе. Кроме того, в настоящий момент многие из них по понятным причинам не испытывали к бизнесу каких-то особо теплых чувств.
«Я слышала о том, что случилось с вашей компанией, — говорила Келин одной из женщин. — Как вы себя сейчас чувствуете?»
«Я чувствую себя, как полная.., — далее последовало довольно развернутое и откровенное определение. — Я чувствую себя как человек, которого соблазнили, а потом бросили».
«Прекрасно вас понимаю, — откликнулась Келин. — Мне известно, каково это — обмануться в своей компании. Я тоже такое пережила». Это все, что Келин хотела в данный момент сказать собеседнице, пока что столь малой толики ее истории было вполне достаточно. В ее словах прозвучали и сочувствие, и надежда. Сочувствие к оказавшемуся в тяжелой ситуации потенциальному рекруту и надежда на то, что ему все же удастся выкарабкаться, как это удалось в свое время самой Келин. «Возможно, у меня есть что-то, что вас заинтересует», — продолжила Келин. Ее история сделала свое дело. Женщина согласилась выслушать предложение Келин и впоследствии влилась в ее даунлайн.
МГНОВЕННЫЙ КОНТАКТ
Примерно ту же историю Келин рассказала в то утро всем своим удрученным собеседникам. Подход обеспечил ей налаживание мгновенного контакта. Но что еще более важно, благодаря ему Келин представилась как человек, проработавший в бизнесе достаточно долгое время и знающий что почем. «В наши дни при выборе спонсора люди не столь уж наивны, — говорит Келин. — Они хотят видеть в спонсоре человека, который знает, о чем говорит, и досконально разбирается в том, чем занимается».
В прежние времена считалось само собой разумеющимся, что человек, познакомивший вас с бизнесом, имеет полное право претендовать на спонсорство. Но сегодня люди выбирают себе спонсора не менее тщательно, чем компанию. Келин вспоминает о человеке, разместившем сообщение о поиске спонсора на доске объявлений Neways в America Online. «Все наше он-лайновое сообщество оказалось в весьма щекотливом положении, — рассказывает она, — так как нам пришлось конкурировать друг с другом. Инцидент стал предметом серьезной дискуссии, и в итоге мы попросили своих потенциальных партнеров больше так не делать».
ЗАКОН ПАРЕТО
Даунлайны в сетевом маркетинге функционируют в соответствии с законом Парето, то есть 20% их членов выполняют 80% всей работы. Эти 20% являются делателями бизнеса, лидерами, людьми, готовыми делать все необходимое для умножения ваших результатов, людьми, которые находят тех, кто станет умножать их собственные усилия. Если хотите, чтобы ваш бизнес процветал, рекрутируйте лидеров. Поэтому Келин советует тем, кто намерен заманить в свои сети действительно крупную рыбу, временно отказаться от принципа «просеивания и сортировки».
С большинством возможных партнеров Келин зря времени не теряет. Если человек не проявляет явного интереса, она тактично, но твердо сворачивает разговор и двигается дальше. При встрече же с потенциальными лидерами тактика ее меняется. Активный дистрибьютор-вербовщик другой компании — приз, который стоит того, чтобы за него побороться. У вас появляется шанс одним махом заполучить в свою организацию весь его даунлайн. В подобных случаях Келин сил не жалеет. С неослабевающим упорством она преследует свою жертву, порой терпеливо выжидает в течение месяцев и даже лет вплоть до момента, пока нужный ей человек наконец не передумает и не примет ее приглашения. «Настойчивость — это 90% успеха в такой игре», — утверждает она.
ЛОВИТЕ КРУПНУЮ РЫБУ
Один из представителей обанкротившейся компании, которому Келин предложила сотрудничество, казалось, заинтересовался работой с продуктами Neways. Однако он не проявил желания становиться членом фронтлайна Келин. У него сложились настолько хорошие отношения с собственным аплайном, что он соглашался на переход в новую компанию только при условии, что его спонсор примкнет к Neways первым и продолжит его спонсировать на этот раз в новой компании. Иными словами, он сохранит за собой того спонсора, с которым привык работать. Такое развитие событий озадачило Келин. Однако это был еще не конец. Когда Келин связалась со спонсором, тот выдвинул точно такое же условие в отношении собственного аплайна. Келин прозондировала почву на пять уровней вверх, и везде получила тот же ответ. «Вся команда хотела остаться в прежнем составе и сохранить прежнюю свою структуру», — в изумлении констатирует она.
Подобная лояльность была однозначной рекомендацией в пользу верхних уровней организации. Келин поняла, что главный приз находится на самой вершине сплоченного даунлайна. Им оказался преуспевающий предприниматель, который только несколько недель назад продал свой строительный бизнес, чтобы полностью переключиться на сетевой маркетинг. Внезапный крах МЛМ-компании был для него тяжелым ударом. Однако он узнал о банкротстве не сразу, поскольку в тот момент катался на лыжах в Аспене, штат Колорадо. В течение нескольких дней никто не мог с ним связаться. Тем не менее к тому времени, когда Келин дозвонилась на его сотовый телефон, даунлаин уже завалил его просьбами перейти в Neways. «У меня, собственно, нет теперь выбора, — сказал он Келин. — Мой даунлаин все уже решил за меня. Вот номер моей карточки социального страхования. Записывайте, и — по рукам».
ЗАГВОЗДКА
Концентрируясь на ключевых игроках, Келин существенно пополнила ряды своей организации. «Лично я привела в свой фронтлайн только пятерых, — рассказывает она. — Остальных они привели уже сами. Я лишь начала катить снежный ком». Спустя три недели Келин основала в своей организации пять новых кустов, приобрела несколько сотен новых дистрибьюторов и более чем утроила свой доход. «О таком можно только мечтать и молиться, — говорит она. — Это именно то, что сетевой маркетинг обещает, но, увы, редко дает, поскольку люди обычно не остаются в нем достаточно долго, чтобы найти в конце концов тех, кто сделает их по-настоящему богатыми».
Келин верит, что, если вы просто продолжаете искать нужных людей, успех неизбежен. Вам, возможно, придется рекрутировать две тысячи человек, прежде чем вы поймаете большую рыбу, которая и принесет вам удачу. Хотя, возможно, вам повезет уже при рекрутировании пятидесяти человек. «У каждого свой счет, — продолжает Келин. — И никто не знает, сколько у вас будет людей, прежде чем вы добьетесь настоящего успеха. Вот в чем загвоздка». Но те сетевики, кто в процессе многолетней кропотливой работы создали почву для решительного прорыва, тем самым подготовили себя к тому, чтобы воспользоваться главным шансом в их карьере, когда он наконец подвернется.