«Наше сотрудничество с Retail Rocket началось в июне 2014 года с установки блоков рекомендаций на сайте. Наш стандартный движок рекомендаций удивлял своими предложениями, а в нескольких ключевых местах размещения блоки рекомендаций до этого мы вовсе не использовали.
В результате мы не только увеличили конверсию посещений и количество позиций в заказе, но и обнаружили неиспользуемый потенциал сайта, настроили точность собираемой статистики, прокачались в проведении АБ-тестов.
Маркетинг → [КЕЙС] Как мы заработали 2,6 млн. рублей за 3 месяца на брошенных корзинах
Интернет-магазин семян и саженцев работает на рынке России уже больше 10 лет. Для этой ниши характерна ярко выраженная сезонность, поэтому очень важно во время высокого сезона получить максимум продаж и прибыли.
В этом году наш клиент решил готовиться к высокому сезону заранее, внедрив все доступные возможности по увеличению показателей конверсии на сайте и стимулирования повторных покупок.
Для генерации повторных покупок ранее использовали только ручные регулярные рассылки, поэтому было решено добавить больше персональных автоматических писем. Начать мы решили с брошенных корзин – так как это один из важных этапов автоматизации емейл-маркетинга, от которого ранее клиент отказывался, и вот наконец согласился.
К этому времени с данным интернет-магазином мы работали уже больше года, за этот год нам удалось внедрить почти весь комплекс емейл-маркетинга:
● Начинали мы свою работу с еженедельных рекламных рассылок,
● подключили приветственную автосерию,
● добавили несколько «псевдо»-триггерных цепочек (запускались после посещения определённых страниц на сайте)
● обновили транзакционные письма (проработали дизайн, написали хорошие тексты, сделали письма адаптивными).
Ко всему этому не хватало только правильных триггерных писем, которые будут не только вовремя запускаться, но и вовремя останавливаться (после совершения целевого действия).
АВГУСТ 2015. ТЕСТОВЫЙ ПЕРИОД.
Для тестирования было настроено всего 2 триггерных рассылки – это брошенная и отмененная корзина, в которых было по 3 письма.
Сервис TriggMine определял корзину, как брошенную/отмененную через 20 минут после того, как клиент закрыл окно сайта.
P.S. Брошенная корзина — клиент добавил товары в корзину и ушел с сайта, не оформив заказ.
Отмененная корзина — клиент добавил товары в корзину, затем удалил один/несколько/все и ушел с сайта, не оформив заказ.
Как выглядели письма по брошенной корзине.
За основу мы взяли наши шаблоны транзакционных писем. Некоторые фишки и идеи мы позаимствовали из встроенных шаблонов TriggMine (например, заголовки писем, а также идеи для подачи мотивационного текста в письме).
Но все же мы сильно потрудились, чтобы создать все письма в том же тоне, который мы выдерживаем в других наших письмах (уважительный и доверительный – это очень важно для нашей ЦА).
Письмо № 1
Время отправки: Через 1 минуту после того, как корзина стала брошенной.
Тема письма: Кажется, Вы кое-что забыли #Имя клиента#?
Письмо № 2
Время отправки: Через 23 часа.
Тема письма: Осталось только 2 дня резерва вашей покупки!
Письмо № 3
Время отправки: Через 3 дня.
Тема письма: Оформите свой заказ сегодня и получите подарок!
В третьем письме не указывался конкретный подарок. Это был сюрприз для клиента, который мы добавляли к заказу и отправляли вместе с ним.
P.S. Интересно также то, что около 30% «возвращенцев» покупали из первого же письма-напоминания.
Это означает, что 30% наших покупателей не хватало лишь маленького толчка, чтобы они приняли решение.
По нашему мнению, это очень красноречиво опровергает любые страхи тех, кто считает брошенные корзины агрессивным методом работы с клиентской базой.
Использование комплексного подхода не только в емейл-маркетинге, но и в общей системе маркетинга вашей компании, даст максимальную отдачу и увеличит эффективность каждого из каналов.
Статистика по письмам.
За период тестирования, мы получили отличные результаты по показателям открытий и кликов из письма.
54% — открытия и 21% — кликов. Показатели отписки, при этом, составил всего 1%.