этап. Определение политики предоставления кредита и инкассации для различных групп покупателей и видов продукции (кредитной политики).

Кредитная политика — комплекс решений, включающих срок действия кредита компании, стандарты кредитоспособности, порядок погашения покупательской задолженности и предполагаемые скидки.

Кредитная политика фирмы определяется:

1) сроками предоставления кредита;

2) стандартами кредитоспособности должников;

3) политикой сбора платежей, т. е. степенью лояльности фирмы по отношению к клиентам, задерживающим выплаты, с точки зре­ния возможностей предоставления кредита вновь;

4) возможностью предоставления скидок.

Различают три принци­пиальных типа кредитной политики предприятия по отношению к по­купателям продукции — консервативный, умеренный и агрессивный.

Консервативный (или жесткий) тип кредитной политики пред­приятия направлен на минимизацию кредитного риска. Осуществляя этот тип кредитной политики предприятие не стремится к получению высокой дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции. Механизмом реализации по­литики такого типа является существенное сокращение круга покупате­лей продукции в кредит за счет групп повышенного риска; минимизация сроков предоставления кредита и его размера; ужесточение условий пре­доставления кредита и повышение его стоимости; использование жест­ких процедур инкассации дебиторской задолженности.

Умеренный тип кредитной политики предприятия характеризует типичные условия ее осуществления в соответствии с принятой ком­мерческой и финансовой практикой и ориентируется на средний уро­вень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

Агрессивный (или мягкий) тип кредитной политики предпри­ятия приоритетной целью кредитной деятельности ставит максими­зацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реали­зации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции. Механизмом реализации политики такого типа является распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции; увеличение периода предоставления кредита и его размера; снижение стоимости кредита до минимально допустимых размеров; предоставление покупателям возможности пролонгирования кредита.

При принятии решен-ия о типе кредит-ой политики стратег-ого направ-ия можно выявить с помощью матриц:

3 этап. Анализ и ранжирование клиентов (на основе кредитных исто­рий).

Анализ и ранжирование клиентов осуществляются в зависимо­сти от:

а) объемов закупок;

б) истории кредитных отношений покупателя («кредитной исто­рии»);

в) предлагаемых условий оплаты продукции.

Типичный отчет о кредитных операциях представляет собой так называемую кредитную историю предприятия.

Кредитная история (credit history) — отчет потенциального или уже существующего клиента о том, как он выполнял свои обязятельства.

Типичная кредитная история обычно содержит следующую ин­формацию:

1) сводный балансовый отчет и отчет о прибылях и убытках;

2) ряд ключевых коэффициентов с информацией о тенденциях развития предприятия;

3) информацию, полученную от банков и поставщиков компа­нии о том, быстро или медленно она платит, и о том, не просрочи­вала ли она платежи в последнее время;

4) описание физического состояния операций компании;

5) описание биографий владельцев компании, включая любые прежние банкротства, судебные иски, обман и т. п.;

6) суммарный рейтинг компании.

4 этап. Контроль расчетов с дебиторами по отсроченным и просро­ченным задолженностям (на основе реестра старения дебиторской задолженности).

Контроль расчетов с дебиторами по отсроченным и просро­ченным задолженностям предполагает классификацию клиентов на 5 или 6 категорий в зависимости от степени риска невозврата дол­гов и составление реестра старения дебиторской задолженности.

Реестр старения дебиторской задолженности счетов дебиторов со­держит перечень основных дебиторов в порядке убывания дебитор­ской задолженности с указанием удельного веса дебиторской задол­женности в составе текущих активов компании.

5 этап. Прогноз поступлений денежных средств по отсроченным и просроченным задолженностям, определение резерва по сомнитель­ным долгам осуществляется на основе коэффициентов инкассации.

Инкассация наличности (cash collecting) — процесс получения де­нежных средств за реализованную продукцию.

Коэффициент инкассации рассчитывается на основе анализа де­нежных поступлений от погашения дебиторской задолженности прошлых периодов и позволяет определить процент безнадежных долгов. Российское законодательство предусматривает создание резерва по сомнительным долгам за счет отчислений от прибыли и возможность списания этих долгов с общей суммы дебиторской за­долженности предприятия.

6 этап. Определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов:

а) политика инкассации — методы, которые компания использу­ет для взимания дебиторской задолженности;

б) заключение договоров с покупателями с гибкими условиями сроков и формы оплаты:

- предоплата;

- частичная предоплата;

- передача на реализацию;

- выставление промежуточного счета;

- банковская гарантия;

- гибкое ценообразование.

в) продажа дебиторской задолженности — факторинг.