КАК СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ НАВЫКИ РАППОРТА

Начнитесейчас

В следующий раз, когда вы будете разговаривать с кем-то из своих друзей или членов семьи, мысленно зафиксируйте как можно больше элементов его языка тела во время общения с вами. Обратите внимание на такие аспекты, как:

Сидит собеседник неподвижно или меняет позу

Выглядит напряженным или расслабившимся

Положение тела (собеседник повернулся к вам или в сторону)

Голова (наклонил или держит прямо)

Как расположены ноги (расставлены в сторону, скрещены и т. д.)

Движение груди при дыхании

Какие жесты использует собеседник

Кивает или трясет головой

Отклоняется ли собеседник назад, наклоняется вперед или держится прямо

Выражение его лица (улыбается, хмурится, приподнимает брови и т.д.)

Обратите также внимание на то, как часто меняются движения во время разговора и насколько эти жесты соответствуют уст­ной коммуникации.

ГЛАВА 8: СОВЕРШЕНСТВУЯ НАВЫКИ

КАК СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ НАВЫКИ РАППОРТА

Один из простых способов улучшить раппорт - это копировать какой-нибудь аспект поведения клиента - например, положение ног или движение рук или головы. Однако не следует злоупот­реблять этим методом. Заметив, чем вы занимаетесь, он может решить, что вы его пародируете; в результате, от вашего раппор­та с ним не останется и следа. Вы должны действовать тонко. Любые крайности будут восприняты вашим клиентом как фальшь или даже манипуляция. Один из способов избежать такого недо­разумения - это подстраивать к языку тела своего клиента дру­гую часть своего тела, например, кивать головой, когда он посту­кивает ногой.

СТИВ БАВИСТЕР И АМАНДА ВИККЕРС: КОУЧИНГ

КОУЧИНГ ПО ТЕЛЕФОНУ

Коучи, занимающиеся коучингом по телефону, имеют возмож­ность работать только с голосом своего клиента. К счастью, уста­новить раппорт можно и в этом случае. Как и всегда, для начала надо выяснить, что происходит. Поскольку визуальный элемент при этом отсутствует, то при слушании следует тоньше воспри­нимать нюансы.

Приведение темпа, громкости и ритма своей речи в соответствие с теми же параметрами речи вашего собеседника способно зна­чительно укрепить раппорт между вами - и, наоборот, отсут­ствие гармонии в этом вопросе оказывает отрицательное влия­ние на ваши с ним взаимоотношения.

Можно также попытаться воспроизвести эмоции и чувства собе­седника; однако не стоит убеждать себя в том, что вы знаете, что он чувствует. На самом деле, вы всего лишь угадываете; при этом, если вы начинаете создавать мысленные образы или мысленно разговаривать с самим собой, вы не можете полностью сосредо­точиться на своем клиенте. Вместо того, чтобы говорить ему что-то вроде: «Вы чем-то озабочены», задайте вопрос: «Я слышу, что у вас дрожит голос - что с вами?».

ГЛАВА 8: СОВЕРШЕНСТВУЯ НАВЫКИ

ОПЫТ ПРОЯВЛЯЕТСЯ В РЕЧИ

Жизненный опыт человека в большей или меньшей степени от­ражается в его манере говорить; поэтому еще одним способом установления раппорта является приведение паттернов своей речи в соответствие с паттернами речи вашего собеседника. Сосредо­точив свое внимание на пяти чувствах можно обнаружить некото­рые из этих паттернов. Мы получаем информацию посредством визуальных (зрение), аудиальных (слух), кинестетических (ося­зание), обонятельных (запах) и вкусовых (вкус) чувств. Думая о чем-то, мы сначала как бы заново переживаем это событие и только потом излагаем его как вербально, так и невербально. Наши эмо­ции отражаются в том числе и в подборе слов, манере дыхания и движении глаз.

Ниже приведены некоторые слова, характерные для визуально­го, звукового или кинестетического языка: