С чем соглашаться нельзя?

Мы соглашаемся с ФАКТОМ, МНЕНИЕМ, ВАЖНОСТЬЮ, но НЕ с САМИМ ВОЗРАЖЕНИЕМ!

Не путайте ТЕХНИКИ СОГЛАСИЯ с приемом «ДА, но…»!

Не правильно	Правильно
Клиент: «Другие банки-партнеры». Вы: «Да у вас есть другие банки-партнеры, но давайте что-нибудь сделаем, чтобы работать с нами».	Клиент: «Другие банки-партнеры». Вы: «Да, я понимаю, насколько важно иметь постоянных партнеров, которым можно доверять»
	Кроме этого ЗАПРЕЩЕНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ: Но, а, однако, и тем не менее, и все же. ЛУЧШЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ: Именно поэтому.

Весы – заключается в том, что в противовес возражению клиента предоставляются достойные аргументы, перевешивающие возражения.

Как это сделать?

Предъявить аргументы, перевешивающие сомнения количеством или весомостью

Пример: «У меня есть несколько причин, чтобы вы рассмотрели мое предложение:

ü Чем быстрее вы начнете пользоваться выгодным предложением, тем больше получите.

ü В течение этой недели действует система дополнительных услуг.

ü Вы вряд ли найдете более интересное предложение»

Метод «Бумеранг».

Возврат возражения клиенту. Общий принцип заключается в следующем: вы сообщаете клиенту, что хотите с ним переговорить именно потому, что у него есть такое возражение.

Например:

К: «Ваш продукт слишком дорогой»

М: «Понимаю! Любому предпринимателю важно, чтобы каждая услуга или продукт приносил ему выгоду! «Именно потому, что у нашего продукта такая цена, я и хотел бы рассказать, из чего она складывается и что гарантирует!»

Переключение внимания клиента.

Клиент принял ваше решение или аргументы? Удостоверитесь, что все вопросы решены и переключите внимание клиента.

ВАЖНО!!! Переключите внимание клиента на что-либо: - дополнительные условия; - новый продукт; - будущее вашего взаимодействия и т.д.

ВОЗРАЖЕНИЯ О ЦЕНЕ.

Как известно, цена продукта является не единственным критерием, препятствующим заключению договора. Клиент постоянно сравнивает цену продукта с его качеством и выгодами, которые он получит. Следовательно, ваше предложение заключить договор, всегда будет атаковаться возражениями о цене, если вы не дали клиенту информацию о свойствах и выгодах продукта.

СОВЕТ	Старайтесь говорить о цене в последнюю очередь, после рассказа о преимуществах продукта!

НАПРИМЕР:

К: «У вас дорогое РКО»

М: Поддерживайте разговор, соглашаясь с клиентом: «Понимаю! Любому предпринимателю важно, чтобы каждая услуга или продукт приносил ему выгоду!

М: Задайте вопрос: «Вы можете сказать, что значит для вас «дорого»?»

К: «Ну, 1000 рублей – это дорого, когда я могу купить примерно такое же РКО за 700 рублей».

М: Используйте прием активного слушания («Интерпретация»): «Другими словами, вас смущает именно эта сумма – 1000 рублей?»

К: « Пожалуй!»

М: Правильно задавайте вопросы: «Давайте посмотрим, из чего складывается данная сумма?»

М: «Скажите, пожалуйста, что для вас является наиболее важным в РКО?»

К: «Для меня важно свойство 1, 2, 3»

М: Правильно отвечайте: «Таким образом, если рассчитать сумму 1000 рублей на услуги, которые для вас наиболее важна (еще раз назовите 1,2,3), то получится, что вы приобретаете отличный сервис, прекрасное качество обслуживания и быстроту обслуживания (можно добавить еще преимущества вашего продукта) за данную стоимость».

М: Проверьте, понял ли вас клиент и согласен ли он с вами: «Вы согласны?»

К: «Если так посмотреть, выходит, вы правы»

М: Подведите итог: «И так, заключив договор на РКО, вы получаете: 1, 2, 3 (потребности клиента) »

М: Задайте итоговый вопрос: «Заключаем договор?»

К: «Да, давайте!»

М: «Спасибо за сотрудничество с нашим банком (с «Вуз-банком»)!»