Зарубежных партнеров
Одним из основных принципов деловой жизни является поддержание честных и уважительных отношений с партнерами. Соблюдение этого принципа еще более важно при сотрудничестве с зарубежными партнерами, поскольку поступки и действия, связанные с незнанием особенностей делового этикета в стране пребывания, могут отрицательно повлиять на результат делового взаимодействия.
США. Для этических норм и этикетных правил американского бизнеса характерна глубокая ориентация на индивидуализм. Самая большая ценность - это индивидуальная свобода, которая возможна только тогда, если человек всего добивается сам, если будущее благополучие основывается на личном труде и с опорой только на собственные силы. Поэтому в системе морально-этических норм и ценностей американцев значительное место занимает трудолюбие, бережливость, предприимчивость, трезвость мышления, самосовершенствование и прагматизм.
Установка на достижение успеха впитывается с первых лет жизни и впоследствии проявляется в таких качествах американских бизнесменов, как напористость, агрессивность, стремление к получению прибыли в кратчайшие сроки. Для американского делового этикета характерен утилитаризм, пренебрежение к традициям, большое внимание к мелочам, ясность и простота в общении.
В деловых письмах и разговорах всегда указывайте название организаций или имена людей, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.
По сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров. Американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они.
На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.
Если ваши предложения помогут в достижении целей американского партнера, то он обязательно заинтересуется вами. При заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность, любят торговаться. При поиске американского партнера выберите 10-15 фирм, с которыми, на ваш взгляд, будет выгодно работать. Старайтесь не выбирать большие и известные фирмы., так как они обычно имеют много подобных предложений и могут проигнорировать ваше. Спрашивайте каждого, чтобы вам дали имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых контактах.
Великобритания. Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой - препятствует притоку “свежей крови”. Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим многовековую историю. С другой стороны, первые венчурные фирмы (коммерциализация идей, находящихся на острие технического прогресса) появились именно в Великобритании, для которой характерны высокая изобретательность населения и недостаточная разработанность механизма внедрения идей и технологий в серийное производство. Финансовому и сырьевому секторам британского бизнеса практически нет равных в мире.
Бизнесмены Великобритании - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Однако в целом они не могут подняться до высочайшего уровня анализа долгосрочных перспектив, где, помимо экономических, огромное значение имеют социальные, политические и общемировые факторы. Английские бизнесмены проявляют напористость, когда дело идет о сиюминутной выгоде, заключении сделок, приносящих немедленную прибыль, и очень неохотно идут на расходы, отдача от которых будет через 5-10 лет.
Английский бизнесмен - это вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, очень наблюдателен, хороший психолог и не приемлет фальши и сокрытия слабой профессиональной подготовки. Он делится своими знаниями и опытом весьма охотно, раскрывает секреты своего ремесла и указывает на особенности того или иного рынка.
Обычно происходят бизнесмены из семей, которые занимались предпринимательством многие десятилетия, имеют превосходную психологическую подготовку. Теоретическую и практическую подготовку они получают в колледжах и специализированных коммерческих школах. Помимо систематизированной информации, студентам преподают в виде деловых игр тактику и стратегию ведения коммерческих переговоров, предлагают типовые решения коммерческих задач. Важным предметом в программе обучения является социальная психология.
В английском бизнесе существует определенный ритуал общения. Немаловажное значение имеет посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турниры, скачки и др. Если английский партнер пригласил вас на ланч, не отказывайтесь, запомните, что должны также не забывать о времени. Поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер, тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время.
Не забывайте оказывать знаки внимания тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского коллеги поднимут ваш деловой авторитет.
Выработан ритуал вручения подарков: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, на Рождество - алкогольные напитки. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то фирм получают дорогие подарки, то доверие к ним может быть подорвано. И это настолько серьезно, что этим бизнесменам приходится уходить из данной сферы деятельности.
Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу, эмпиризм.
Прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые в ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.
Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. п. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им, подчеркните расположение к британскому народу и идеалам.
Англичане особое внимание уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку.
Франция. Знание особенностей французского бизнеса и специфики его этикетных правил представляется для наших бизнесменов очень полезным.
Французские бизнесмены стараются избегать рискованных финансовых операций. Их характеризуют такие качества, как внимательность, осторожность в принятии решений и предусмотрительность. Они уделяют большое внимание предварительным договоренностям и негативно относятся к существенным изменениям в коммерческих предложениях, предпочитают в бизнесе знакомства и связи.
Узнав как можно больше об интересующим вас фирмах, пошлите в их адрес комплект рекламной литературы и каталогов по продукции вашего предприятия, а также условия, на которых вы готовы ее поставлять должны быть изложены на французском языке; французы болезненно реагируют на использование английского или немецкого языка в деловом общении с ними, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства. Если вы импортер, в этом случае направляйте запрос с максимальным перечнем того, что бы вы хотели получить от французской фирмы.
В деловой жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Новые контакты устанавливаются через посредников. Элита делового мира ограничена, новых людей к себе не допускают.
Как только вы представлены и ваши полномочия подтверждены, вы можете прямо переходить к делу. Следует быть готовым и к бюрократической волоките на национальных крупных предприятиях. Если вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение. Французские бизнесмены стараются избегать рискованных финансовых операций.
Иногда во время обсуждения французские предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания или контраргументы. Это не должно восприниматься как неуважение, так у них принято. Вы должны хорошо подготовиться к переговорам, не дать сбить себя с толку и проявить определенную напористость.
Несмотря на присущую национальному характеру французов эмоциональность, они не проявляют чувствительности по отношению к неутешительным или излишне приукрашенным доводам. Для них важнее аргументы, подкрепленные фактами и хорошим технико-экономическим анализом.
При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание следует уделять техническим характеристикам и долговечности предлагаемых товаров. На переговорах с мелкими и средними предприятиями надо сразу же показать ощутимые и материальные выгоды сделки. Контракты должны быть точны в формулировках и лаконичны: не более четырех страниц французского текста, предложения из 10-15 слов. Цены желательно указать во франках. Не желательно вносить изменения в ходе переговоров.
Французские коммерсанта стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов “один на один”. На переговорах французские партнеры следят за тем, чтобы сохранить свою независимость, большое внимание уделяют предварительным договоренностям, менее самостоятельны при принятии окончательных решений, ориентируются на логические доказательства, чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.
Германия. Немцы аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений. Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется большой сухостью и педантичностью. Немецкие партнеры расчетливы, вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения, прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах обсуждают вопросы последовательно один за другим.
Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения, еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации. Надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений, предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Немцы умеют вести деловые телефонные разговоры. Разговор носит сугубо конкретный характер.
Если на ваших глазах немецкие партнеры заперли на замок в бюро телефон или ксерокс, не воспринимайте это как акцию, направленную против вас.
Италия. Представители мелких и средних фирм Италии обычно более активны при установлении партнерских отношений, не затягивают решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты связей. У них отсутствуют сложные бюрократические процедуры принятия административных решений. Для налаживания деловых связей достаточно обмена официальными письмами, в которых излагается краткая информация о фирме и указывается предмет делового интереса. Иногда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, сеть которых в Италии особенно сильно развилась в последнее время.
Знакомство с представителями итальянского делового мира начинается с обмена визитными карточками. Немаловажное значение придается налаживанию дружеских отношений с иностранными партнерами, особенно во внеслужебное время. Итальянцы очень гордятся многими видами искусств и ремесел, поэтому проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности. Многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке. Считается, что такая обстановка позволяет более свободно высказывать истинное мнение или критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. В спорных вопросах итальянцы стремятся к разумному компромиссу.
Финляндия. Особенность национального характера финнов - трудолюбие, основательность, упорство. Они сдержанные, замкнутые и не очень коммуникабельные люди. Современная деловая этика финнов отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой в пунктуальности и педантичности.
Многие деловые вопросы здесь решаются в сауне или ресторане, поэтому не отказывайтесь от подобных приглашений и не забывайте отвечать на них взаимностью.
Япония. Деловые коммуникации японских бизнесменов отличается от правил и норм Запада. Они предпочитают не письма и телефонные звонки, а личные контакты, но не прямые, а через третье лицо - посредника. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой.
Необходимо быть пунктуальным: японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания. Особенности системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения переговоров. Так, если японец сказал вам, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Точность во всем - одна из важнейших черт японского стиля переговоров.
Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. Избегайте рукопожатия при встрече с японцами - они предпочитают поклон. Несоответствие уровней хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, не котируется в деловом мире или выступает в роли просителя. В связи с этим необходимо заранее узнать уровень представительства японской стороны и постараться обеспечить такой же уровень, а если не удастся - ограничиться кратким протокольным визитом.
В традициях деловых людей Японии внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая и не делая никаких замечаний. Представитель японской стороны на переговорах может кивать во время беседы. Но это совсем не означает, что он согласен с вами, а только то, что он понял вас. Японский бизнесмен старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами человеческие отношения. Распространены неформальные отношения, основанные на личном знакомстве. Избегают конфликтных ситуаций. Сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, по традиции может рассчитывать на преимущество при решении другого вопроса. Угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы могут использовать угрозы как прием давления.
Японская сторона стремится избегать столкновения позиций. В то же время они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Эти черты ему особенно симпатичны. Они обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы. И чем серьезнее предложения, тем больше внимания уделяют малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным.
У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц. Решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны. Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Но он лишь побуждает его продолжить беседу, а не для того, чтобы выразить согласие. Большинство японцев испытывают антипатию к ответу “нет”.
При кадровых изменениях в японских фирмах всем, имеющим с ними контакты, посылаются уведомления об этом. Нередко бизнесмен, переходящий на другую должность, лично знакомит тех, с кем установлены тесные деловые отношения, с новым сотрудником, назначенным на его пост, и высказывает пожелания, чтобы и дальнейшие контакты были не менее плодотворными.
Следует соблюдать меру, говоря комплименты, иначе японцы сочтут вас неискренним. Больше делайте упор на факты и точные доводы. Не горячитесь, оставайтесь спокойным и улыбайтесь, пока можете. Не оказывайте сильно давления на японского партнера, он может уйти в себя, и потребуется вдвое больше времени, чтобы довести дело до успешного конца.
Корея. Корейские бизнесмены считаются одними из самых трудных деловых партнеров в мире. Самая большая трудность - это барьер взаимного непонимания. Корейцам трудно дается английский язык, им нелегко обнаружить свое непонимание, отказать собеседнику. Корейцы очень гостеприимны и устраивают гостям теплый прием. Однако такой прием вовсе не означает, что они очень заинтересованы в партнере, - это простое проявление вежливости. Необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему, исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним.
Контакт с корейскими бизнесменами невозможно наладить, обратившись к ним в письменном виде. Необходимо, чтобы кто-то представил или рекомендовал вас корейской фирме, причем хорошо знающий как сотрудников этой фирмы, так и суть предложений. Корейские бизнесмены добиваются личной встречи - никакого другого способа они не признают. Немаловажную роль играют неформальные связи, сильны региональные, клановые, дружеские связи, наличие родственников или друзей в высших эшелонах власти.
В Южной Корее необходимы визитные карточки. Если в ответ на протянутую визитную карточку кореец не получит визитную карточку пришедшего, это будет воспринято как оскорбительное пренебрежение. В Южной Корее принято обращаться по должности или по фамилии. Представители Южной Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений.
Одним из важнейших условий успешных переговоров является соблюдение уважения к статусу корейцев. Корейцы щепетильны в вопросах одежды. Младший по рангу никогда не сделает что-либо, хоть в малейшей степени выходящее за рамки указаний, полученных от его начальника. Попытки изменить систему поведения корейских партнеров безрезультатны. Необходимо внимательно ее изучать, приспосабливаться, уступая во второстепенных вопросах и добиваясь уступок в главном. Гордость и возможность “потерять лицо” просто не позволяют им обнаружить непонимание. Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту. Поэтому вызывает недоумение и даже раздражение уклончивые ответы типа: “Надо подумать” и продолжительные согласования.
Китай. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых сделок. Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки, если ваше предложение будет недостаточно конкретным, китайцы составят соглашение о намерениях, которое не всегда реализуется в контракте.
Большое значение придают налаживанию дружественных неформальных отношений с иностранными партнерами вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости. Если вы не готовы попробовать предлагаемое экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте в тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению.
Одеваются в Китае очень просто. В деловой жизни Китая иногда практикуется вручение подарков. Избегайте дарить часы. В знак того, что подарок принят, получивший должен сразу воспользоваться им. Подарки лучше делать всей организации. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере поведения. Идет ориентация на людей с более высоким статусом. Китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Через этих людей они оказывают свое влияние на позицию противоположной стороны. В состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела.
Китайские компании обладают хорошо подготовленными в коммерческом отношении, опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контакты. Ваша коммерческая позиция должна подкрепляться грамотным технико-экономическим анализом и конкретными материалами.
При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны по-китайски. Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица. Китайский партнер первым на переговорах “открывает карты”, первым делает предложения. Уступки он делает обычно в конце переговоров. Окончательные решения принимаются дома. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей.
Арабские страны. Немаловажным условием успеха переговоров является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.
Для них характерно чувство национальной гордости. Они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Во время переговоров хозяева угощают вас кофе. Если перед кофе подали прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу. В традициях арабской беседы время от времени вставлять: “Как здоровье”, “Как дела”. Если вы не дружите с вашим собеседником семьями, уместно спрашивать лишь о его здоровье.
Если вы хорошо знаете арабский язык и говорите на нем с партнером, но вдруг услышите на английском: “Извините, я не говорю по-английски”, не очень удивляйтесь и, тем более, не обижайтесь. Таким необычным образом ваш арабский собеседник извиняется за то, что беседа будет вестись на его родном языке. Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предполагает установления доверия между партнерами. Для них характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Арабы также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения.[81]