Вы- менеджер по продажам сотовых телефонов. Сформулируйте и запишите свои десять правил поиска клиентов.




Практическое задание по теме 3

Этапы процесса продаж. Подготовительный этап продаж

 

ФИО слушателя ____________ Гусаченко Илья Геннадьевич_____________________________

РЕКОМЕНДАЦИИ

1. Внимательно изучите текст для чтения, вспомогательные материалы (текст по ссылкам)

2. Выполните задания

Задание 1

Изучение клиентуры - одна из функций современного менеджера. В практике некоторых фирм США для этих целей применяют следующую анкету:

Клиент

1. Фамилия и имя, Занимаемая должность

2. Название фирмы и адрес

3. Домашний адрес _____

4. Телефон:

служебный

домашний

5. Дата и место рождения

6. Рост Вес

Особенности физического состояния (примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т. п.)

7.Образование

Средняя школа и год окончания

Высшее учебное заведение

Когда окончил(а)

Какой степени получен диплом

8. Какие награды получал(а) в колледже

Ученые степени

9. В каком студенческом объединении состоял(а), Какими видами спорта занимался(лась)

10. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался(лась)

11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (нее) это обстоятельство болезненным? Чем компенсировалось отсутствие высшего образования?

12. Прохождение военной службы

Звание при увольнении в запас

Отношение к военной службе в армии

Семья

13. Семейное положение

Фамилия и имя жены (мужа)

14. Образование жены (мужа)

15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях

16. Дата свадьбы

17. Дети (если есть), имена и возраст. Является ли клиент чьим-либо опекуном?

18. Образовательный уровень детей

19. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т. п.)

Предшествующая деятельность

20. Прежние места работы (сначала указывается последнее)

Фирма

Адрес

Занимаемая должность

Даты (с по)

21. Предшествующая должность

Даты (с по)

22. Имеются ли в офисе клиента какие-либо «символы» социального

положения?

23. Членство в профессиональных или отраслевых обществах Какие занимает в них должности, какие получал (а) награды

24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?

25. Какие деловые отношения он (она) имеет к сотрудникам нашей компании

26. Являются ли эти отношения хорошими? Почему?.

27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом?

28. Тип контакта Характер отношений

29. Как клиент относится к своей фирме?

30. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?

31. В чем заключается его(ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?

32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием?

33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем?

Интересы

34. Клубы или профессиональные клубы

35. Является ли политически активным (ой)

Партия

Значение партии Для клиента

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства? Какую?

37. Религия Является ли ревностным прихожанином (прихожанкой)

38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению

с клиентом (например, развод, членство в организации «Анонимные алкоголики» и т. п.).

39. Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?

Стиль жизни

40. Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)

41. Употребляет ли клиент спиртные напитки? Если да, то какие и в каком количестве?

42. Если он (она) не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его (ее) присутствии пьют другие?

43. Курит ли клиент? Если не курит, то возражает ли он (она), когда курят другие в его (ее) присутствии?

44. Куда он (она) предпочитает ходить на ленч, на обед?

45. Любимые кушания

46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед?

47. Какие у клиента увлечения и что он (она) предпочитает делать в свободное время?

48. Как и где клиент обычно проводит отпуск?

49. Болельщиком каких видов спорта он (она) является и за какие команды он (она) «болеет»?

50. Какой марки у него (нее) автомобиль (автомобили)?

51. О чем любит поговорить?

52. На кого именно клиент старается произвести впечатление?

53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?

Клиент и менеджер

54. Какими эпитетами вы (менеджер) воспользовались бы, чтобы описать клиента?

55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?

56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента?

57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента?

58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом?

59. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента? Если да, то какие?

60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установленный порядок?

61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?

62. Является ли клиент эгоцентричным?

63. В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?

64. Какие проблемы административного управления фирмы клиента должны быть срочно решены?

Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?

65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом?

66. Насколько ваш конкурент лучше информирован о клиенте, чем вы?

Вопросы

1. В какой мере, на ваш взгляд, данная анкета может быть успешно использована в России?

На мой взгляд, данная анкета в России не востребована. В ней слишком много не корректных вопросов, а также вопросов, не имеющих отношения к делу. Например, вопросы №6, №16,№37, №38,№40, №41, №43.

2. Если бы вы были на месте менеджера, то какие изменения и почему внесли бы в данную анкету?

Я бы убрал вопросы личного характера, которые не относятся к делу. Оставил бы те вопросы, которые помогут мне определить данные клиента (адрес, номер телефона), его семейное положение.

3. В чем вы видите положительные и отрицательные стороны в практике анкетирования клиентуры?

Положительные: это помогает лучше узнать клиента, найти к нему подход, опираясь на его интересы и предпочтения.

Отрицательные: анкетирование занимает много времени, многие люди просто поленятся заполнить анкету.

Задание 2

Вы- менеджер по продажам сотовых телефонов. Сформулируйте и запишите свои десять правил поиска клиентов.

Правило 1 Создать базу данных о клиентах. Это поможет получше их узнать и найти к ним подход.
Правило 2 Не забывать о своих «старых» клиентах, периодически обзванивать их и сообщать о поступлении в наш магазин нового товаров.
Правило 3 Интересоваться у клиентов, не советуют ли они наш магазин своим знакомым. Если нет, то нужно побудить его это сделать.
Правило 4 Создать веб – сайт нашего магазина и на нем опубликовать товар.
Правило 5 Проводить различные презентации, на которых будет продемонстрирован наш товар.
Правило 6 Для изучения потребностей клиента нужно проводить консультационные услуги. Это поможет определить потенциального покупателя.
Правило 7 Распространять буклеты, в которых представлен весь наш ассортимент.
Правило 8 Рекламировать наш товар на телевиденье, радио, газетах, журналах.
Правило 9 Использовать визитные карточки. Иметь их всегда под рукой.
Правило 10 Провести веб - опрос, или опрос на улице, для формирования базы моделей, которые пользуются спросом.

 

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-27 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: