Для агентов турфирм прокат автомобилей — товар, а поэтому их отношения с агентствами по прокату строятся по принципу провайдер — клиент, когда агентство должно предстать в глазах клиента в наилучшем виде. Компания по прокату автомобилей «Budget Rental» завоевала профессиональный приз за лучшую почтовую рекламу, в которой основное внимание уделила своим наиболее успешно действующим отделениям.
Чтобы выделиться в ряду многочисленных конкурентов, компания воспользовалась конкретными цифрами клиентских рейтингов и отзывов. Как два основных преимущества были заявлены программа компании по стабильности предоставления услуг и делегированное агентам право давать попавшим в трудную ситуацию клиентам других прокатчиков бесплатный автомобиль «Budget Rental». Ну, и традиционно для этого бизнеса, турагентам-новичкам предлагались особо льготные условия личного проката.
Головоломки
Жан Падула рассылал серию из трех писем, в каждом из которых содержалась своя забавная головоломка. Это были парные картинки с предложением найти между ними разницу, скрытые изображения и т. д. После каждой отправки он получал немало заказов или запросов на уточнение информации. Некоторые же просто звонили, чтобы свериться с ответом, что, согласитесь, уже неплохо, так как это давало дополнительную возможность контакта с потенциальным клиентом. Жан работал в полиграфическом бизнесе, но его опытом может воспользоваться профессионал любого профиля, предлагая головоломки.
Письмо-бутерброд
Банк Новой Зеландии разослал первокурсникам колледжей особые поздравительные посылки. В них находились муляжи сэндвичей и «жирные» предложения, обещавшие школярам «избавление на период учебы от чувства голода».
«Мышиная» хитрость
Предлагаем способ составления серии забавных писем, которым пользовался в свое время Роберт Силверман. Текст их печатается только строчными буквами и с пунктуацией из одних лишь точек и запятых. Первое письмо начинается так: «я мышка такой-то компании, и, когда остальные боссы уходят домой, я остаюсь здесь за главного». Далее мышь рассказывает, что ночью все держится на ней одной и что прошлой ночью позвонил клиент, желавший разместить заказ, да только она не записала ни его имени, ни адреса и чувствует себя теперь «тупой крысой». Она объясняет, что пишет всем, кто мог позвонить, в надежде, что он все же перезвонит вновь.
Откликов на первое письмо пришло немного, но за первым последовало второе. В нем мышка писала: «я мышка и вам уже писала, а причина, по которой я не пользуюсь большими буквами, состоит в том, что я устала, а тот, кто позвонил сегодня вечером, спросил, почему мои письма такие корявые, и я ответила, что если бы он при моем росте стоял ногами на shift, а руками пытался достать до клавиш, то ему и мышь не позавидовала бы, а к тому же отдача так и норовит сбросить с клавиатуры». Наконец автор переходит к сути вопроса: «пожалуйста, перезвоните днем и закажите что-нибудь, остальные боссы «мышей не ловят», но дайте им в руки заказ, и они землю рыть начнут, к тому же они гораздо лучше печатают».
Если пользование подобным глуповатым, но забавным стилем вам не претит, то могу сказать, что такие послания непременно доходят до нужного начальника, а иногда и копируются сотрудниками, распространяющими такие тексты через факс по всей стране просто ради хохмы.
Руководство к действию
Успешный маркетинг требует не столько изобретательности, сколько настойчивости и в то же время дает немалый простор для проявления творческих способностей. Если вы знаете, куда идете и чего хотите, то наверняка отыщите в приведенных примерах то, что пригодится вам в пути. Пробежимся по сказанному еще разок.
Если вы работаете с объемными заказами, стоимость которых исчисляется солидными суммами, подумайте о действительно серьезных и нетривиальных отправлениях. Многие компании используют в этих целях часы с собственным наименованием на циферблате. Возможно, имя клиента будет на них более уместным?Не стоит ли начать ваше письмо с концелевой аудитории, что привлечет внимание и позволит сразу взять быка за рога? Почему бы сходу не «БА-БАХнуть» по клиенту неожиданным заявлением? А может, поможет таинственная коробочка?
Подпортят ли ваш имидж вложенные в письмо головоломки? Конкурсы или загадки? Как насчет пустого конверта? А фиктивная экспресс-почта или телеграмма?
Сможете ли вы убедить клиента составить для вас рекомендательное письмо, в котором недвусмысленно указывалось бы, насколько вы лучше тех, с кем им доводилось прежде сотрудничать?
Источник: сайт