Оптовая торговля – вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в т.ч. для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным использованием. В ней действуют 72% предприятий и организаций всей отрасли. Конкуренция сформировала тенденцию снижения их числа на 3% в год. Численность работников оптовой торговли – 2,8 млн. чел. (6,6 на одно предприятие). Рентабельность продаж – 10-14%, рентабельность активов – 5-9% в год.
Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в обслуживаемой зоне, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с поставщиками в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных товаров в другие районы, где на них имеется спрос.
Цели развития оптовой торговли: 1) создание развитой структуры каналов товародвижения; 2) формирование источников финансового обеспечения процессов товародвижения.
Задачи оптовой торговли: поиск поставщиков товаров для потребителей (розничных и оптовых покупателей); закупка товаров у производителей, их доставка и хранение до поступления запроса на них; формирование торгового ассортимента в соответствии с требованием потребителей; обеспечение предприятиям – производителям сбыта их товаров; проведение маркетинговых исследований для производителей и розничной торговли; информационное обслуживание участников каналов сбыта.
Функции оптовой торговли на макроуровне: 1) интеграция (обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам, нахождение каналов реализации); 2) оценка (определение уровня общественно необходимых затрат труда через цену товара); 3) организация и регулирование (обеспечение рационального построения и согласованного функционирования экономических систем – отраслей, регионов, районов).
На уровне предприятия функции: преобразование производственного ассортимента в торговый; формировании запасов товаров; сглаживание (выравнивании) цен на рынке; хранении товаров; фасовке, упаковке товаров; доработка товаров до требуемого потребителям качества; кредитование покупателей; оказание организационной и управленческой помощи розничной торговле; маркетинговые исследования рынка и организации рекламных кампаний.
Макроэкономические функции оптовой торговли (необходимость деятельности оптовой торговли) трансформируются на микроуровне в разнообразные функции оптовых торговых предприятий:
- экономическая интеграция территории и преодоление пространственного разрыва;
- преодоление пространственного и временного разрыва в процессах товародвижения;
- преобразование товаров из промышленного ассортимента в торговый (производители изготавливают в большом количестве, но небольшой ассортимент товаров, а магазину нужен широкий ассортимент, но в малом количестве);
- в силу географических, климатических, демографических причин производство (промышленный капитал) сосредоточено только в определенных районах страны, а потребности в продукции существуют везде;
- оптовая торговля осуществляет хранение товаров, производство и спрос на которые имеют сезонный товар; потребность завозить и хранить предметы в труднодоступные районы страны.
Экономическая целесообразность деятельности оптовой торговли проявляется в развитии рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий (услуги по управлению, консультации по использованию товаров, гарантийное обслуживание). Оптовые предприятия обеспечивают значительную экономию издержек обращения, так как розничные предприятия освобождаются от закупок товаров у множества производителей; снижаются материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой. Хранение товаров здесь обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер.
Концепция – определенный способ интерпретации, трактовка какого-либо явления, процесса для объяснения либо обоснования действий по реализации конструктивного замысла.
Для стран с развитой рыночной экономикой характерна двухуровневая (двухконтурная) концепция построения оптовой торговли.
Первый уровень (общенациональный) включает в себя федеральные (общенациональные) организации и предприятия оптовой торговли и разделяется на три типа: 1) самостоятельные оптовые организации; 2) предприятия крупных розничных структур; 3)оптовые предприятия перерабатывающей промышленности.
Цель первого уровня – сформировать необходимую структуру каналов сбыта крупных отечественных поставщиков, а также создать для российских производителей благоприятные условия выхода на зарубежные рынка либо выхода зарубежных поставщиков на российский рынок. Задачи первого уровня оптовой торговли: 1) защита и поддержка отечественных товаропроизводителей; 2) обеспечение гарантии и стабильности потребительского рынка страны.
Второй уровень (региональный) включает оптовые региональные организации и разделяется на два типа: зависимые и независимые поставщики. Зависимые оптовые организации делятся на сбытовые промышленные организации и структурные подразделения розничных организаций и объединений. Независимые организации – оптовики составляют 55-65%. Это специализированные и универсальные оптовые предприятия, посредники (предприятия-агенты, брокеры, 15-20%), организаторы (оптовые ярмарки, ярмарки-выставки, товарные биржи, аукционы, 25%), организаторы рынка (оптовые продовольственные рынки, склады гарантированного хранения, склады-отели, транспортные предприятия). Цель второго уровня – создать основу национальной оптовой системы. Задачи второго уровня: 1) обеспечение товарами региональных товарных рынков; 2) свободное формирование хозяйственных связей региональных оптовых структур.
Посредник – это юр. (фирма, организация) или физ. лицо, содействующее совершению какой-либо сделки. Торговые посредники своей деятельностью способствуют формированию хозяйственных связей территориально разобщенных производителей товаров и их потребителей посредством осуществления оптовой перепродажи товара либо совершения иных действий, обеспечивающих получение товара потребителями.
Дистрибуция осуществляется через оптовую торговлю, которая аккумулирует большие объемы товаров от нескольких поставщиков, чтобы посредством подсортировки преобразовать производственный ассортимент в торговый и осуществляет распределительную функцию.
Оптово – закупочные базы (склады) осуществляют распределительные функции. Дилерские конторы – посреднические предприятия; могут быть юридическими и физическими лицами. Совершают за свой счет и от своего имени операции по передаче ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов, продукции машиностроения и химической промышленности.
Дистрибутор (распространитель) - организация, осуществляющая оптовую закупку, или ИП, осуществляющий мелкооптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных организаций – производителей и сбыт товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. Дистрибутор может оказывать покупателю маркетинговые услуги, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучение пользования им (осуществляет действия от имени производителя и за свой счет). Основным документом, регулирующим деятельность дистрибутора, является дистрибуторский договор.
Дистрибуторы могут быть независимыми и зависимыми (принадлежать производителям, торговым сетям). Независимые дистрибуторы для производителей и покупателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими товары в собственность с последующей их продажей; зависимые не претендуют на право собственности на товар, а работают за комиссионное вознаграждение по оказанным услугам распределения.
Состав дистрибуторов с полным циклом обслуживания (услуги по хранению товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления):
- генеральный дистрибутор (сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами через собственную дилерскую сеть);
- дистрибуторы регулярные (имеющие склады; функции накопления и хранения товаров, заключение договоров на поставку в будущих периодах, оказание услуг по подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров);
- дистрибуторы, не имеющие складов (участие в транзитных поставках. Важно: в России производители заключают дистрибуторские контракты с посредниками для сбыта товаров в России – в этом случае дистрибутор является дилером и с ним должен заключаться договор на исключительную продажу товаров).
Состав дистрибуторов с ограниченным циклом обслуживания (предоставляют меньше услуг в зависимости от видовой принадлежности):
- оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров (ограниченный ассортимент ходовых товаров, которые продаются мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Покупатель сам вывозит товар – формат «кеш энд керри»);
- коммивояжеры (сами продают и сами приезжают. Развозят товар по магазинам. Имеют ограниченный ассортимент, в ходе доставки берут деньги);
- организаторы (работают в отраслях с бестарной перевозкой грузов (лесоматериалы, уголь). В момент принятия заказа до момента завершения поставки организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск);
- консигнаторы (обслуживание бакалейно – гастрономических магазинов, торговцев лекарствами, в основном товаров непищевого ассортимента. Доставляет товар в магазин и сам ведет учет реализации);
- сельскохозяйственные производственные предприятия (кооперативы; производят сельхозпродукцию и продают ее на местных рынках);
- посылочные торговцы (посылторг; рассылают каталоги и ювелирные изделия, косметику);
- брокеры (функция: свести покупателей с продавцами и помочь договориться. У брокера нет запасов товаров; не участвует в финансировании сделок, не принимает на себя рисков. Специализируются на операциях с пищевыми продуктами и недвижимостью, страховыми операциями, операциями с ценными бумагами);
- агент (представляет покупателя или продавца на более длительной оснвое, чем брокеры, по агентскому договору). Агенты – производители наиболее многочисленная группа (представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров, заключая официальные письменные соглашения с каждым производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке, выдаваемых гарантий на товары. К услугам прибегают по продаже одежды, мебели и электротоваров). Полномочные агенты заключают с производителем договоры с правом на сбыт всей продукции или отдельных партий товаров (уголь, кокс, металлы, текстиль). Агенты по закупкам заключают долговременные договоры с покупателями и закупают необходимые для них товары. Комиссионеры вступают в физическое владение товаром и самостоятельно заключают сделку по его продаже. Пользуются краткосрочными соглашениями и часть их услугами пользуются организации, которые сами не хотят вести товар на рынок.
Брокеры и агенты – не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций, взимая за свои услуги комиссионные вознаграждения от 2 до 6% с цены продажи (в ряде случаев 10 и даже 20%). Их основная функция – содействие купле-продаже.
Брокер – сводит покупателей с продавцом и помогает им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Он не держит запасов товаров, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Н.: брокеры по операциям в пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.
Агент – представляют покупателя или продавца на более долговременной основе. Виды агентов: а) агенты производителей (самая многочисленная группа); б) полномочные агенты по сбыту (заключают с производителями договоры, получая право на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции: каменный уголь, металл, текстиль); в) агенты по закупкам (оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары: закупка одежды для розничных магазинов); г) оптовики-комиссионеры (агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки по их продаже).
Оптовые отделения и конторы производителей – операции осуществляются продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев.
Сбытовые отделения и конторы – создаются производителями, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению запасами товаров, сбыту и его стимулированию. Они не хранят запасов товаров и работают в сфере текстильных и галантерейных товаров.
Закупочные конторы – создаются многими розничными торговцами, выполняют примерно те же функции, что брокеры и агенты, но являются структурным подразделением организации покупателя
Специализированные оптовики – имеются в ряде отраслей экономики.
Оптовики-скупщики с\х продуктов – скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности или крупным предприятиям торговли.
Оптовые нефтебазы – продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.
Оптовики-аукционисты – играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар (н.: рынки пушнины, меха, табака, скота)
Существуют тенденции: 1) сокращение посредников и самостоятельная работа с розницей (производители сокращают количество дистрибуторов, оставляя наиболее сильных и эффективных); 2) отказ от собственных самостоятельных продаж и доставки в розницу (привлечение внешних партнеров и создание аппарата менеджеров по развитию ключевых заказчиков – мультинациональные игроки инвестируют капитал в создание сети независимых дистрибуторов).
Направления развития дистрибуции: производство собственного продукта (любой оптовик мечтает стать производителем); создание собственных сетей розничных и мелкооптовых магазинов; новое качество: переориентация на оказание логистических услуг, строительство логистических терминалов.