(Р.Вердербер, К. Вердербер «Общение. Интенсивный курс», с. 370)
| Установки слушателей | Выбор стратегии | |
| Если ваши слушатели... | Тогда они, возможно... | И вы можете... |
| Настроены исключительно благосклонно | Готовы действовать | Представить им практические предложения. Делать акцент на мотивации, а не на информации и доводах |
| Настроены благосклонно | Уже во многом разделяют мнение оратора | Поддержать и укрепить существующие мнения и установки, чтобы направить их действия по определенному курсу |
| Умеренно благосклонно | Готовы принять точку зрения оратора, но без особенных обязательств | Усилить позитивную установку, подчеркивая доводы, подкрепляющие вашу точку зрения |
| Ни «за», ни «против» | Не информированы. Нейтральны. Безразличны | Подчеркнуть информацию, говорящую в пользу мнения или необходимости действовать. Подчеркнуть доводы, согласно которым стоит согласиться с мнением или действовать. Сосредоточиться на том, чтобы побудить их увидеть важность предложения или серьезность проблемы |
| Не совсем согласны | Сомневаются в разумности вашей позиции | Пред оставить доводы и доказательства, которые помогут лучше понять позицию оратора |
| Не согласны | Придерживаются мнений, противоположных мнению выступающего | Привести яркие и убедительные аргументы. Сосредоточиться на том, чтобы изменить мнение аудитории, а не на том, чтобы побудить их к действию. Давать материал объективно и избе гать усиления враждебности |
| Настроены враждебно | Совершенно не готовы воспринимать позицию оратора | Заставить их усомниться в правильности своих позиций. Постараться сделать так, чтобы они поняли точку зрения выступающего |
Принцип хороших доводов и доказательств. Убедить аудиторию легче, когда выступающий на презентации владеет разумными доводами и доказательствами в поддержку своих целей. Довод — это заявление, объясняющее, почему предложение оправданно. В основе доводов, как уже было отмечено выше, лежат умозаключения.
Умозаключения, или рассуждения, бывают:
дедуктивные (от лат. — выведение) — логический вывод в процессе мышления от общего к частному;
индуктивные — логический вывод в процессе мышления от частного, от экспериментальных данных к общему положению, принципу, закону;
по аналогии — логический вывод на основании сходства между объектами в некотором отношении. Считается, что это наиболее слабая форма доказательств;
путем указания на признак — заключение основано на присутствии доступных наблюдению фактов. Признаки — это индикаторы и иногда следствия. При недостаточности признаков, рассуждения, как правило, не убедительны;
установление причинно-следственных отношений, вывод делается на основе влияния какого-то обстоятельства или набора обстоятельств;
обобщение на основе примеров, т. е. доказывается, что нечто верное в том или ином случае будет верным всегда. Эти связи выстроены с помощью обобщения, сделанного на основе опросов и предсказаний. Однако иногда такие рассуждения могут быть недостоверны и неубедительны.
Веские доводы отличаются тем, что они должны:
- быть подкреплены фактическими доказательствами, конкретными фактами;
- иметь отношение к предложению;
- оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию.
Для того чтобы доказательства, которыми пользуется выступающий на презентации, не были субъективным мнением и звучали убедительно, ему необходимо при подготовке ответить как минимум на три вопроса:
1) из какого источника взяты сведения? (люди, книги, журналы — какова их надежность и достоверность, предвзятость или объективность);
2) современны ли сведения'! (сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня);
3) имеют ли эти сведения отношение к делу? (необходимо убедиться, что доказательство служит непосредственным обоснованием представляемых доводов).
В практике выступлений на презентациях иногда демонстрируются распространенные ошибки при подборе доводов и аргументов, которые негативно влияют на результативность. К ним относятся:
поспешное обобщение — примеров должно быть достаточно, чтобы слушатели могли быть уверены, что это не изолированные примеры и не отдельный слабый пример;
ложная причина — выступающие иногда используют заблуждения, основанные на ложных причинах, не связанных с результатом;
апеллирование к авторитетам — зачастую приводятся примеры, высказанные тем или иным человеком, не являющимся общепризнанным авторитетом в данном вопросе;
переход на личности — такой аргумент, как уже было отмечено ранее, нацелен на человека, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса. По-латыни буквально означает «на человека».