Результаты исследования предпосылок внедрения системы KPI в отделе продаж ООО «Компания Бензоинструмент»




Слайд 13

По результатам выполненного нами исследования можно сделать вывод о том, что сегодня методов увеличения эффективности деятельности отдела продаж основываются на повышении конверсии на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Таким образом, все предложенные мероприятия служат к тому, чтобы воронка продаж была наиболее «широкой» и количество человек, конвертировалось в окончательных покупателей с приемлемым процентом, чтобы ни на одном этапе не терялись клиенты.

Обобщенно этапы построения эффективной системы мы представили в виде таблицы

Слайд 14

Для планирования деятельности менеджеров по продажам и оценке ее эффективности нами была разработана система KPI данной категории персонала, включающая в себя следующие показатели:

1. Объем продаж (по постоянным и новым/возвращенным клиентам)

2. Количество клиентов (постоянных и новых/возвращенных) по территории

3. Средний чек по территории.

Максим, расшифровка показателей тоже только для тебя, ее не читать

Объем продаж – важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму денежных средств, которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные товары и услуги за определенный период времени. Чем выше объем продаж, тем больше выручка, а значит, и прибыль компании.

Ключевой показатель эффективности – количество клиентов в базе данных компании, они и являются основными источниками доходов компании. В силу этого лояльность клиентов, их удовлетворенность, особенность потребительских предпочтений очень важно учитывать и оценивать при формировании стратегии компании.

Средний чек определяется с учетом территорий каждого менеджера и Коэффициента сезонности согласно таблице ниже. Количество клиентов складывается из количества клиентов прошлого месяца и задач по их удержанию.

Слайд 15

При планировании необходимо учитывать коэффициент сезонности в связи со спецификой продаваемой продукции

Коэффициенты сезонности определяются по формуле:

kсезон. = Si / Sсред

где, Si – фактическая сумма продаж определенного месяца,

Sсред – среднемесячная сумма продаж за год.

Слайд16

В ходе анализа предпосылок внедрения системы KPI менеджеров по продажам ООО «Компания Бензоинструмент» мы выявили ряд слабых сторон, для устранения которых необходимо реализовать монопроект по совершенствованию оценки персонала организации.

Для этого нами были разработаны:

- дерево целей

- иерархическую структуру работ монопроекта.

ИСР мы строили по методу набегающий волны, суть этого метода заключается в том что на разных фазах проекта может быть выбран разный уровень декомпозиции, что и демонстрируется в нашей структуре работ – расшифровка тоже только для тебя

Построили график Гантта.

И разработали матрицу ответственности

Слайд 17

На стадии планирования внедрения системы KPI нами была выполнена процедура идентификации рисков.

 

№ п/п Виды рисков Меры по снижению рисков
  Непринятие нововведений сотрудниками организации Закрепление функций в должностных инструкциях, трудовых договорах работников
  Усложнение деятельности по управлению персоналом после внедрения KPI Разработка максимально просто инструмента учета и ведения отчетности по результатам деятельности менеджеров отдела продаж
  Уменьшение продаж, в связи с повышением цен Систематическое изучение конъюнктуры рынка Проработать скрипты, мотивацию с отделом продаж Разработать специальные предложения (обслуживание в подарок, скидка на вторую покупку и т.д.) Резервированию денежных сумм в бюджете на оперативное устранение последствий риска
  Низкий уровень квалификации персонала (отсутствие регламентации деятельности). Проведение ознакомительных тренингов о системе KPI с демонстрацией положительных сторон системы.

 

Слайд 18

Покрытие расходов на предложенный проект предполагается за счет увеличения производительности труда у менеджеров по продажам.

Так как экономический эффект положителен (383686 р.) и экономическая эффективность больше единицы (1,16), проект можно считать эффективным и целесообразным для внедрения.

Социальные результаты проектных мероприятий реализуются, прежде всего, в подсистемах мотивации и стимулирования труда персонала и социального развития.

Т.о., предложенные проектные мероприятия являются экономически эффективными, социально результативными и целесообразны для внедрения в деятельность по управлению персоналом ООО «Компания Бензоинструмент».

Доклад окончен.

Спасибо за внимание.

Буду рад ответить на Ваши вопросы.

 

 

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-06-30 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: