Вы хотите, чтобы к Вам пришло больше клиентов. Один из способов привлечь их внимание к своему товару и своей компании – снизить цену или объявить о заманчивых скидках. Не торопитесь. Плохо просчитанная скидка или скидка, не заложенная в план продаж, приведет только к потерям. Есть определенные предпосылки для снижения цены.
| Предпосылки | Комментарии | |
| Морально устаревший товар. | Это актуально там, где ассортимент регулярно меняется (например, в одежде). § На этом сегменте принята продажа товара со скидкой спустя некоторое время после выпуска новой коллекции (через 6 недель). | |
| Срок годности истекает. | Актуально для производителей продуктов питания и косметики. § Если срок годности истек наполовину, а более 70% продукции не распродано - нужно снижать цену. § Если стоимость позволяет, осуществлять продажу товара со скидкой сразу 20%, а спустя 2 месяца увеличить ее до 30%. | |
| Рентабельность бизнеса снижают расходы на его хранение. | § Если товар не имеет срока годности и сезонности, то нужно выяснить, во сколько компании обходится хранение товара на складе. § Если эти затраты достигают 30% стоимости хранимой продукции, нужно снижать цену и распродавать остатки. § Необходимо стимулировать продажи более рентабельных товаров. И в этом поможет скидка на так называемый товар-локомотив. Например, Вы снижаете цену на люстру, благодаря чему растут продажи и люстр, и бра (как правило, их берут вместе). § Важно, чтобы в Вашем ассортименте были товары, дополняющие «локомотив». | |
| Предприятие только выходит на рынок или выводит новый продукт (бренд). | § Этот способ подходит компаниям, которые имеют финансовую подушку, позволяющую первые год-полтора работать с минимальной прибылью. Например: несмотря на наличие собственного бренда, Вы, выходя на рынок, старайтесь сдерживать цену на максимально низком уровне, чтобы сразу завоевать свою рыночную долю. Через год, когда клиенты к Вам уже привыкнут, можно постепенно повышать цены. | |
| Компания не имеет сильного бренда. | Производитель или оптовик, не имеющий в своем портфеле раскрученного бренда, вынужден задуматься, как делать скидки и переключить внимание клиента с предложений более крупных игроков с известными торговыми марками. § Чтобы не приходилось остро реагировать на малейшие изменения на рынке, нужно укреплять позиции собственной торговой марки. Или заявить о своей продукции как об элитной. |
Нужно заинтересовать клиента совершить повторную покупку. Можно воспользоваться методом отложенной скидки. Можно так делать периодически - это очень эффективно.
Например, предложить клиентам сделать заказ на определенную сумму или из определенного ассортимента товаров – тогда при следующей покупке у них будет скидка 15% на весь заказ.
Ø Ошибки в предоставлении скидок, которых лучше избегать.
| Комментарии | Как исправить | ||
| Приурочивайте снижение цены к какому-то поводу. | § Если предоставляются скидки, то производителям продукции важно сохранить лицо – не уступать в цене без видимого повода. | § Скидки можно приурочить к появлению новой модели, дню рождения компании, окончанию сезона. § Опускать цену больше чем на 1–5% – это значит снижать ценность бренда в глазах потребителя. | |
| Не продавайте со скидкой товары, которые не покупают впрок. | § Существуют товары, которые не покупают впрок ни с какими скидками. Их покупают по полной цене, как только в них возникнет необходимость. Однако магазины часто ставят скидки на такие товары и теряют недополученную прибыль (автозапчасти, стройматериалы, скоропортящаяся продукция). | § Предлагайте с огромной скидкой популярную недорогую вещь, а весь остальной ассортимент продавайте по обычным ценам так, как это, например, делает торговая сеть IKEA. Также читайте «Как добиться, чтобы продавцы перестали использовать скидки» | |
| Маленькая скидка для постоянных клиентов. | § Часто мы предлагаем постоянным клиентам скидку в 5—10%. Но эти люди и так пришли бы к Вам, ведь для них важны скидки только от 30%. Все, что ниже, покупку никак не стимулирует. § Как итог - Вы срезали себе прибыль, и не получили ни увеличения продаж, ни повышения лояльности клиентов. | § Дайте бонус вместо скидки. Для Вас он почти ничего не будет стоить, а лояльность клиентов вырастет. Например: предложите два товара по цене одного в не самое загруженное время, например в 17:00. Такие мелочи будут восприняты намного позитивнее и вызовут больше благодарности, чем маленькая скидка. § Брендированный подарок вместо скидки. По контактному телефону, размещенном на нем, клиенты позже могут отзвониться Вам. | |
| Работайте без убытка. | § Некоторые покупатели предлагают сделать им первую поставку на невыгодных для Вас условиях и обещают в дальнейшем сотрудничать только с Вами по нормальным ценам. К сожалению, их слова ничего не стоят — эти же закупщики в следующий раз пойдут к новому поставщику с такими же обещаниями, а Вы зафиксируете работу в убыток. | § Не работайте в убыток. Если клиент изначально не ценит Ваши услуги, Вы вряд ли станете долговременным поставщиком. § Выстраивайте свой маркетинг так, чтобы спрос на Ваши услуги превышал Ваши производственные возможности. § В случае безвыходной ситуации с ценой Вы можете дать скидку, но выставите встречные условия, требующие усилий со стороны одариваемого. 30%скидка, скорее всего, заставит покупателя обратить внимание на товар. | |
| Не увлекайтесь снижением цен. | § В ответ на снижение цены конкуренты тоже могут снизить цены. Демпинг будет губителен для всех. | § Важно снижение цены подкреплять постоянным улучшением качества сервиса и дополнительными маркетинговыми акциями. | |
| Объясняйте причину предоставления скидки. | § Видя товар со скидкой, клиенты могут спрашивать, что с ним не так. | § Чтобы не вызывать сомнений в качестве товаров, объясняйте причину скидки. Например: сезонная распродажа или распродажа в преддверии праздников; продвижение нового уникального товара; выход на новые рынки; скорое окончание срока годности (подробнее см. п. 3 ст. 40 НК РФ). | |
| Оформите приказ. | § Если скидка составляет больше 20%, налоговые инспекторы могут проверить цену реализации. Если они решат, что цена не соответствует рыночной, то компании доначислят налоги и с нее взыщут штраф. | § Издайте приказ, за подписью Гендиректора, где укажите размер скидки, условия и период ее предоставления, а также причину, по которой снижается цена. § Можно дополнительно подготовить маркетинговый отчет, в котором будут включены сведения о том, что конкуренты продают похожий товар, например, за 2500, а Вы – за 3000 руб. В этом случае предоставление скидки с целью стимулирования продаж выглядит обоснованно. |