Первоначально всем был задан вопрос – «Что такое маркетинг?»
Как думают многие - это не реклама, не купоны, не листовки, не рассылка, не акции и другие меры по стимулированию продаж.
В связи с неправильным пониманием службы маркетинга, были показаны примеры набора людей по хедхантеру таких специалистов как: секретарь-маркетолог, экспедитор-маркетолог и др.
Основное принятое определение маркетинга:
Маркетинг - это процесс менеджмента, который предвосхищает и прибыльно удовлетворяет требования покупателей.
У компании есть только 2 (две) основные функции: Маркетинг и Инновации – Именно они формируют доходы и прибыль Компании. Все остальные функции относятся к издержкам.
Цель маркетинга – сделать само – продающий себя товар (пример – айфон), т.е., сделать усилия по сбыту ненужными.
Далее:
Краткое описание функции предвосхищения.
Предвосхитить – это дать клиентам то, о чем они не задумывались ранее сами или считали это невозможным.
Были приведены следующие примеры:
· Компания «KLM» - клиентам была предложена функция онлайн - выбора понравившегося себе пассажира через фейсбук или твиттер
· Детский сад – система постоянного онлайн видео – наблюдения для отслеживания своих детей.
Нам было предложено провести опрос либо конкурс на лучшую идею, на АГЗС среди операторов, менеджеров и клиентов, с целью понимания, того, что наши потребители желали бы увидеть на наших заправках.
Далее:
Первый закон рекламы:
«Если реклама имеет двойное толкование, то она будет воспринята для компании с максимальным ущербом»
Присутствует 6 (шесть) запрещенных слов в рекламе, без конкретного толкования:
Первое слово: Качество. Приведены примеры сравнения: «Качественный товар» или «Сделано в Германии»
Второе слово: Цена. Про цену говорится только в двух случаях. Когда у вас самая низкая цена на рынке, либо когда у вас самая высокая цена
Слова: Третье и Четвертое. Имидж и Репутация. Вместо этих слов - лучше использовать:
· У нас 50 000 довольных клиентов
· У нас сертификаты, победы в конкурсах (нужна конкретика, где именно)
· Мы добросовестный поставщик от компании....
· Отстутствие жалоб
· Ссылки на отзывы клиентов
Пятое слово. Надежность. Лучше использовать:
· Мы на рынке 25 лет
· Лидер на рынке – 230 АГЗС, в 6 регионах
· Большой штата – количество 1 500 чел.
· Награды и рейтинги
Шестое слово. Сервис. Лучше использовать:
· Собственное оборудование
· Промоем окна
· Вежилвый персонал и т.д.
Далее:
Один из законов маркетинга:
«Копирование за лидером упрочает позиции лидера»
Очень важная таблица понимания работы маркетинга, показана на стр. 10. Указаны все основные бизнес – процессы.
Выжимка: Основная деятельность маркетинга заключается в 4 – х составляющих:
1. Изучение и анализ макросреды: (Политические, Социальные, Экономические, Технологические факторы – те на которые мы не можем повлиять, но должны адаптироваться), а также изучение микросреды (Поставщики, Маркетинговые Посредники, Конкуренты, Общественность).
2. Измерение спроса, измерение емкости рынка, постановка количественных целей (Продажи, прибыль, доля рынка)
3. Анализ и Сегментирование общего потребительского рынка, Выборка своего целевого сегмента и описание его основных признаков, Определение позиционирования своего товара.
4. Формирование программы маркетинга или маркетинг – микс состоящий из (5 P):
· Product / Товар. Какой товар представить рынку? Бренд или торговая марка, какие ассоциации с ним вызвать у потребителя, фирменный цвет, стилистика, технические свойства товара, упаковка, вес и т.д.
· Price / Цена. Ценовое позиционирование на рынке. С какой ценой выходить на рынок?
· Place / Дистрибуция. Или работа в местах соприкосновения с клиентами. В нашем случае политика работы компании с клиентами на АГЗС
· Promotion / Промоушен. Все что связано с работой рекламы, стимулирующих акций, ПР
· People / Люди. Система работы с нашими людьми. Стимулирование, мотивация, внешний вид, создание клиенто – ориентированной структуры
Немного о сегментировании:
На рынке действует четкий закон – «невозможно удовлетворить всех клиентов одинаково хорошо. Так не бывает».
Рынок делится по основным критериям на сегменты, и выбирается один или несколько сегментов на которые Компания акцентирует свою деятельность. В нашем случае критериями сегментации могут выступать следующие:
A. Пол. Мужчина или женщина
B. Возраст. Дети, студенты, молодые люди, люди средних лет, люди пред-пожилого возраста, люди пожилого возраста
C. Регион проживания. Юг или Север. Город или область
D. Формат клиентов: оптовый или розничный
E. Особенности характера и стиля жизни: инноваторы, консерваторы, холерики, флегматики, активные или пассивные и т.д.
Далее:
Было рассказано о нейро- маркетинге и воздействии на 5 (пять) основных органов человека: зрение, слух, обоняние, вкус, осязание. Формирование образа компании, за счет внешнего вида, фирменных цветов, специальной музыки, специальных запахов от компании.
Нам рекомендуется провести опрос среди клиентов на тему: музыка им нравится, какие запахи нравятся и т.д.
Был приведен пример - использование специальных таблеток в кофейнях, для призыва покупателей, с запахом свежеиспеченных булочек