В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции.
При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые эта продукция несет потенциальным покупателям, а не на технических подробностях. Детальная информация о технологическом процессе будет дана в разделе 5.
Очень важно подчеркнуть уникальность или отличительные особенности продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции.
В этом же разделе следует описать имеющиеся патенты или авторские права на изобретение или привести другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок. Такими причинами могут быть, например, эксклюзивные права на распространение или торговые марки.
1.4 Анализ рынка, план маркетинга
Рынок и маркетинг являются решающими факторами успеха проекта. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Поэтому этот раздел является наиболее трудным для написания, так как нужно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Как правило, новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка. Выбор такого сегмента может зависеть и от остроты конкурентной борьбы, которая для одного типа продукции может быть слабее, для другого — сильнее.
После определения конкурентного сегмента рынка приводится описание структуры клиентуры (покупателей) внутри этого сегмента.
Очень важно определить непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить потенциальную долю рынка каждого конкурента. Необходимо показать, что продукция организуемого вами предприятия может конкурировать с точки зрения качества, цены, распространения, рекламы и других показателей.
Желательно придерживаться следующей структуры раздела:
1) описание требований потребителей к продукции (услуге) и возможности компании удовлетворить эти требования
2) описание рынка сбыта продукции (услуги)
- характеристика потребителей (географические особенности, отрасль, возраст, пол, социальный статус
- общее состояние (размер рынка в денежном выражении);
- внешние рынки сбыта;
- спрос и предложение и степень удовлетворенности рынка;
- динамика и анализ цен за последние пять лет;
3) описание конкуренции (сводится в таблицу 5)
- определение конкурентов;
- анализ их сильных и слабых сторон;
- описание продукции конкурентов;
- ценовая политика конкурентов;
- анализ возможностей конкурентов и прогнозирование объемов продаж;
- сравнительный анализ продукции с продукцией конкурентов;
- возможная реакция конкурентов на деятельность проекта (компании) – например, как они будут вносить изменения в свои цены, систему скидок, премирование, сети сбыта, т.п.
Таблица 5 - Основные конкуренты и их удельный вес на рынке
| Название фирмы | Стоимость 1 единицы выпускаемой продукции | Производственная мощность в год | Объемы производства и реализации продукции (услуг) в год | Доля на рынке в % | Характеристика (опыт работы на рынке) | Адрес, телефон |
4) прогноз развития рынка
- анализ и прогноз спроса и предложения;
- прогноз развития внутренних и внешних рынков сбыта (экспортный потенциал продукции и его динамика роста, импорт аналогичной продукции и его динамика роста);
- основные социально-экономические факторы, влияющие на развитие рынка в ближайшие годы;
- прогнозные оценки уровня цен на продукцию или на оказываемые услуги (до 10 лет).
5) ценообразование и ценовая политика
- ценовая политика;
- чувствительность цен на влияние отдельных факторов
Таблица 6 - Определение цены на продукцию (услугу) и сравнительный анализ с ценой продукции конкурентов
| № | Наименование продукции или услуги | Цена предприятия | Конкурент А (цена продукции) | Конкурент В (цена продукции) | Конкурент С (цена продукции) |
6) маркетинговая стратегия, организация продаж
- описание поставки товара от места производства к месту продажи или потребления:
- упаковку, складирование на месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, послепродажное обслуживание;
- требование к упаковке и маркировке;
- описание канала сбыта продукции (услуги) — магазин розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, разъездная служба (агенты, коммивояжеры) и др;
- состав маркетингового отдела и квалифицированность персонала;
- состав клиентуры, объемы потребления и способ оплаты;
- стратегия привлечения потребителей и методы стимулирования продаж.
7) прогноз объемов реализации/продаж
- прогноз объемов продаж с учетом возможностей и производственной мощности (таблица 7)
- объем продаж (от 5 до 10 лет в зависимости от прогнозного периода).
Таблица 7 - Прогноз объемов продаж
| № | Наименование выпускаемой продукции или услуги | Показатель | 1 год | 2 год | … | 10 год | Итого в тыс. рублей |
| Цена продукции | |||||||
| Объем реализации | |||||||
| Цена продукции | |||||||
| Объем реализации | |||||||
| Итого, тыс. рублей |
Таким образом, в этом разделе делается маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции) и указываются основные характеристики продукции (работ или услуг) в сравнении с конкурирующими. Рассматриваются такие вопросы, как цены, ценовая политика, торговая политика, каналы сбыта, реклама и продвижение продукции на рынке, политика поддержки продукции, проявление интереса со стороны вероятных покупателей, прогноз новой продукции.
1.5 Инвестиционный план
Данный раздел описывает этапы инвестиционной фазы создания предприятия, общую потребность в инвестициях.
Рекомендуемая структура раздела:
1) поставка оборудования и монтаж оборудования
- выбор производителей / поставщиков оборудования: сравнительный анализ альтернативных решений по стоимостным характеристикам (таблица 8):
Таблица 8 - Перечень необходимого оборудования, технологической оснастки, инструментов и специальных материалов и техники
| № | Наименование | Кол-во | Цена за ед. | Стоимость доставки | Стоимость монтажа | Общая стоимость | Срок доставки |
2) выбор местоположения и строительства зданий, сооружений
Перечень капитальных затрат сводится в таблицу 9.
Таблица 9 - Перечень капитальных затрат
| № | Наименование | ед. изм. | 1 год | 2 год | 3 год | Всего |
| Предпроектные затраты | ||||||
| Земля (участок) | ||||||
| Здания и сооружения (СМР) | ||||||
| Оборудование (доставка и монтаж, пуско-наладка) | ||||||
| Нематериальные активы (лицензии и патенты) | ||||||
| Вспомогательное оборудование и другая техника | ||||||
| Транспортные средства | ||||||
| Другие затраты капитального характера | ||||||
| ИТОГО |
3) информация о потенциальных источниках капитала и условиях привлечения инвестиций (таблица 10):
- условия предоставления долевого инвестирования;
- условия предоставления заемных кредита;
- условия предоставления лизинга.
Таблица 10 - Расчет по заемным средствам
| Наименование | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год | 5 год |
| Сумма на начало | |||||
| Выплаты по основному долгу | |||||
| Выплаты по процентам | |||||
| Сумма на конец |
1.6 Производственный план
В этом разделе должны быть описаны все производственные и другие рабочие процессы. Здесь же рассматриваются все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Если создаваемое предприятие относится к категории производственных, то необходимо полное описание производственного процесса: как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами, каким образом будут контролироваться основные элементы, входящие в стоимость продукции (например, затраты труда и материалов), как будет размещено оборудование. Если некоторые операции предполагается поручить субподрядчикам, следует дать о них сведения, включая название субподрядчика, его адрес, причины, по которым он был выбран, цены и информацию о заключенных контрактах. По тем операциям, которые предполагается выполнить собственными силами, необходимо дать схему производственных потоков, список производственного оборудования, сырья и материалов с указанием поставщиков (название, адрес, условия поставок), ориентировочную стоимость, а также список производственного оборудования, которое может понадобиться в будущем. Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, касающиеся темпов увеличения или сокращения выпуска продукции.
При сборе производственной информации необходимо обратить внимание на следующие вопросы:
- производственные операции: необходимо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке, выяснить, нельзя ли поручить некоторые из них субподрядчикам, а если можно, то какие и кому;
- сырье и материалы: составить список всех видов сырья и материалов, установить название фирм-поставщиков, их адреса и ориентировочные цены;
- оборудование: составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единице оборудования выяснить, можно ли взять его в аренду или нужно покупать;
- трудовые ресурсы: составить перечень специальностей с указанием числа работников по каждой специальности, их заработной платы и выявить возможности подготовки таких специалистов;
- помещения: определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки и т.д.;
- накладные расходы: расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов за электроэнергию, водоснабжение и прочие муниципальные услуги, на заработную плату управленческого персонала и т.д
Рекомендуемая структура раздела:
Процессы производства
- описание производственных процессов;
- факторы, определяющие объем производства товаров (услуг) по проекту;
- объем производства (5 лет);
- используемые подрядчики и методы работы с ними/договоренности и требование к подрядчикам;
- требования к помещениям;
- производственный персонал и их основная квалификация, необходимость обучения.