Вы сидите дома, и думаете, кого бы еще привлечь в вашу многоуровневую организацию. Круг знакомых уже давно исчерпан, вам нужна «свежая кровь».
И вот вам приходит в голову гениальная идея! «Вот бы кандидаты сами приходили ко мне! А я просто сидел бы и отбирал подходящих! Решено, надо поместить объявление!»
В пятницу вы говорите на работе, что на следующей неделе вас не будет. (Мол, небольшой отдых за счет отпуска. На самом деле вы знаете, что это неделя принесет вам финансовую свободу. Ведь вы и не собираетесь возвращаться на работу.)
Итак, газета напечатала ваше объявление в разделе «Требуется Помощь», и в понедельник телефон звонит без умолку. Вы с удовольствием обсуждаете возможности многоуровневого маркетинга с потенциальными кандидатами. Тем не менее, к вечеру оптимизма как не бывало. Вы ни с кем не назначили встречу. Сплошные разговоры, никаких результатов.
После тщательного анализа звонков причина фиаско проясняется. Вкратце проблема заключается в следующем:
3. Слишком много людей, которые просто хотят работать и получать зарплату. Да, они ищут возможность подзаработать, но им нужны гарантии: «Так я могу работать неделями и не получить ни цента!»
2. Лентяи, которых интересует не столько работа, сколько отдых: «А какой у меня будет отпуск?» Если вы не можете предложить им бесплатное клиническое обслуживание, бесплатного дантиста и страховку по инвалидности, они даже разговаривать с вами не будут.
3. «Где находится ваш офис? Вы же не собираетесь разговаривать со мной в каком-нибудь кафе? Я ищу приличную работу».
4. «Я должен сначала заплатить за набор? Я хочу зарабатывать деньги, а не тратить их. Еще и продукцию купить? Вы смеетесь?!»
5. «Расскажите о вашем предложении по телефону. У меня тут двадцать объявлений, так что мне нужно решить, к кому поехать. И побыстрее, пожалуйста»: кандидат ищет причину, чтобы исключить вас из своего списка.
8. «Нет, извините, я не могу дать вам адрес и номер телефона — начнут всякие продавцы звонить. Не нужно мне звонить, я позвоню сам».
Очевидно, объявления в этом разделе привлекут не самых квалифицированных кандидатов. А как насчет раздела «Требуется Помощь, Неполная Занятость»? Те же самые проблемы. Мы привязаны к телефону, вместо того чтобы заниматься чем-нибудь более продуктивным.
С другой стороны, поместив объявление в разделе «Требуется Помощь, Неполная Занятость», вы привлечете внимание людей, уже имеющих работу, которые ищут источник дополнительного заработка. По крайней мере, они не умирают от голода и могут подождать, пока их бизнес начнет приносить плоды. Вопрос в другом — как вы думаете, сколько таких кандидатов читают объявления.
А как насчет раздела «Деловые Предложения»? Большинство из тех, кто читает эти объявления, хотят купить готовый бизнес. Они задают вопросы вроде: «А сколько у вашего предприятия действующих счетов?» Такие люди хотят купить успех, а не выстраивать его по кирпичику, начиная с нуля.
Получается, объявления никуда не годятся?
Нет. В каждом подходе к набору кандидатов есть свои плюсы. В следующей главе мы рассмотрим, как можно преодолеть некоторые трудности, которые возникают, когда вы помещаете объявление в газете.
Возможное решение
У вас нет никакого желания сидеть дома и нянчить телефон? Хотите усилить реакцию на ваше объявление? Хотите донести до кандидата всю нужную информацию без лишних вопросов в той форме, которую считаете лучшей? И напоследок, не лучше ли тратить время на квалифицированных кандидатов, заинтересованных в вашем предложении?
«Позвоните и прослушайте запись». Так может выглядеть объявление, которое решит все вышеперечисленные проблемы. Давайте рассмотрим пример объявления и записи и возможную реакцию кандидата. Нужно отметить, что мой пример ориентирован на тех, кто уже в сетевом маркетинге, и текст объявления обязательно должен содержать соответствующее указание. («Внимание, сетевики), например.
Боб Кандидат читает объявление и думает: «Так, это всего лишь запись на кассете. Я могу позвонить прямо сейчас, пока мне это интересно. Мне не нужно ждать до понедельника. Звучит довольно безобидно. Похоже, что никто не собирается давить на меня. Обычно я боюсь звонить по объявлениям. Все время попадаю на какого-нибудь наевшегося амфетамина психа, который пытается чуть ли не за шиворот вытянуть меня из дома на свою презентацию. Они никогда ничего не рассказывают — приходи, мол, все сам увидишь. А вот этот вариант мне, похоже, подходит. Я могу позвонить, прослушать информацию, а если меня это не заинтересует, просто повешу трубку. Таким образом, я не потрачу много времени — ни своего, ни того, кто поместил это объявление! Позвоню-ка я прямо сейчас!»
Набрав номер, Боб услышит двух- или трехминутную запись. Информация на кассете должна полностью удовлетворить его интерес, дав ему основные факты и, таким образом, сразу определив его статус как кандидата.
«Спасибо за звонок. В течение следующих двух с половиной минут я хотел бы рассказать вам о возможности увеличить свой доход от сетевого маркетинга. Если вы уже занимались серьезно этим бизнесом, то знаете, насколько сложно создать большую, сильную группу дистрибьюторов и зарабатывать хорошие деньги. Вы можете работать в хорошей компании, распространяя отличную продукцию. Ваш компенсационный план может быть одним из лучших в стране, но ни один из этих факторов не принесет вам хорошую прибыль, если у вас нет сильной дистрибьюторской группы.
Поверьте, я знаю, сколько разочарований поджидают дистрибьютора на его непростом пути. Я прошел этот путь и набил немало шишек, прежде чем узнал секрет успеха в МLМ.
Уникальный обучающий семинар, который буквально отрывает дистрибьюторов от земли! Этот семинар обеспечит вашей группе долгосрочную мотивацию, придаст ей энергии и даст много полезных навыков. В результате вы и ваша группа будете зарабатывать столько, сколько вам и не снилось!
Как я узнал об этом семинаре?
Шесть месяцев назад я работал в сетевом маркетинге не покладая рук, но мне никак не удавалось заработать денег. Увидев в газете похожее объявление, я позвонил, и Супер Корпорация пригласила меня на собрание. Там я понял, что Супер Корпорация — надежная компания (но компания, в которой я тогда работал, тоже была надежной!) Я увидел, что Супер Корпорация производила хорошую продукцию (как, впрочем, и моя компания). И еще — у Супер Корпорации был отличный компенсационный план (тоже ничего нового).
В чем же была разница? Дистрибьюторы Супер Корпорации зарабатывали хорошие деньги, а я— нет.
Моя реакция?
Мне нравилась моя компания. Но я не забывал о том, ради чего пришел в сетевой маркетинг: зарабатывать деньги! Так что я решил: «Что я теряю?» И я записался в Программу Преобразования Дистрибьюторов Супер Корпорации. Этот шаг не только изменил состояние моего кошелька, но и дал понять, что записав сюда моих дистрибьюторов, можно совершить с ними волшебное превращение!
Последние шесть месяцев были самыми успешными в моей жизни. Так же, как и следующие шесть могут изменить ВАШУ жизнь!
Если вы действительно хотите добиться успеха в сетевом маркетинге, вам стоит познакомиться поближе с этой уникальной возможностью! Я буду рад выслать вам литературу и кассету (все это бесплатно!), в которых вы найдете все о Супер Корпорации и ее Программе Преобразования Дистрибьюторов. Вы сможете изучить эту информацию дома, в спокойной обстановке и без всякого давления. Если вы хотите, чтобы я выслал вам информацию, — пожалуйста, оставьте свой адрес после сообщения. Если вы хотите поговорить со мной об этом предложении, оставьте свой номер телефона, и я обязательно вам перезвоню.
Еще раз большое спасибо за звонок. Эта ценная информация может оказаться вашей дорогой к успеху.
После сигнала оставьте свое имя, адрес и телефон, если мое предложение вас заинтересовало».
Вы бы оставили свой адрес и телефон? Скорее всего, да.
Этот пример ориентирован на активных дистрибьюторов. Его содержание, разумеется, будет совершенно иным в зависимости оттого, что вы хотите предложить. Прежде всего, вы должны обратить внимание кандидата на то особенное, что предлагает ваша, компания, — уникальный продукт или программу приобретения автомобиля. Давайте рассмотрим основные принципы, которые используются в этом приеме.
1. Ваше объявление работает 24 часа в сутки. Люди могут звонить когда угодно, хоть ночью. Им не нужно ждать до завтра, и это хорошо, ведь многие могут просто забыть о вашем объявлении.
2. Вы не привязаны к телефону. Нет ничего хуже, чем бросать свои насущные дела и сидеть дома в обнимку с телефоном. Вам не нужно портить нервы, беспокоясь о том, что вы могли пропустить звонок.
3. Что может быть безопаснее записи на кассете? Теперь вы сможете также «приватизировать» рынок скромных кандидатов; из них, между прочим, тоже могут получиться неплохие дистрибьюторы. Несравнимо больше людей позвонят по номеру, который вы указали, если они заведомо знают, что на них не будут давить.
4. Вы предупредили, что сообщение записано, так что у вас не будет проблем с теми, кто испытывает ненависть к автоответчикам (есть и такие).
5. Вы сэкономите кучу времени — запись произведет отбор кандидатов за вас! Только реальные кандидаты, то есть те, кого действительно заинтересовало ваше предложение, оставят свои координаты. Все остальные — горячие приверженцы только своей компании, просто любопытствующие и прочие неподходящие личности — вряд ли вас побеспокоят.
6. Запись абсолютно бесстрастна и на сто процентов информативна — никто не будет задавать ей глупые вопросы или перебивать — все понимают, что это бессмысленно.
7. Это профессиональный способ сообщить людям о вашем предложении, не используя уловки, обман и давление.
8. Контролируете ситуацию в этом случае ВЫ. Не кандидат. Вы диктуете правила игры и задаете тон последующего разговора. Действительно, не спорить же с пленкой!
Звучит отлично, а как насчет цены?
Само объявление — короткое и недорогое. Главный элемент — запись, объявление лишь должно привлечь к ней внимание читателя. Хороший автоответчик с поддержкой сообщений до трех минут стоит недорого. И он вам еще послужит и после рекламной кампании. Литература и кассеты также достаточно дешевы. Два доллара вполне можно заплатить за квалифицированного кандидата. Вам не надо тратить деньги на бензин и кофе в ресторане. Более того, многие оставляют свой номер телефона — они хотят немедленно получить информацию. В этом случае не надо тратиться на кассету и литературу. Вы можете ответить на их вопросы по телефону и пригласить прямо на собрание.
Дальше — проще простого. Вместо того чтобы пытаться объяснить абстрактные, сложные понятия сетевого маркетинга по телефону, вам всего-то нужно спокойно обсудить содержимое записи, с которым кандидат заблаговременно ознакомился и имел возможность все спокойно обдумать.
Если он действительно заинтересовался, пригласите его на собрание или договоритесь о встрече, скажем, «двое-на-одного», или как вам удобнее. Вы — хозяин положения!
«Дорогой Гэбби!»
Дорогой Гэбби!
Мне 30 лет, и у меня большая проблема. С 10 лет я испытываю безотчетный страх перед женщинами. В школе я не мог переступить порог класса, если в нем были девушки или урок вела преподавательница. От мысли, что придется возвращаться домой, меня бросало в холодный пот: ведь там меня ждала мама! Даже сейчас я не могу спокойно жить, ведь везде, куда, ни глянь, —женщины!
Я очень хочу жениться, но мой страх, мешает мне подойти к женщине ближе, чем на пять метров, не то, что назначить свидание!
Возможно, вам мои страхи кажутся нелепыми, а проблемы — ничтожными, но мне действительно нужны помощь и совет. Умоляю, ответьте на мое письмо!
С уважением, Маленький и Напуганный.
Дорогой Маленький и Напуганный!
Мне еще никогда не доводилось читать столь глупое, недалекое и незрелое письмо. Я не понимаю, почему такой жалкий обыватель, как вы, вообще решил мне написать! Почему бы вам не жить, как все нормальные люди? Станьте уверенным в себе, самодостаточным мужчиной, решите, наконец, свои детские, ничтожные проблемы и не досаждайте ими окружающим! Мы, люди с позитивным взглядом на мир, считаем таких нытиков, как вы, низшей формой человеческого существования. Возьмите свои цветные карандаши и пишите слезливые письма единомышленникам, таким же отсталым неудачникам. Не вздумайте больше беспокоить меня своими инфантильными жалобами, у меня нет на вас времени!
С отвращением, Гэбби.
С такими ответами, как вы думаете, много писем Гэбби будет получать в будущем? Немного. В лучшем случае. Люди бегут от таких «умников», как от чумы.
А что думают окружающие, не принимающие непосредственного участия в унижении? Они также будут избегать контактов с Гэбби. Они не хотят быть следующими.
Как это работает в сетевом бизнесе, в частности, во взаимоотношениях между лидерами и дистрибьюторами? Наверняка время от времени дистрибьюторы и кандидаты задают вам глупые вопросы. Как вы на них отвечаете? Отбрасываете как не стоящие ответа? Отвечаете быстро и снисходительно? Смеетесь над глупостью спросившего? Или унижаете его, выставляя на всеобщее обозрение его позор, чтобы впечатлить зрителей?