Разработка стратегии конкурентоспособности предприятия … должна согласоваться с корпоративной миссией предприятия – генеральной цели его создания и функционирования.
Миссией ООО "Донвторпереработка" является экономия времени и денег покупателей путем предоставления возможности приобретать изделия, швейные услуги самого широкого ассортимента по ценам ниже, чем у конкурентов, а так же предоставление скидок постоянным клиентам.
В настоящий момент ООО "Донвторпереработка" не вполне успешно справляется с реализацией своей корпоративной миссии. Воплощение в жизнь стратегии конкурентных преимуществ позволит улучшить ситуацию.
Расширение ассортимента услуг и введение новых услуг по предоставлению складских помещений для купленного в компании заказчиком крайне необходимо, поскольку это привлечет на рынок дополнительных клиентов.
В таблице … представлены варианты направления повышения конкурентоспособности ООО "Донвторпереработка".
Таблица … – Направления повышения конкурентоспособности ООО "Донвторпереработка"
| Показатели конкурентоспособности | Направления улучшения показателей |
| Ассортимент услуг | Расширение ассортимента ремонтно-строительных услуг, введение новых услуг по предоставлению складских помещений для приобретенного заказчиком стройматериала |
| Уют главного офиса | Благоустройство офиса, изменение интерьера |
| Удобство подъезда и парковки | Отмена запрета на парковку на заднем дворе офисного здания |
| Уровень цен на услуги | Снижение цен за счет оптовой торговли |
| Система стимулирования сбыта | Предоставление скидок за объем закупок, так и привлечения клиентов-частных лиц. Для них предлагается скидка за оплату услуги наличными деньгами. |
| Отсутствие у потенциальных и реальных покупателей информации о работе компании | Проведение информационно-рекламной деятельности посредством местного телевидения, газет, радио |
В настоящее время издержки ООО "Донвторпереработка" образующие себестоимость его товаров и услуг, не позволяют ему снижать цены на них. Поэтому снижение цен сейчас не даст нужных результатов. Необходимо расширить ассортимента услуг и ввести новую по предоставлению складских помещений. Только в таком случае можно снижать цены и одновременно сохранять высокий уровень выручки за счет привлечения дополнительных клиентов.
Информацию о новых услугах, предоставляемых компанией, следует распространять с помощью средств массовой информации (местного телевидения, газет, радио) как посредством простых объявлений, так и рекламы.
Наряду с рекламой, важное место в продвижении услуг ООО "Донвторпереработка" на рынке занимает стимулирование сбыта – разработка мероприятий, различного рода нововведений по ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями.
Проведенный анализ конкурентоспособности ООО "Донвторпереработка" позволил ООО "Донвторпереработка" выявить основные направления совершенствования своей деятельности.
В первую очередь это относится к активизации рекламной политики, а также совершенствованию стимулирования сбыта.
В программу совершенствования системы стимулирования сбыта ООО "Донвторпереработка" можно включить следующие методы:
· свободная демонстрация и возможность эксплуатации услуг;
· непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;
· рассылка информационных материалов и предложений о скидках по почте;
· распространение информационных материалов и предложений о скидках через газеты;
· снабжение покупки мелким подарком;
· образование пакета из нескольких услуг со скидкой;
· организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.
В таблице …показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения услуг на рынке.
Таблица … – Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированию сбыта ООО "Донвторпереработка"
| Метод | Преимущества | Недостатки |
| Свободная демонстрация и возможность эксплуатации услуг | Преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта | Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей |
| Распространение информации с предложениями скидок агентами по сбыту | Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту | Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле |
| Рассылка информации о скидках по почте | Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке | Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям |
| Распространение информации о скидках через газеты | Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта | Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование |
| Снабжение покупки мелким подарком | Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту | Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента |
| Пакет из нескольких услуг со скидкой | Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании | Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж торговой марки |
| Конкурсы и лотереи | Способствует росту доверия к торговой марке | Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов |
Еще одним вариантом маркетинга является использование системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного обращения в ООО "Донвторпереработка".
Таким образом, у компании есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его услуги.
Таким образом, стало понятно, что услуги ООО "Донвторпереработка" не конкурентоспособны и не слишком пользуются спросом у потребителей. Руководство компании не прилагает все силы для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей услуги высокого качества по разумной цене.
Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка предлагаются следующие усовершенствования:
· внешний вид компании должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит поддерживать;
· не стоит увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению ремонтно-швейных услуг на рынке, главное, чтобы у них была единая, объединяющая идея;
· решение по управлению ассортиментом услуг должно быть направлено на привлечение новых покупателей;
· введение системы скидок на определенные пакеты услуг, сезонные акции с механикой «подарок за покупку», всевозможные лотереи и конкурсы, направленные на повышение конкурентоспособности и привлечение как имеющихся, так и потенциальных клиентов.
Следует отметить, что для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск ООО "Донвторпереработка" снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом результат будет высоким.
ООО "Донвторпереработка" необходимо совершенствовать контроль над конкурентоспособностью, при этом стратегический подход к управлению становится основой для формирования конкурентоспособности предприятия, предопределяемой конкурентными преимуществами и позициями предприятия.
Существенное значение в определении конкурентных преимуществ оказывают ключевые факторы успеха, то есть сильные стороны предприятия, рассмотренные в предыдущей главе данной дипломной работы.
Естественным будет совершенствование работы маркетинговой службы. При этом себестоимость услуг ООО "Донвторпереработка" будет формироваться не только с позиции затрат на их предоставление, но и отражать реальные потребности в них покупателей.
Это позволит изучать потребности покупателей и на основании этого разрабатывать эффективную товарную, ценовую, сбытовую и конкурентную стратегию.
Для более активного привлечения потребителей услуг следует использовать элементы коммуникационного комплекса – рекламу, связи с общественностью, личные продажи и стимулирование сбыта.
По мере насыщения товарных рынков обращение к рекламе становится для производителей и продавцов все более жесткой необходимостью. Отсутствие рекламы или даже ее недостаточность ведет к серьезным потерям. В этой связи использование элементов коммуникаций (и в первую очередь рекламы) является одним из важнейших резервов повышения эффективности коммерческой деятельности, а значит и конкурентоспособности.
Предлагаемая рекламная компания ООО "Донвторпереработка" в течение всего периода мероприятия должна распределяться равномерно во времени, публикации в прессе и телереклама должна чередоваться через примерно равные интервалы.
Принимая во внимание недостаточную известность ООО "Донвторпереработка", предлагаемая разработка рекламной кампании даст возможность поддержать положительный имидж компании.
Чтобы учесть предпочтения потребителей предлагается произвести реконструкцию существующих разделов на сайте ООО "Донвторпереработка".
Предпосылки для реконструкции сайта:
§ Сайт "морально" устаревает, так как Интернет является динамично развивающейся средой. И меняется в Интернете все, от моды на дизайн до технологий работы поисковых машин.
§ С течением времени сайт начинает расти, добавляются новая информация, новые рисунки, новые разделы. Порой бывает непросто разобраться, что где находится. То есть сайт перестает быть удобным, в связи с этим возникают излишние временные и финансовые затраты.
§ Бывает, что по острой необходимости или при ограничении во времени сайт делают своими силами, не привлекая к этому процессу профессионалов. В итоге, посетитель может просто уйти к конкуренту.
Все эти пункты указывают на непрофессионализм самой компании, и такой сайт дает обратный результат - антирекламу, оставляет негативное впечатление.
Если сайт не работает как надо, то для определения причин необходимо произвести комплексный анализ сайта. Чаще всего, по результату анализа сайта следует указание к его полной модернизации, то есть удаления старого, и создания на его месте полноценного Интернет-ресурса.
Если же сайт проходит регулярные процедуры реконструкции, то может потребоваться сделать некоторые определенные предложения по повышению его эффективности:
-редизайн;
-доработка;
-оптимизация текстового и графического содержания сайта и так далее.
Постепенно из модной игрушки Интернет превратился в один из инструментов для ведения бизнеса.
Говоря об Интернет - коммерции, нельзя не остановиться на том, какие преимущества она дает потенциальным покупателям и продавцам.
Существует два главных фактора, которые заставляют людей делать покупки в Интернете и использовать Интернет-коммерцию в повседневной жизни:
1.время;
2.прямой контакт.
Причем эти факторы нужно рассматривать совместно. Правильно настроенная система позволяет клиентам выбирать и заказывать товары, не выходя из дома или из офиса. Они могут получить максимальный объем информации о товарах и услугах, в первую очередь сравнительного характера.
Временной масштаб в среде Интернет значительно отличаются от обычного и позволяет потенциальным клиентам принимать решения в несколько раз быстрее, чем раньше. Информация для посетителей веб-сайта доступна круглосуточно, семь дней в неделю из любой точки земного шара. Благодаря прямому контакту исключается также необходимость общения с посредниками, то есть покупатель избавлен от воздействия убеждающих и эмоциональных факторов.
Для компании ООО "Донвторпереработка" тоже существует ряд преимуществ:
ü возможность быстрее реагировать на меняющиеся рыночные условия;
ü оперативно менять ассортимент, цены и описание товаров и услуг;
ü анализ реакции покупателей на те или иные предложения позволяет получать дополнительную информацию об их потребностях и незамедлительно вносить необходимые коррективы;
ü возможность сэкономить на доставке и распространении информации на рынке.
Интернет - важнейший источник информации для огромного количества потенциальных клиентов и партнёров компании.
Представление компании ООО "Донвторпереработка" интернет - ресурсом в глобальной сети позволит значительно облегчит освещение информации о деятельности, ее продуктах или услугах среди целевой аудитории.
Данные специальных опросов свидетельствуют о том, что практически все пользователи Интернет, перед тем как покупать какой - либо товар или услугу, проводят более или менее детальные маркетинговые исследования в Интернет. Информация как никогда раньше приблизилась по своей сути к товарам повседневного спроса.
Качественный информационный ресурс поможет увеличить оборот компании и в довольно короткие сроки снизить издержки на привлечение клиентов.
Веб-студия поможет создать свой индивидуальный сайт, учитывая все пожелания компании.
Мероприятия по реконструкции сайта ООО "Донвторпереработка" позволят:
· применить цели компании: увеличение продаж, представление презентационной информации, укрепление имиджа, усиление конкурентных позиций;
· выстроить логичную, "прозрачную", удобную для посетителя структуру веб-сайта;
· определить оптимальные для сайта ООО "Донвторпереработка" рекламную кампанию и его продвижение в сети Интернет;
· провести анкетирование посетителей сайта с целью улучшения уровня предлагаемого сервиса и качества обслуживания клиентов.
Технология предоставления кредита в ООО "Донвторпереработка":
o клиент обращается к официальному дистрибьютору и выбирает необходимую продукцию;
o менеджер ООО "Донвторпереработка" информирует клиента о наличии представителей банков в предприятия и рекомендует обратиться непосредственно к ним;
o клиент подает документы на рассмотрение кредита (у каждого банка свой пакет документов);
o банк рассматривает заявку на кредит и выносит решение, после чего направляет сертификат с решением - извещение в автосалон;
o клиент оплачивает первоначальный взносу дистрибьютора;
o менеджер салона отправляет документы на сделку в банк;
o клиент подписывает кредитные документы у представителей банка;
o банк перечисляет сумму на предприятие ООО "Донвторпереработка";
o клиент забирает заказ.
Тем не менее, и тут появятся свои особенности, потому что далеко не все люди уверенны в стабильности своих доходов, а значит и в том, что работа будет постоянной.
В связи с этим предлагаю ввести новый вид страхования - страхование финансовых рисков, связанных с непредвиденной утратой физическими лицами дохода в результате потери работы.
Под потерей работы в данном случае понимается - прекращение трудовой деятельности, повлекшее за собой утрату страхователем дохода вследствие расторжения трудового договора по основаниям указанным в правилах страхования. Страховщик имеет право устанавливать ограничение от размера получаемого среднемесячного дохода страхователя, сокращение или снижение, на которое не будет признаваться утратой дохода.
По данному договору может быть застрахован риск утраты дохода страхователем вследствие непреднамеренной потери им работы по причине расторжения трудового договора (увольнения) по следующим основаниям:
1. ликвидация организации либо прекращение деятельности работодателем - физическим лицом;
2. сокращение численности или штата работников организации;
3. смена собственника имущества организации;
4. восстановление на работе работника, ранее выполнявшую эту работу, по решению государственной инспекции труда или суда, при условии, что невозможно перевести страхователя с его согласия на другую работу;
5. наступление чрезвычайных обстоятельств, препятствующих продолжению трудовых отношений (катастрофа, стихийное бедствие, крупная авария, эпидемия и другие чрезвычайные обязательства);
6. изменение определенных сторонами условий трудового договора по причинам, связанным с изменением организационных или технологических условий труда (в случае если предложенная страхователю работа предполагала значительное, более чем на 50% от уровня среднемесячной заработной платы за 3 месяца предшествующие дате заключения договора страхования, снижение уровня выплачиваемой заработной платы).
Страховым случаем является совершившееся в срок страхования событие из числа выше перечисленных правил приведшее к утрате дохода страхователя, и повлекшее обязанность страховщика платить страховое возмещение. Не являются страховыми случаями следующие события:
a. если о предполагаемой потере работы страхователю было известно до заключения данного договора страхования;
b. потеря работы, произошедшая вследствие расторжения трудового договора на основании несоответствия страхователя занимаемой должности или выполняемой работе по причине: состояния здоровья в соответствии с медицинским заключением; недостаточной квалификации, подтверждено результатами аттестации;
c. неоднократное неисполнение страхователем без уважительных причин трудовых обязанностей, если он имеет дисциплинарное взыскание;
d. однократное грубое нарушение страхователем трудовых обязанностей (прогул, появление на работе в состоянии алкогольного, наркотического или иного токсического опьянения, разглашение охраняемой законом тайны, совершение по месту работы хищения и так далее);
e. предоставление страхователем работодателю подложных документов или заведомо ложных сведений при заключении трудового договора;
f. прекращение трудовой деятельности, которое является обычным для данного вида работы, обуславливается её спецификой или связано с сезонными факторами;
g. увольнение страхователя в течении действия установленного работодателем испытательного срока;
прекращение трудовой деятельности в связи с выходом на пенсию;
h. прекращение трудовой деятельности в связи с выходом в декретный отпуск или отпуск по уходу за ребенком, а также выходом в любой другой оплачиваемый или неоплачиваемый отпуск;
i. призыв на военную службу;
j. осуждение страхователя;
k. перевод на другую постоянную работу в той же организации по инициативе работодателя, то есть изменение трудовой функции или изменение существенных условий трудового договора.
Клиент заключает договор страхования одновременно с заключением кредитного договора. Срок страхования составляет полгода. Страховая премия оплачивается единовременно наличными в кассу ООО "Донвторпереработка" и составляет 3000руб.
Ежемесячное страховое возмещение выплачивается в размере двукратного ежемесячного платежа по кредитному договору, связанного с приобретением продукции ООО "Донвторпереработка".
Максимальная страховая сумма составляет 10 000 руб. Страховой суммой является денежная сумма, в пределах которой страховщик обязуется выплатить страховое возмещение при наступлении страхового случая.
Период ожидания выплаты страхового возмещения составляет 2 месяца. Максимальный период выплат по одному страховому случаю 6 месяцев.
Также предлагаю сотрудничать с одной из ведущих страховых компаний Донецкой Народной республики (страховщик), которая на основании действующего законодательства и настоящих правил осуществляет страхование финансовых рисков, связанных с непредвиденной утратой физическими лицами дохода в результате потери работы.
Страхователем признается дееспособное физическое лицо, являющееся гражданином Донецкой Народной Республики.
После проведения реконструкции, увеличение количества посетителей увеличится минимум в 3 раза.
Конверсия - показатель эффективности сайта в сети. Представляет собой отношение числа посетителей сайта выполнивших полезные действия (заполнивших анкету, форму заявки, позвонивших в компанию) к общему числу посетителей сайта.
В среднем в сегменте ДНР Интернета показатель конверсии находится в интервале от 0,3 % до 3 %, и сильно зависит от специализации сайта и узости отрасли.
При посещаемости сайта 100 человек в сутки, и уровне конверсии 1,5% за 1 месяц количество заказов составит:
30 дней * 1,5% * 100 чел. = 45 шт.
Валовой доход от реализации за 2016 год составил ООО "Донвторпереработка" 128 500 руб.
Количество проданных изделий 574 шт.
128500 руб. / 12 мес. / 574 шт. = 1203 руб.
Таким образом, дополнительный доход от заказов совершенных через сайт за месяц составит:
1203 руб. * 45 шт. = 54 135 руб./мес.
Дополнительно возникнет прибыль от реализации аксессуаров, расходных материалов и швейной фурнитуры.
Спрогнозировать прибыль на данный момент не возможно из-за обширной номенклатуры и разброса цен на товары, она выявится в течении первых 3-х месяцев с начала работы он-лайн заказов из каталога веб-сайта ООО "Донвторпереработка".
Подгон под потребителя удовлетворяет нужды клиента и снижает затраты, повышая рентабельность ООО "Донвторпереработка".
Широкая приспособленность к требованиям заказчиков помогает предприятию ООО "Донвторпереработка" опережать своих конкурентов.
Потребность в самовыражении - очень важная черта покупателей автомобилей во всех географических регионах.
Введение услуги записи на ремонт швейных изделий, трейд-ин не принесет прямой прибыли, но скажется положительно на лояльности клиентов как к ООО "Донвторпереработка", так и к изделиям предприятия и в дальнейшем отразится увеличением продаж.