«Социальное влияние»
Электронное оглавление
Электронное оглавление 2
Электронный список иллюстраций 11
СОДЕРЖАНИЕ 15
ПРЕДИСЛОВИЕ 18
ВВЕДЕНИЕ 20
БЛАГОДАРНОСТИ 22
Глава 1 МИР ВЛИЯНИЯ 23
Социальное влияние: процессы и среда 24
Зал славы (и позора) влияния 26
Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт 26
Назад в будущее. 29
Самое обычное социальное влияние. 30
Это влияние, но законно ли оно? 31
Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!» 32
Эти слова даруют нам свободу: Мартин Лютер Кинг. 33
Великий оратор: Рональд Рейган. 35
Риторика разрушения: Адольф Гитлер. 36
Фатальное убеждение: Джим Джонс. 37
Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы) 39
Общепринятое становится отклонением от нормы — курение теряет свой шарм. 40
Почему же люди продолжают курить? 41
Образы здоровья, привлекательности и свободы. 42
Хитрости продвижения и сбыта. 43
Скромная лепта журналистов и знаменитостей. 43
СМИ правят бал. 44
Табачная промышленность решает поубавить дыма. 44
Табачный геноцид. 45
Три кита влияния: установка, поведение, когниция 46
Установочная система 48
Основной тезис: перемены порождают перемены 50
Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок 50
Установки оказывают влияние на восприятие и мышление. 50
Установки как готовые обобщенные оценки. 51
Установки определяют нас самих. 51
Подходы социальной психологии 52
Что впереди? 53
Подведем итоги... 54
Вопросы и упражнения 56
Глава 2 ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ 57
Изменение поведения в результате социального научения 58
Инструментальное научение и подкрепление 58
Теория социального научения 59
Примеры производственной мудрости. 60
Детские проблемы. 61
Подражание агрессии 62
Инь и Ян подражания 63
Образец примерного поведения. 64
Обусловленная ненависть. 64
Одобрение и неодобрение: сила социальных наград 65
Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем — знания 67
Причины конформности 68
Одобрение в действии. 68
В поисках истины. 69
Пол и участник-одиночка. 70
Что же меняется? 71
Трудно сказать «нет». 71
Выразительное инакомыслие. 72
И снова: пол и участник-одиночка. 73
Конформность: хорошо это или плохо? 74
Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете 74
Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас попросил об этом Гитлер? 75
Объяснение необычного поведения с помощью обычного 78
Подчинение: отчасти нормативное, отчасти информационное. 79
Подчинение авторитетам как закоренелая привычка. 81
Подчинение через эвристику. 82
Нажимая кнопку «Выход неподчинением» 82
Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику 83
Правило взаимности 84
Дверь закрыта перед носом, но услуга в кармане. 84
И это еще не все... 85
Правило чувства долга 86
Подача низкого мяча — сигнал к отказу. 87
«Нога-в-дверях» стоит синицы в руках. 88
Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен 89
Подведем итоги... 90
Вопросы и упражнения 91
Глава 3 ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ 92
Атрибуция и самоатрибуция 93
Теория атрибуции 93
Как мы принимаем решения 94
Что же, собственно, с вами происходит? 96
Каузальные объяснения — не всегда обоснованные. 96
Явное преобладание диспозиций. 97
Власть эмоций. 100
«В корне неверное представление» — о самих себе. 100
Знание себя и восприятие себя: что сильней? 101
Я не знал, пока меня не спросили. 101
Религиозное «самообращение». 103
Самоубеждение и исполнение роли 103
Весь мир — театр… и мы попросту играем роли 103
Психология самооправдания: теория диссонанса 108
Факторы, влияющие на силу диссонанса 109
Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше 110
Поворачивая фишки... 111
Иллюзия выбора. 112
Платить за стоянку — испытывая удовольствие. 113
От противоречия в действиях к диссонансу — необходимые условия. 114
Попробуйте кузнечиков, вам понравится. 116
Снова о религиозном обращении. 116
Способы снижения диссонанса 117
Неоспоримость. 117
Значимость. 117
«Одно преступление — два наказания». 118
Диссонанс и неэтичное деловое решение 119
Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия 120
В помощь самоутверждению 121
Заключительное замечание 121
Подведем итоги... 122
Вопросы и упражнения 123
Глава 4 ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ: ПОВЕРЬТЕ МНЕ НА СЛОВО 125
«А вам понравилось?» процессы социального сравнения 127
Сходное мнение о частных свойствах 128
Сходство мнений 129
Различие как основа для сравнения 129
Убеждающее сообщение. «целься!.. Пли!..» 130
Этапы процесса убеждения 131
Начальный и заключительный этапы 132
Представление и предъявление 133
Фильтрация идей 133
Наш жизненный уклад. 133
Цензура — «мягкая форма». 134
Цензура — «тяжелый случай». 134
Управление общественным мнением с помощью средств массовой информации 135
Новости и что считать важным. 135
Что в программе? 136
Образование или скрытая пропаганда? 136
Внимание 137
Настройка на определенную волну 138
Точная настройка и борьба с помехами 140
Понимание 141
Принятие: самое трудное 143
Когнитивные реакции: «О! Это хорошая мысль» 143
Качество информации. 143
Знай свою аудиторию. 143
Знай свою аудиторию как можно лучше. 145
Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа 145
Личная значимость. 147
Иногда слабость — сила. 148
Множество поводов не задумываться. 150
Имидж и телевидение 150
Имидж президента: стиль заменяет суть. 152
Побеждает оптимизм. 153
Объективность и пристрастность в систематической обработке сообщений 153
Краткий привал на пути к устойчивому убеждению 155
Подведем итоги... 156
Вопросы и упражнения 157
Глава 5 УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК 159
Создание четких, ясных и категоричных установок 160
Показать, да как следует... 161
Знакомое значит хорошее. 161
Простое размышление. 162
Принцип оценочной последовательности. 162
Джинглы. 163
Политика многократного предъявления. 164
Повтор комплексных сообщений 165
Закрепление результата: убедить на все времена 167
Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 167
Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки 169
Установки: независимые зависимости 170
«Эффект отсрочки». 171
Безосновательные установки. 173
Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 174
Установки переходят в поведение: у последней черты 175
Когда ситуация оказывается сильнее установок 175
Значимые другие. 175
Последовательность непоследовательности. 176
Когда «добрые самаряне» перестают быть таковыми. 177
Когда установки порождают действие: условия постоянства 178
Ясные и категоричные установки. 178
Релевантные установки. 180
Установки, основанные на чувствах, и установки, основанные на знании. 181
Установки по отношению к вещам волнующим. 182
Награда за труды, или плоды убеждения 183
Подведем итоги... 184
Вопросы и упражнения 185
Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН УБЕЖДЕНИЯ 187
Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 188
Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 189
Ищите и обрящете (то, во что вы всегда верили). 189
Услужливая память (которая служит текущим мнениям). 190
Можете сколько угодно дискредитировать мои данные (у меня есть еще). 191
Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению 192
Если актуальность темы обусловлена конструктивными мотивами, то человек относительно восприимчив к убеждению. 194
Когда актуальность делает ум неподатливым. 195
Наш старый знакомый, чувство долга. 197
Когда установки являются «самоценными». 197
Связи, которые сковывают. 198
Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго 199
В ожидании суда (необходимость отчитываться) 199
Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 200
Нажать на нужную клавишу 204
Другая крайность: излишняя податливость 206
Слабое сопротивление: возможные случаи 206
Вовлечение в секты. 206
Освобождение от моральной ответственности и культ террора. 207
Повышение сопротивляемости 209
Открытое голосование. 209
Подкрепление знаниями. 209
Прививки против убеждения. 210
Самогенерируемая защита. 210
Мобилизация сил для противостояния 212
Предрассудок: установка, которая может убивать 212
В наше время 213
В былые времена 213
Интерес социальной психологии к предрассудкам 214
Некоторые источники предвзятых установок 215
Исторические и социокультурные корни предрассудков. 215
Диспозиции и социальные среды: функциональный анализ. 216
Заключительное замечание: как быть восприимчивым, но не мягкотелым 217
Подведем итоги… 219
Вопросы и упражнения 220
Глава 7 ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ: КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫНЕ ЗНАЕТЕ 222
Включенность сознания и осознание влияния 224
Осознание, ассоциации и эмоции 225
Коммерческая музыка. 226
Силы света и тьмы. 227
Неосознаваемое знакомство. 229
Осознание и психические процессы высшего порядка 230
Переход на автоматический режим 232
Милые пустяки для бездумного слушателя. 233
Что зависит от категории. 233
Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения 234
Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу 237
Кто здесь главный? Тот, кто громче говорит. 238
Сильные демонстрации силы. 239
Уверенные демонстрации уверенности. 242
Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи 242
О чем говорит лицо. 243
От Моны Лизы до Питера Дженнингса. 244
Лгать нечестно, человеку свойственно выявлять ложь. 245
Убеждение и невербальная коммуникация 246
Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь 247
Подпороговые стимулы: незаметное влияние 248
Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения 249
Подпороговые стимулы влияют на суждения, даже если они наложены на другой материал. 250
Подпороговые стимулы влияют на общие реакции. 250
Подпороговые стимулы могут влиять на поведение (но необходимы дополнительные доказательства). 252
Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные материалы, то влияние менее вероятно 253
Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого 255
Обман в основе влияния. 255
Представление односторонней точки зрения. 255
Препятствия для защиты. 256
Включенность сознания и осознание: заключение 257
Подведем итоги... 257
Вопросы и упражнения 259
Глава 8 ВЛИЯНИЕ В ПРАВОВОЙ СИСТЕМЕ: ПРАВОСУДИЕ ПО... 260
Состязательный подход: можно ли найти справедливость, соревнуясь в умении убеждать? 261
Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии 262
Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной системы 263
Факты зависят от того, кто про них спрашивает. 263
Одни и те же показания могут быть доказательством вины и невиновности. 264
В полицейском участке: сбор фактов 266
Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами 266
Я последую за вами. 267
На опознании. 268
Укрепление уверенности. 269
Маленькое дружеское признание 270
Контроль над психологической ситуацией. 272
Приемы, используемые для искажения восприятия и суждений. 272
Иллюзия эмпатии. 273
Поощрение чувства вины. 273
Полиграф: реквизит для научной лжи. 273
В зале суда: битва за умы 274
Маленькие хитрости адвокатов 275
Влияние порядка представления доказательств и меры по борьбе с этим влиянием. 275
Формулирование выводов. 276
Всего понемножку. 276
Словесная война. 277
Свидетели, опознавшие преступника 279
Такой уверенный вид. 280
Как поколебать уверенность свидетеля в себе. 280
Как сделать так, чтобы хорошая память казалась плохой. 281
Неточность оценок точности показаний. 282
В совещательной комнате присяжных 282
Чем больше людей, тем больше аргументов. 283
Не прийти к согласию — значит не достичь цели. 284
Групповая поляризация. 285
Редкое явление— власть немногих 287
Склонность к снисходительности. 287
Настойчивость окупается. 287
Когда влияет то, что не должно влиять 289
Не предусмотренные законом доказательства. 289
Не все присяжные одинаковы. 289
Отбор присяжных: можно ли «подтасовать» состав жюри? 290
Слушается дело: психология против закона. Заключительное слово 291
Подведем итоги... 291
Вопросы и упражнения 293
ГЛАВА 9 СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ НА СЛУЖБЕ У ЗДОРОВЬЯ И СЧАСТЬЯ 294
Процессы оказания влияния на защите окружающей среды: можно ли сохранить нашу планету с помощью убеждения? 294
Проблемы малозаметны. 296
Слабая мотивация. 297
Усиление мотивации: когда игра стоит свеч 297
Деньги, автобусы, бутылки и термостаты. 297
Обратная связь. 298
Повышение заметности экологических проблем: как сделать, чтобы люди всегда помнили о необходимости экологически грамотного поведения 299
Вовремя напомнить. 299
Чистая среда — тоже памятка. 300
Образы энергии. 300
От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке» 301
СОХРАНЕНИЕ И УКРЕПЛЕНИЕ ЗДОРОВЬЯ 302
Массовое убеждение: становится ли информированный народ здоровее? 304
Препятствия на пути к эффективной пропаганде здоровья. 305
Поговорим конкретнее: выборка примеров прикладного использования науки о влиянии. 307
Предписания врача: почему пациенты их не выполняют? 313
Уроки пугающих призывов. 315
Получение обещания. 316
Манера поведения врача на приеме и у постели больного. 316
Социально-психологические пути к психическому здоровью 318
Как ни назови психотерапию... все равно это влияние 319
Психотерапия как убеждающая коммуникация 319
Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги себе сам 320
Мрачные депрессивные мысли. 320
Сделайте это во имя любви. 322
Как трудно быть первокурсником. 322
Ложь во спасение. 323
Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия 323
Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее 325
Подведем итоги... 326
Вопросы и упражнения 328
Приложение 1 ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ МЕТОДЫИССЛЕДОВАНИЙ 329
Корреляционные методы в полевых исследованиях 329
Эксперимент является источником информации о причинной обусловленности 330
Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы 333
Применение результатов лабораторных исследований на практике 334
Экспериментальный и жизненный реализм. 335
Экспериментальная валидность. 336
Приложение 2 ОЦЕНКА УСТАНОВОК И ИХ КОМПОНЕНТОВ 341
Метод равных интервалов Терстоуна. 341
Метод суммируемых оценок Ликерта. 343
Шкалограмма Гуттмана. 343
Метод семантического дифференциала Осгуда. 344
Использование шкал с одним и несколькими пунктами в экспериментах. 345
Оценка установок: каждый исследователь выбирает метод на свой вкус. 345
Измерение других компонентов систем установок 346
ЛИТЕРАТУРА 348