WELCOME BOOK
"Я создаю одежду для самых разных людей, вне зависимости от их национальности,
Культуры или религиозной принадлежности, и я очень рад,
что бренд вызывает такой интерес и пользуется успехом по всему миру."
Tommy Hilfiger
Содержание
Добро пожаловать.......................................................................3
История бренда Tommy Hilfiger..................................................4
Visual Merchandising……………………………………………….6
v Томми сам придумал логотип бренда – флаг!.............................6
v Tommy Twist…………………………………………………………........6
Division…………………………………………………………….…8
Техника активных продаж.........................................................11
Показатели.................................................................................13
Размерный ряд..........................................................................14
Этикетка.....................................................................................17
Работа в зоне............................................................................18
Порядок действий при работе с покупателем........................19
Работа в зоне примерочных кабин..........................................20
Пополнение...............................................................................22
Закрытие....................................................................................22
Я всегда помню о главном.......................................................23
Добро пожаловать в семью Томми!
Для того, чтобы твой старт и дальнейшее развитие в компании были успешны, важно усвоить и применять следующие правила:
v Мы уважаем друг друга
v Не опаздываем
v Все свои личные вещи оставляем в шкафчиках
v Наш покупатель важнее всего на свете, поэтому не забываем уделять КАЖДОМУ посетителю свое внимание
v Обязательно ЗДОРОВАЕМСЯ со всеми
v Все зоны нашего магазина должны быть перекрыты
v Всегда предлагаем альтернативу и дополнительный товар
v Своевременно пополняем товар и размерные ряды в отделах
v Получаем удовольствие от работы и делимся хорошим настроением с окружающими
Не бойся спрашивать, если ты что-то не запомнил или не знаешь как поступить в той или иной ситуации, в магазине всегда присутствует менеджер и опытные сотрудники.
Запиши номер телефона магазина в первый же день, чтобы при необходимости он всегда был у тебя под рукой.
История бренда TommyHilfiger
Томми Хилфигер родился 29 марта 1951 года в Элмире.
В 1969 году Томми и его 2 однокурсника открыли собственный магазин «People’s Place».
Томми переехал в Манхеттен в 1979 году, чтобы полностью посвятить себя дизайнерскому делу. Он входил в четверку лучших дизайнеров, таких как: Ralf Lauren, Calvin Klein, PerryEllis и Tommy Hilfiger.
В 1985 Томми представил первую именную коллекцию.
В 1995 году было заключено первое лицензионное соглашение с компанией EsteeLauder, тогда же впервые представлен аромат Tommy.
Мужская коллекция (коллекция Tailored) была впервые представлена в Европе в 1997 году, была выпущена совместно с группой StrellsonAG.
Хилфигер Деним появился в 1998 году.
Женская коллекция появилась в Европе в 2000 году, детская в 2000-2003 годах.
В 2001 году Томми Хилфигер разработал линию собственной обуви, а в 2006 году была добавлена коллекция детской обуви.
В 2002 году швейцарская компания Movado получила лицензию на производство часов, продажу очков и часов. Производитель очков концерн Viva.
Весной 2004 года Европе была представлена коллекция нижнего белья.
Томми Хилфигер заключил лицензионное соглашение с компанией Dobotex International на производство мужских и женских носков в 2006 году.
В марте 2010 года компания была продана PVHCorp., которая стала одной из крупнейших компаний в сегменте моды.
PVHCorp. основана более 125 лет назад. Она выпускает одежду под известными брендами – Tommy Hilfiger, Van Heusen, Calvin Klein, IZOD, ARROW, Bassand G.H. Bass&Co., а также имеет лицензии на марки MICHAEL Michael Kors, DKNY, Timberland и другие.
С мая 2010 года производство коллекции BAGS&LEATHERPRODUCTS было принято под крыло дома Томми Хилфигер.
В России бренд с 2001 года – первый магазин-франшиза.Официальное представительство компании с 2011 года.
10 декабря 2012 года открыт первый собственный розничный магазин – Outlet Village Belaya Dacha.
Tommy Hilfiger один из самых узнаваемых премиумбрендов в мире. В настоящее время насчитывается 453 магазина в Европе и 1094 всего, 6000 сотрудников по всему миру, продажи около 4,6 триллионов евро в год.
Целевая аудитория:
v Мужчины/женщины 25-35 лет*
v Высшее образование
v Молодые специалисты
v Обеспеченные, класс «выше среднего»
v Интересующиеся модой, но не «фанатики»
v Открыты всему новому, амбициозные, социально-активные
v Интересы: путешествия, литература, искусство, новые технологии
* Средний возраст реального покупателя: женщины – 37, мужчины – 34
VM
Томми сам придумал логотип бренда - флаг!
В самой форме, которая получилась путем комбинирования морских влагов, просматриваются инициалы T, J и H – TommyJacobHilfiger.Красный, белый и темно-синий цвета напоминают цвета американского флага и ассоциируются с ценностями, которые он представляет – свобода, приключение и индивидуальность.
Tommy Twist
Мы используем уникальный метод –
берем лучшее
из нашего американского наследия
и добавляем некую "изюминку",
твист - таким образом, каждый может
здесь найти что-то свое.
Томми Твист - это так называемые особенности, детали, которые символизирую бренд и являются основой Visual Merchandising VM (Визуальный Мерчендайзинг).
Твист можно найти в товаре, который представлен в виде:
v Брэндированных пуговиц
v Подкладке
v Нашивке
v Пояса
v Многослойности
Твист – это «изюминка», добавление инновации в привычное, ирония. Это то, что нравится всем!
У Томми есть некоторые типичные детали:
1. The Green Stitch – зеленая отстрочка, изначально задумана как дань уважения к рабочим и рабочей одежде.
2. The Ithaca Stripe – классическая полоска учащихся привилегированных колледжей городка Итака, штат Нью-Йорк – она означает «Здесь был Томми».
Твист должен присутствовать везде. Если это монотонный продукт, то мы показываем флажки на модели, правильно сложив товар. Если наш товар висит в стене на вешалках, то обязательно твистим крайний рукав, который направлен на покупателя. Также твистится верхний товар, презентуемой модели на столе.
Наш магазин должен вдохновлять нашего покупателя, мы должны создавать новый мир, а не просто показывать еще одну грань жизни. Поэтому нам важно, как чувствует себя наш покупатель и как выглядит наш торговый зал. Вы можете рассказать историю, привлечь внимание, повеселиться – и все это презентуя товар в магазине.
Divisions
Мы представляем американскую классику вне времени,
обновленную
и заново придуманную, постоянно изменяющуюся,
но позволяющую всегда оставаться верным себе.
Линии мужской и женской одежды подразделяются на два основных направления - Sportswear и Denim.
SPORTSWEAR
В Sportswear представлены fashion-модели, которые меняются в зависимости от трендов и basic (Galor– базовые модели, которые переходят из сезона в сезон). Так как целевая аудитория этого отдела 25-40 лет, то в нем в основном строгий выдержанный стиль, прямой крой одежды, высокая посадка джинс.
Под эту линию выделена приоритетная (входная) зона, поскольку она приносит основную прибыль магазина.
Различить Sportswear и Denim также можно по лейблу и этикетке – у Sportswear она темно-синяя с надписью Tommy Hilfiger.
DENIM
В Denimпредставлены модели fasionи basic, denimmatrix (джинсовые низы). Целевая аудитория – молодые энергичные люди, поэтому по ценовой категории он немного дешевле и отличается качеством от линии Sportswear.
В линииDenim в основном модели приталенные – Slim-модели, в нем много фишек, характерных для молодого поколения – рваные джинсы, джинсы с кожаными вставками, различными потертостями, футболки с принтами. В целом, все то, что модно.
Также он отличается характерной этикеткой и лейблом на товаре – HilfigerDenim.
Техника активных продаж
Руководство по качеству обслуживания клиентов от TOMMY HILFIGER состоит из 4-х основных глав:
v INSPIRE – Думайте о том, как Вы влияете на каждый из аспектов основных точек соприкосновения бренда.Осознавайте свою роль в качестве представителябренда. Передавайте ценности и ДНК нашего бренда через Ваше настроение, язык телодвижения и внешний вид. Осознавайте важность знания ассортимента магазина для процесса продажи.
v ENGAGE – встречайте каждого клиента и устанавливайте с ним индивидуальный контакт. Вникайте в сигналы, исходящие от клиента, и старайтесь понять, как интерпретировать и реагировать на них наиболее оптимальным образом.Узнайте, что такое мотивации клиента, как определять такие мотивации и предлагать клиенту нужный товар. Выявляйте потребности клиентов посредством использования эффективных методов постановки вопросов и внимательному выслушиванию ответов.Научитесь выявлять и распознавать вербальные и невербальные сигналы, говорящие о желании совершить покупку.
v DELIVER – Опишите нашим клиентам особенности и преимущества нашей продукции. Пополняйте Ваш ежедневный словарь продаж новыми фразами, способствующими продажам. Улучшите качество обслуживания клиентов, используя примерочные на все 100%. Не забывайте про дополнительные продажи и предлагайте своим клиентам более дорогие товары. Учитесь общаться одновременно с несколькими клиентами.
v 
CELEBRATE – Улучшайте качество обслуживания при closing the sale.Не забудьте про final store walk-through, чтобы обсудить акции, кампании и найти возможности продажи сопутствующих товаров. Не забудьте про premium check-out, благодаря этому клиенты захотят вернуться в Ваш магазин!
Предложение клиентам сопутствующих товаров является основным компонентом процесса оказания услуг класса «премиум».
Что делать, если клиент пришел в Ваш магазин в поисках всего одной рубашки, новой пары джинсов или куртки? Как подтолкнуть его на покупку целого, законченного образа, что позволит повысить объем продаж магазина?
Включите Ваше воображение! Используйте Ваше знание ассортимента для подбора гармоничных комплектов. Это совсем не трудно! Наши примеры помогут Вам!
ФРАЗЫДЛЯ ПРОДАЖИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ТОВАРОВ
v «Брюки-чинос сидят на Вас просто идеально! Вы уже видели наш ремень в классической красно-синей гамме Tommy? Не хотите примерить? Он подойдет даже к этой футболке! Ну вот, теперь Вы полностью в стиле Tommy!»
v «Отличная куртка! Не хотите примерить рубашку, чтобы оценить Ваш образ целиком? Класс! Смотрится просто потрясающе!»
v «Эти мягчайшие шарфы разбирают со скоростью света! Вам стоит примерить, пока они еще есть! Этот шарф просто создан для Вашей зимней куртки».
v «Прекрасная сумка! А Вы уже видели наши кошельки?»
v «У нас есть ремни и сумки, которые как раз подойдут к этим туфлям. Они гармонично закончат Ваш образ».
ФРАЗЫДЛЯ ПРОДАЖИ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ ТОВАРОВ
v «Этот кардиган (брюки) также доступен в другом цвете. Вам пойдет такой цвет».
v «Джинсы сидят, как влитые! У нас есть модели с тремя вариантами насыщенности оттенка. Давайте я Вам покажу!»
v «Вы не сможете понять, нравится ли Вам вещь, пока Вы не примерите ее!»
v «Вы уже видели новую коллекцию приталенных блузок, которую мы только что получили? Словно для Вас скроены! Давайте попробуем примерить, в них Вы будете просто неотразимы!»
v «Вы знаете, иногда бывает здорово просто примерить новую вещь для поднятия настроения! Возможно, Вы никогда не собирались приобретать этот цвет или фасон, но — вот Вы надеваете что-то новое и понимаете, что это просто супер!»
Показатели
KPI (Key Performance Indicator) – это показатель достижения успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей.
UPT (Units Per Transaction) – среднее количество позиций в чеке.
Конверсия – посетители, ставшие нашими покупателями.
Средний чек(Average) – среднее количество единиц в чеке.
Средний чек – сумма средней покупки.
Размерный ряд
WOMENSWEAR
Overview
| TH | ||||||
| Eur | XS | S | M | L | XL | XXL |
| Rus |
Jeans
W– обхват бедер
L –длина брюк
| W | |||||||||||
| W + 16 = Russian size | |||||||||||
| L | |||
| Rus, см |
MENSWEAR
Overview
| Eur | (XS) | S | M | L | XL | XXL |
| Rus |
Jeans
| W | (37) | ||||||||||||
| W + 16 = Russian size |
| L | ||||
| Rus, см |
Обувь
Men 40 – 46размер
Women 36 – 42размер
Аксессуары - onesize (один размер)
Ремни
Men 80 – 110 см
Women 75 – 95 см
CHILDRENSWEAR
Детский отдел подразделяется на три категории: мальчики/девочки (8-16 лет), маленькие девочки/мальчики (4-7 лет) и малыши (0-3 года).
Малыши
| Возраст, месяцы | Рост, см |
| 0-3 | |
| 3-6 | |
| 6-9 | |
| 9-12 | |
| 12-18 | |
| 18-24 | |
| 2Т | |
| 3Т |
Маленькие девочки/мальчики
| Возраст, года | Рост, см |
Девочки/мальчики
| Возраст, года | Рост, см |
Обувь: 23 – 36размер
Аксессуары: S/M, M/L
Этикетка
Этикетки подразделяются:
v внутренняя и внешняя
v Sportswearи HilfigerDenim
Внутренняя этикетка содержит информацию: страна изготовитель, страна призводитель, состав изделия, правила ухода по изделию, артикул, стиль модели, сайт компании.
На лейбле указывается размер изделия и принадлежность к коллекции.
Работа в зоне
Очень важно правильно и эффективно работать с покупателем в зоне. Наш магазин делится на несколько ответственных зон и в каждой из них есть свои особенности.
1. Зона входа
2. Центральная зона
3. Зона примерочных кабин
4. Зона аксессуаров
5. Касса
Для того, чтобы работа была более продуктивной, необходимо в течении всего дня поддерживать порядок во всех зонах, следить за наличием размеров, твистов, ценников, алармов и т.д.
Порядок действий работы с покупателем:
Помните!
Немаловажно уделять внимание истории TH при общении с покупателем, это является непосредственным вовлечением в компанию и присоединением его к нашей дружной семье. Не забывайте, что самое главное для нашей компании, это хорошее настроение. Старайтесь сделать ваше общение как с коллективом, так и с покупателям дружелюбным, непоредственным и легким.