Ситуации для классических поединков – 25 марта 2018 г.
1. Новая метла
В производственную компанию пришел новый Директор по продажам. Генеральный директор компании поставил новому Директору по продажам задачу увеличить долю рынка и прибыль от продаж. Для выполнения поставленной задачи Директор по продажам изменил систему начисления бонусов Менеджеров по продажам, поскольку прежняя система, по его мнению, недостаточно стимулировала Менеджеров на поиск новых рынков и поощряла увеличивать в большей степени объемы продаж, а не прибыльность сделок. По существовавшей системе бонусы выплачивались по результатам прошлого полугодия, спустя один-два месяца. Директор по продажам ввёл изменения в середине полугодия и объявил, что они распространяются и на уже прошедшую его часть.
Коллектив Менеджеров недоволен новой системой начисления бонусов, видит основную трудность не в организации продаж, а в качестве и характеристиках продаваемой продукции, не дотягивающей до лучших образцов отрасли. Менеджеры считают, что изменение системы начисления бонусов кардинально не улучшит ситуацию, а лишь внесет недовольство и демотивирует сотрудников. Особое недовольство Менеджеров вызывает тот факт, что система вводится без обсуждения в коллективе и «задним числом».
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Генеральный директор — требует выполнения поставленной задачи по увеличению прибыли, при этом массовое недовольство в коллективе считает недопустимым, готов к диалогу с коллективом.
Директор по продажам — уверен в своей правоте, намерен решительно добиваться поставленной цели, готов, при необходимости, полностью заменить коллектив Менеджеров по продажам.
Менеджер по продажам — категорически возражает против введения новой системы начисления бонусов, стремится сохранить существующую систему, укрепить свой авторитет в коллективе.
2. Гонорар
Молодой и успешный Бизнес-тренер написал книгу по управлению продажами. В работе над книгой ему помогал опытный Консультант, его друг, который предоставил много кейсов из опыта работы своей компании и отрасли в целом. Бизнес-тренер разбирал эти кейсы и включал в свою книгу. В итоге, около 30% материала книги составили практические примеры. Бизнес-тренер закончил книгу и отправил на рецензию Издателю.
Консультант вроде бы в шутку намекает, что хотел бы принять участие в гонораре за книгу. Проходит время, и Бизнес-тренер осознаёт, что Консультант ждет оплаты своей помощи, хотя изначально эта помощь позиционировалась как бескорыстная, и договоренности об оплате не было.
Ситуацию дополнительно усложнил звонок от Издателя. Он сообщил, что книга не дотягивает до стандартных 240 страниц, а поскольку теории и так слишком много, Издатель настаивает на дополнении книги практическими кейсами, которые так нравятся читателям.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Издатель — настоять на включении в книгу большего количества кейсов, ещё не менее 30 страниц.
Бизнес-тренер — не вносить дополнений в книгу, пусть будет 210 страниц. Не платить Консультанту, поскольку не было договоренности об этом, сохранить с ним хорошие отношения.
Консультант — получить часть гонорара Бизнес-тренера за потраченное время и предоставленные кейсы, сохранить с ним хорошие отношения, найти выход из создавшегося положения.
Ситуации для быстрых поединков – 25 марта 2018 г.
3. Бессрочный заём
Молодому человеку его Бывший руководитель и друг помогает оплатить важную учебу: дает взаймы 250 000 рублей с условием «вернёшь, когда сможешь». Спустя год, во время встречи Бывший руководитель с нажимом спрашивает у Молодого человека:
— А как там мои деньги?!
4. Высокие цели
На пресс-конференции, посвященной продолжающейся много лет реконструкции аэропорта, Директор строительства долго и многословно объясняет, ради каких высоких целей пассажиры все эти годы терпят неудобства реконструкции. Один из Журналистов не выдерживает и выпаливает:
— Ради собственной выгоды Вы экономите на комфорте пассажиров!
5. Общественная работа
Молодые волонтеры общественной организации ведут себя, как считает Координатор социальной программы, не вполне в духе программы. Проводя анкетирование, они завязывают близкие знакомства с анкетируемыми противоположного пола. Нередко, вместо того, чтобы каждому работать на своей точке, стихийно собираются группами и превращают всё в промоакцию. Координатор делает им замечание, на что Волонтер отвечает:
— А мы не за деньги работаем, мы вольные!
6. Возраст
На кассе в супермаркете при покупке спиртного Кассир потребовала у Покупателя предъявить удостоверение личности. Давно уже у Покупателя не требовали подтвердить свой возраст, и он ответил:
— Вы мне хотите польстить?!
7. Работа по расписанию
После приема врача, в 18:04 Пациент, не мешкая, спускается в гардероб, чтобы забрать свою верхнюю одежду. Гардеробщица, пожилая женщина, которая всегда приходит на работу вовремя и открывает гардероб точно в 8:50, недовольно заявляет:
— В следующий раз с собой брать будете! Начало седьмого, гардероб закрыт!
8. Срочная поставка
В связи со срочностью важнейшей поставки Начальник отдела поставок принимает решение вывезти оборудование заказчику на транспорте, не соответствующем требованиям регламентов, и без многоступенчатого согласования и оформления соответствующих материальных пропусков. Начальник службы безопасности непреклонен:
— Без пропусков не выпущу!
9. За витриной
Витрина парикмахерской выходит на оживленную улицу. Прохожий остановился напротив витрины и долгое время наблюдает за происходящим внутри, временами делает непонятные знаки совершенно незнакомым с ним посетителям, гримасничает. Администратор парикмахерской выходит на улицу и решительно говорит Прохожему:
— Прекратите на нас глазеть, или я вызову охрану!