Роль посреднических организаций в распределении продукции




Посреднические оптовые компании в системе рыночных отношений можно поделить на две группы: независящие посреднические организации и зависимые. Независящие организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право принадлежности на продукты, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые сервисы. К ним относятся разные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Группа независящих оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, именуется дистрибьюторами, является более бессчетной и весомой в системе материально-технического обеспечения. К примеру, в США на эту группу приходится около 80% веся компаний, имеющих 85% складских помещений. Независящие оптовые посредники делятся на два типа:

дистрибьюторы, имеющие (либо арендующие) складские помещения;

дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

Последних время от времени называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах приходится приблизительно 20% компаний и около 10% оборота независящих посредников. Эти компании различаются более узеньким профилем деятельности. Они традиционно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых очень трудоемка.

Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный переменами конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.Д. Дистрибьюторы также хранят продукты, избавляя собственных поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается принципиальная задачка преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в согласовании с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, не считая того, оказывают консультационно-информационные сервисы.

В зависимости от характера товарной специализации выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализация и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу. Последние классифицируются, в свою очередь, на разные категории в согласовании с количеством ассортиментных позиций. Расширение ассортимента рассматривается как принципиальный фактор повышения конкурентоспособности.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые потом без помощи других сбывают её конкретно потребителям. Выбор такового канала товародвижения будет эффективным лишь в случае, если:

рынок разбросан, а размер сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

число оптовиков (посредников) традиционно превосходит количество региональных базовых складов изготовителя;

изделие обязано сбываться потребителям многих отраслей индустрии, а эффективный охват всех либо большей их части бывает при использовании оптовых независящих посредников;

потребители предпочитают закупать изделия маленькими партиями, неловкими для складской и транзитной обработки;

разница меж себестоимостью производства продукции и продажной ценой очень мала для содержания своей сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сумеет ли посредник поставить дело таковым образом, чтоб потребители продукции обращались конкретно к нему. Реализация такового положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад традиционно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, сервисы посредника разрешают потребителю уменьшить расходы на материально-техническое обеспечение и размер обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает её без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом обязан сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю еще проще урегулировать спорый недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и остальные достоинства посредника дают ему возможность во многих вариантах удачно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы собственной своей деятельности.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в различие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право принадлежности на продукты, работая за комиссионное вознаграждение либо платежи за сервисы. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от размера и трудности совершаемых ими сделок. Наделю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится приблизительно 9% компаний материально-технического обеспечения и около 2% складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право принадлежности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независящие оптовые компании.

Зависимые сбытовые посредники разделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат компании, но в различие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет приблизительно 5-10% от размера сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем остальные агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагаю» лишь конторой. В исключительных вариантах они могут заниматься хранением и материальной доработкой продуктов поставщика на базе консигнационного контракта, который дозволяет им распоряжаться этими продуктами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной местности. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь довольно полный ассортимент продукции. Крупные компании могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям контракта отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они преобразуются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и иным условиям реализации. Конторы сбытовых агентов традиционно расположены в больших сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они отлично информированы о состоянии рынка, условиях реализации, лоточниках кредита, установлении цен, возможных потребителях и обладают искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не получают права принадлежности на продукты и традиционно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество меж изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон либо в согласовании с установленной биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие компании. Оплата их услуг делается из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о возможных партнерах, заключают по указанию собственных клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) реализовать продукты со склада от собственного имени, но на счет консигнанта, т.Е. Владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и реализации изделий. Они время от времени дают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже малого уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные сервисы: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством продукта и др.

Аукционы — один из видов деятельности сбытовых компаний, осуществляемый почаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, беря во внимание, что размер рынка подержанного оборудования у нас достаточно значителен.

Глава 2. Товародвижение

Планирование товародвижения

Товародвижением в маркетинге именуется система, которая обеспечивает доставку продуктов к местам реализации в точно определенное время и с очень высоким уровнем обслуживания покупателей. Забугорные авторы под планированием товародвижения соображают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи принадлежности на продукт либо услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Товародвижение является массивным инвентарем стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение издержек компании к её результатам. Основной итог, который достигается в системе товародвижения, — это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости выполнения и доставки заказа, свойства поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки продукта по просьбе покупателя; выбор оптимального вида транспорта; содержание рационального уровня вида транспорта; содержание рационального уровня запасов и создание обычных условий хранения и складирования продуктов; соблюдение нужного, заблаговременно оговоренного уровня цен, по которым оказываются сервисы товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той либо другой степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы компании и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов компании. Принципиальной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует верно выбрать канал товародвижения — прямой либо с ролью посредника.

Преимущество прямой доставки продукции конкретно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого продукта будет довольно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция просит специального вида обслуживания либо обязана иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

большая часть продуктов лучше реализовывать через посредников. Тут также есть определенные критерии выбора канала товародвижения. До этого всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей местности; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих вариантах выбор канала товародвижения является более принципиальным решением для компании. Компания, взявшая на себя функции товародвижения, обязана оплачивать все возникающие расходы. Не считая того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если употребляются независящие (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общественная прибыль компании и соответственно посредников может возрости, если будет достигнут рост размеров реализации продуктов.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-15 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: