Критерии отбора торговых представителей
Коммуникабельность
- Сначала старается понять, а затем быть понятым.
- Организовывает и выражает свои мысли ясно и четко, как на письме, так и в речи.
- Выражает идею и старается получить мнения других по этой идее, даже если эта идея незнакома и непопулярна; регулярно подключает и полностью информирует остальных.
- Понимает культурные различия.
Умение убеждать и преодолевать возражения
- Ясно и четко формулирует свое предложение, понимая все его плюсы и минусы.
- Внимательно выслушивает возражения, определяет истинные причины отказа.
- Умеет посмотреть на свою идею с точки зрения выгоды для собеседника и убедительно раскрыть в беседе все положительные моменты.
- Не переходит от настойчивости к назойливости, поскольку это может ухудшить дальнейшие отношения с этим партнером.
Дисциплинированность
- Четко выполняет распоряжения вышестоящего руководства.
- При невозможности или их выполнения информирует об этом руководство.
- Пунктуален.
- Следит за наличием и надлежащим оформлением необходимой документации.
Честность и порядочность в делах, связанных с материальной ответственностью
- Не использует для зарабатывания денег путей, связанных с воровством и обманом.
- Не дает и не берет взяток.
- Не предлагает сам и не отвечает на предложения заработать нечестным путем; о подобных случаях сообщает вышестоящему руководству.
Инициатива и умение добиваться своей цели
- Ставит определенные, достижимые цели, достигает или перевыполняет их.
- Находит улучшенные пути получения результатов.
- Ищет возможности для улучшения ситуации на вверенном ему участке работы.
Умение находить решения в нестандартных ситуациях
- Умеет анализировать сложную ситуацию; учитывать важные точки зения других; определять важные проблемы, обдумывать различные альтернативы.
- Объединяет интуицию, опыт и данные из различных источников, делает резонные заключения и вырабатывает твердый план действий.
- Учится на ошибках и успехах, для лучшего решения проблем.
- Определяет развивающиеся проблемы и хорошо справляется с ними.
Специалист по маркетингу: требования к компетенциям
Компетенции линейного специалиста в сфере маркетинга, обусловлены масштабом, структурой и уровнем развития компании, а также ожиданиями руководителя. Если в организации ранее не существовало службы маркетинга, то руководитель планирует, что новый работник будет выполнять как аналитическую работу (анализ конкурентной среды, составление прогноза объема продаж, вынесение предложение по выбору направления деятельности и т. п.), так и работу, связанную с рекламной активностью (организация выставочных мероприятий, подготовка печатной и сувенирной продукции и пр.).
Важно понимать, что требования к вакансии зависят от того, какие задачи должен решать привлекаемый специалист. Если руководитель на момент введения должности в штатное расписание не определился с должностной инструкцией, то консультант кадрового агентства может ему в этом помочь. Основные требования, предъявляемые на рынке труда к компетенциям линейных сотрудников отдела маркетинга, выглядят следующим образом:
Маркетолог-аналитик
У маркетолога-аналитика должно быть высшее образование. Желательно, чтобы это была специальность «экономическая кибернетика» или другая, обеспечивающая владение методами математической и статистической обработки данных.
Обязателен опыт работы маркетологом-аналитиком и выполнения следующих обязанностей:
- маркетинговый анализ внутренней информации, получаемой от различных служб компании;
- анализ и прогнозирование сбыта товаров;
- анализ и прогнозирование других факторов экономической деятельности предприятия, а также факторов рынка;
- участие в формировании плана закупок;
- координация проведения внешних маркетинговых исследований.
Кроме этого, маркетолог-аналитик должен быть внимательным и усидчивым, уметь работать с большим объемом данных, делать выводы и прогнозы на основании обработанной информации.
Копирайтер
С учетом того, что основная задача копирайтера - это разработка креативной идеи того или иного проекта, то требования следующие: высшее образование (желательно по специальности «информация и коммуникация»), приветствуется опыт творческой работы, генерации идей. Зачастую достаточно образования и умения креативно и нестандартно мыслить. С целью проверки данных способностей компании предлагают кандидатам решить case-задания или выполнить психологические тесты.
PR-менеджер
В функции PR-менеджера входит два основных блока.
К первому относится аналитическая работа, включающая в себя составление PR-плана, проведение исследований целевой аудитории, общественного мнения, пресс-мониторинга (качественный и количественный анализ публикаций о компании) и пресс-клиппинга (систематизация публикаций о компании) и др.
Ко второму - работа по продвижению компании и ее продукта: подготовка и проведение пресс-конференций, брифингов, пресс-туров, пресс-ланчей, торжественных церемоний, написание и распространение аналитических статей, новостей, пресс-релизов, организация публикаций и сюжетов в СМИ и т. д.
Соответственно одно из ключевых требований - это опыт выполнения аналогичных обязанностей. Также у PR-менеджера должна быть собственная база СМИ и налаженные контакты с представителями четвертой власти. Сложность работы PR-специалиста заключается в непонимании многими СМИ того, что PR-тексты - это не реклама, и размещаться они должны бесплатно.
Его личные качества - это дипломатичность, дружелюбие, умение быстро налаживать связи и личностная зрелость. Последняя характеристика важна особенно, если PR-менеджер является единственным в компании и ему приходится самостоятельно организовывать масштабные мероприятия, решать конфликтные ситуации, отстаивать имидж компании.
Трейд-маркетолог
Трейд-маркетолог должен знать представителей ключевой розницы (магазинов категории А, В) и уметь вести переговоры как с представителями retail-сферы, так и поставщиками продукции, понимать основы трейд-маркетинга:
- переговоры с торговыми точками по вопросам дополнительного полочного пространства;
- размещение на «домашней» полке и установке торгового оборудования в зале;
- размещение POS-материалов;
- проведение акций, направленных на конечного потребителя и др.
Данный специалист должен быть системным и структурированным, поскольку ему необходимо осуществлять анализ по каналам сбыта, проводить ценовой мониторинг исходя из категорийной матрицы, на основании этой информации составлять маркетинговый план.
Специалист по рекламе
Специалист по рекламе отвечает за определение рекламной стратегии предприятия, составление рекламного бюджета, разработку, проведение и оценку эффективности рекламных кампаний. Он активно взаимодействует с подрядчиками (типографиями, рекламными агентствами, дизайнерами и др.). Соответственно, у него должен быть опыт выполнения подобных обязанностей. Рекламист должен хорошо разбираться в медиа-планировании, видах и характеристиках печатной и сувенирной продукции. Важно, чтобы были налажены связи с представителями подрядчиков. Это обеспечивает выполнение заказа на выгодных для компании условиях (цена, сроки, качество).
Бренд-менеджер
Ключевая задача бренд-менеджера - сделать бренд успешным и прибыльным.
Бренд-менеджер должен знать теорию брендинга и разбираться в таких вопросах, как:
- поведение потребителей;
- сегментация и позиционирование;
- ценности и атрибуты бренда;
- финансовое планирование;
- оценка стоимости бренда;
- основы продаж и дистрибуции;
- основы мерчендайзинга и трейд-маркетинга;
- и конечно же - практика!
Мерчендайзер
Мерчендайзер - это специалист, занимающийся продвижением продукции в розничной торговле. Его основной задачей является обеспечение выгодного расположения товаров на прилавках магазинов, отслеживание их постоянного наличия в продаже, оформление рекламных акций, дегустаций и раздачи сувениров в торговых точках. Несмотря на то, что в Европе и США профессия мерчендайзера существует более шестидесяти лет, в России она довольна молода. Поэтому большинство компаний предпочитает привлекать специалистов без соответствующего опыта и инвестировать собственные средства в обучение нового сотрудника. Однако если Вы решили стать мерчендайзером, то у Вас, как минимум, должны быть водительское удостоверение и личный автомобиль. Вы должны быть настойчивым, коммуникабельным, иметь грамотную речь и высокую работоспособность.
Дизайнер
Самыми важными критериям отбора дизайнера является знание и умение пользоваться специальными программами (CorelDraw, PhotoShop), умение чувствовать клиента (как внутреннего, так и внешнего), нестандартность мышления, четкость и быстрота выполнения поставленных задач.
Я умышленно не делаю акцент на количественном показателе опыта работы в той или иной сфере, поскольку не всегда срабатывает закон диалектики и количество не переходит в качество. Для каждой позиции есть одно важное требование: умение спрогнозировать и впоследствии оценить результат своей работы. От этого во многом зависит уровень дохода компании.
Профессиональный профиль продукт-менеджера компании