Рабочая тетрадь
Для марафона
«Не продается?
Разбор недополета»
Автор – Елена Попова
https://adviceperm.ru/
https://www.facebook.com/adviceperm/
https://vk.com/adviceperm
Присоединяйтесь!
Тема 1: Что продаем?
Выпишите 5 самых важных для клиентов характеристик вашего продукта или услуги:
1.профессионализм – у меня есть диплом режиссера-постановщика представлений, и я знаю те механизмы построения программ, которые зритель интуитивно воспринимает «на отлично», в внешне, возможно, это выглядит совершенно обычно и просто для зрителя-обывателя.____________________
2.режиссура для меня – это дело жизни и способ самореализации в обществе, то есть я всегда подхожу с душой к любой программе и празднику__________________________________________________
3.моя режиссура всегда учитывает возрастную психологию детей любого мероприятия________________________________________
4.комплексный подход к любому мероприятию: учитываю площадку, какая аудитория придет смотреть, имеющиеся у заказчика ресурсы для воплощения идеи, продолжительность мероприятия, продумываю возможные форс-мажоры_____________________________
5.любое мое мероприятие несет педагогическую составляющую для детей: дети или чему-то учатся в ходе программы, или мы их ведем к каким-то полезным мыслям после программы, или они делают что-то полезное в ходе программы____________________________
Кто ваши основные конкуренты?
1.другие режиссеры-фрилансеры, также имеющие диплом и работающие с разными организациями__________________
2.агентства по организации детских праздников__________________________________________
3.педагоги-организаторы в школах, музыкальные работники в садиках, культмассовики на предприятиях, активные родители, самостоятельно проводящие мероприятия___________________________________________
Оцените по шкале от 0 до 5 баллов свой товар/услугу и предлагаемый конкурентами:
Ваши конкурентные преимущества:
Цена: _низкая________________________________________________
Качество: _профессиональное-высокое___________
Функции и свойства: ______________________________________ _______________________________________________________
Сервис: _4______________________________________________
Имидж и бренд: _2_______________________________________
Дизайн: _1______________________________________________
Квалификация сотрудников: _4_____________________________
Взаимодействие с потребителем: _4________________________
Уникальное торговое предложение
Примеры УТП:
Трезвые и вежливые сантехники
Магазин копий вещей из кинофильмов
Три романтических ужина в трёх романтических городах Италии
GPS-навигатор с ненормативной лексикой
Служба доставки — быстрее нас только электронная почта
Продадим вашу квартиру за 3 месяца
Ваша формулировка
_интуитивная режиссура детских и семейных праздников__________________________________________________
__научу полезному ваших детей через игры, праздник и эмоции_____________________________________________________
__сделаем праздник из того, что под рукой: затрат по-минимому, эмоций – шквал__________________________________________
Как теперь вы опишете ваш товар или услугу?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Тема 2: Кому продаем?
Целевая аудитория – люди
Демографические признаки:
Возраст:
· дети до года-двух (а скорее их мамы);
· дети 3-6 лет;
· дети 7-10 лет;
· дети 11-15 лет;
· 16-20 лет;
· 21-25 лет;
· 26-35 лет;
· 36-45 лет;
· 46-55 лет;
· 56 лет и старше.
Пол: М Ж
Семейное положение и размер семьи:
· Женат/замужем;
· Не женат/ не замужем;
· Живу с родителями;
· Нет детей;
· Есть один-два ребенка;
· Многодетная семья.
Профессия или вид деятельности ______________________________
___________________________________________________________
Образование:
· Среднее;
· Среднее специальное;
· Высшее.
Географические признаки:
Регион(ы): __________________________________________________
____________________________________________________________
Экономические признаки:
Занятость:
· Учащиеся;
· Рабочие;
· Служащие и специалисты;
· Менеджмент;
· Собственник бизнеса.
Уровень дохода:
· Низкий, с трудом покупает самое необходимое;
· Ниже среднего, обеспечивают себя необходимыми товарами и услугами, но достаточно крупные покупки затруднены;
· Средний, могут позволить себе покупку крупной бытовой техники, отпуск и т.д.;
· Выше среднего, на крупные покупки (машина, квартира надо копить);
· Высокий, может позволить себе любые крупные покупки.
Психографические признаки:
Поведенческие привычки: _____________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Жизненная позиция:
· Меняю мир;
· Приспосабливаюсь к миру;
· __________________________________________
Доминирующие мотивы поведения и покупки:
· Страх
· Безопасность
· Удовольствие
· Комфорт
· Престиж
· Общение
· Выгода
· Здоровье
· ___________________________________________
Образ жизни: ________________________________________________
Система ценностей: __________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
2.2. Целевая аудитория – организации:
Характеристики компании:
Вид деятельности: ___________________________________________
Ассортимент: ________________________________________________
Размеры компании:
· количество служащих: ____________________________________
· годовой объем продаж: ___________________________________
· количество филиалов: ___________________________________
География распространения, деятельности:
· локальный рынок (город, регион) __________________________
· национальный рынок
· мультинациональный рынок.
Кто принимает решение о покупке:
· Директор
· Отдел закупок
· Подразделение-потребитель
Сезонность продаж, связанная с видом деятельности:
· Есть: ________________________________________________
· Нет
Ценовая политика:
· Низкий ценовой сегмент;
· Средний ценовой сегмент;
· Высокий ценовой сегмент;
· Премиум.
Тема 3: Как продаем?
Выберите каналы рекламы, которые подойдут для вашего товара или услуги (расширенный список – в интеллект-карте «Варианты рекламы»):
СМИ
Интернет
Социальные сети
Наружная реклама
Печатная реклама
Ивент-маркетинг
Мобильная реклама
Директ-мейл
Партнерские программы
Ко-маркетинг
Реклама в местах продаж
Сувениры
PR
1 инструмент, который вы можете применить уже сегодня:
___________________________________________________________
1 инструмент, который вы можете применить на этой неделе:
___________________________________________________________
3 инструмента, которые вы можете применить в этом месяце:
1. _______________________________________________________
2. _______________________________________________________
3. _______________________________________________________
Типичные возражения ваших клиентов:
1. _______________________________________________________
Ваш ответ: ________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
2. _______________________________________________________
Ваш ответ: ________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
3. _______________________________________________________
Ваш ответ: ________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
4. _______________________________________________________
Ваш ответ: ________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________