1. Повышение цен
Руководство производственной компании объявило о повышении цен на продукцию. Однако, у компании имеются подписанные с несколькими Крупными клиентами долгосрочные контракты с фиксированными ценами, обязательства по которым необходимо выполнять. Клиенты заключали контракты, поскольку производственная компания предложила одни из самых низких цен по рынку, и на основании этих цен клиенты рассчитали рентабельность многих своих проектов. Pacta sunt servanda.
Директор компании требует от Начальника отдела продаж незамедлительных действий: либо приступить к увеличению цен и по действующим контрактам, либо расторгнуть контракты, невыгодные для компании. Начальник отдела продаж считает, что по условиям действующих контрактов нет реальной возможности повышения цен, а возможное расторжение приведёт к штрафным санкциям, потере клиентов и репутационным издержкам.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор компании — сохранить рентабельность предприятия в условиях меняющегося рынка, повысить цены, сохранить контракты с клиентами, не допустить финансовых и имиджевых потерь.
Начальник отдела продаж — недоволен повышением цен, поскольку опасается предстоящих сложных переговоров с клиентами, хочет убедить руководство компании отменить решение или хотя бы отложить его на некоторый срок.
Крупный клиент — не хочет даже слышать ни о каком повышении цен, но расторгать контракт также не хочет, понимая, что таких цен на рынке при тех же условиях контракта он, скорее всего, не найдёт.
2. Заливка фундамента
На стройплощадке уникального здания в крупном мегаполисе предстоит ответственная операция – заливка бетонного фундамента. Заливка требует непрерывной подачи бетона в течение 20-30 часов. Перерыв более чем на час приводит к образованию так называемого «холодного шва», что отрицательно влияет на характеристики фундамента и в самом худшем случае может привести к необходимости переделки всего фундамента. Застройщик заключил договоры с Цементным заводом на поставку цемента и с Бетонной компанией на изготовление жидкого бетона и доставку его на стройплощадку. Стороны совместно разработали план работ, минимизирующий риски срыва непрерывной заливки.
В день начала заливки резко ухудшились погодные условия, на маршруте следования бетоновозов произошло несколько ДТП. Непрерывность заливки была сорвана.
Директор застройщика требует возмещения убытков от Бетонной компании, поскольку обеспечение непрерывности поставок жидкого бетона является их прямой обязанностью по договору. Директор бетонной компании отказывается от возмещения, ссылаясь на тяжелые погодные условия и ДТП как на форс-мажорные обстоятельства. Кроме того, произошли задержки в отгрузке цемента с Цементного завода. Директор цементного завода в оправдание задержки ссылается на то, что автотранспорт Бетонной компании, прибывавший за цементом, имел другие технические характеристики, чем заранее устно оговоренные, что привело к серьезному увеличению времени обработки машин и погрузки цемента. Кроме того, ухудшение погоды привело к неоднократным перебоям в электроснабжении Цементного завода.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор застройщика — получить возмещение убытков, обеспечить высокое качество фундамента, сохранить деловую репутацию, не допустить в будущем подобных срывов.
Директор бетонной компании — ничего не возмещать, сослаться на тяжелые погодные условия и на срыв доставки цемента, найти выход из ситуации, сохранить деловую репутацию и партнерские отношения с застройщиком и заводом.
Директор цементного завода — ничего не возмещать, сослаться на объективные обстоятельства и на проблемы с транспортом, который предоставила бетонная компания, найти решение конфликта, сохранить деловую репутацию и отношения с партнерами.
3. Именем революции!
Менеджер компании «Даймонд» отгрузил товар на крупную сумму своему новому клиенту – «Заводу имени Октябрьской Революции». Отношения с IT-директором завода выстраивались более полугода, на проработку заказа были затрачены силы и время нескольких подразделений компании. Кроме того, обсуждался уже и следующий контракт, состоялся предварительный разговор по перспективной закупке в связи с открытием нового производства. Менеджер понял, что существует перспектива получения премии на будущих поставках заводу.
По договору, который заключен между компанией «Даймонд» и заводом, предусмотрен срок оплаты в течение 10-ти рабочих дней с момента поставки. Однако, прошло уже две недели, а денежные средства до сих пор не поступили. Менеджер компании «Даймонд» позвонил IT-директору завода, и тот объяснил, что заводу необходима отсрочка платежа в 60 дней, иначе продолжение сотрудничества невозможно, и вообще, текущая поставка уже в любом случае будет оплачена с задержкой. Тем временем, Руководитель отдела продаж компании «Даймонд» потребовал от своих сотрудников предоставить отчёт по дебиторской задолженности. У Менеджера из-за этого сложного заказа норма дебиторской задолженности превышена в два раза, и просрочен платёж.
IT-директор завода чувствует себя словно между молотом и наковальней. Договор подписан, отгрузка прошла, а финансисты неожиданно поменяли условия. В этой ситуации он испытывает неловкость перед поставщиком, с которым сложились хорошие отношения. Однако, заводские юристы заверили IT-директора, что ничего страшного в задержке оплаты нет, все так делают, а поставщик, если хочет и дальше работать с заводом, пусть принимает условия, удобные заводу.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Менеджер компании «Даймонд» — хочет ускорить оплату по уже произведенной отгрузке, иначе будут проблемы из-за просроченной дебиторки и превышенного лимита задолженности; стремится сохранить перспективного клиента.
Руководитель отдела продаж компании «Даймонд» — следит за регламентом по дебиторской задолженности, не хочет, чтобы его подразделение было виновато в срыве исполнения бюджета и возникновении кассовых разрывов, заинтересован в сохранении клиента.
IT-директор завода — хочет сохранить хорошие отношения с поставщиком, найти выход из ситуации, в возникновении которой не считает себя виноватым.
4. Домик в деревне
Два брата, проживающие в небольшом провинциальном городе, получили в наследство участок земли с деревенским домом. Дом требовал капитальных вложений, но ни один из братьев поначалу не горел желанием вкладывать в него деньги. Оба сходились на том, что неплохо бы продать дом при случае, а деньги разделить поровну.
Прошло несколько лет, в течение которых Младший брат уехал на заработки в столицу, а Старший брат женился, и в его семье появился ребенок. Все это время братья понемногу вкладывали деньги в дом и участок с намерением «привести все в порядок». При этом фактически старший брат вкладывал больше денег, а кроме того, вместе с женой участвовал в обустройстве дома и прилегающей территории.
Неожиданно к деревне, где был расположен участок, провели асфальтированную дорогу и газ. Дом значительно вырос в цене, и младший брат предложил его продать. Жена старшего брата в разговоре с мужем высказалась в том духе, что в доме все сделано «нашими руками», и он должен достаться семье старшего брата. Младший брат едет из столицы с намерением погостить у Старшего брата и решить вопрос с наследством.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Старший брат — не продавать дом, компенсировать брату его часть наследства, которая, по его мнению, составляет меньше половины стоимости дома, растянуть выплаты на несколько лет, не испортить отношений с Младшим братом.
Младший брат — продать дом и получить половину денег, вырученные средства использовать в качестве первого взноса в ипотеку, не испортить отношений со Старшим братом.
Жена старшего брата — не продавать дом, а Младшему брату компенсировать как можно меньше, так как он «в столице и так себе на квартиру заработает».