Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Это – выставки, демонстрации, презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.
Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств продвижения – купоны, конкурсы, скидки, премии и другие. Каждое из этих средств имеет свои особенности.
Они привлекают внимание покупателей и снабжают их информацией о товаре, способствующей его покупке.
Все это дает возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет дополнительную ценность.
Средства стимулирования сбыта побуждают и поощряют ответ. В то время как реклама призывает: "Покупайте наш товар", стимулирование сбыта настаивает: "Купите наш товар сейчас".
Компании используют метод стимулирования сбыта для вызова сильной и быстрой ответной реакции. Эти средства в основном нужны для того, чтобы подстегнуть вялый сбыт. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу и реализацию. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность. Только в этом случае репутация марки и уровень продаж будут на высоте, а потребители и в дальнейшем будут отдавать ей предпочтение.
Чтобы справиться с задачами маркетинга, только классической рекламы часто оказывается недостаточно. Поэтому привлекаются другие инструменты коммуникации. Один из таких инструментов – стимулирование сбыта, (поддержка продажи или поддержка сбыта).
Поддержка сбыта, направленная на потребителей, может принимать следующие формы:
— различные конкурсы и игры;
Представление скидок, например, по случаю вывода товара на рынок или скидка за верность товару;
распределение бесплатных проб или талонов;
ввод в ассортимент нехарактерных товаров (книги в кофейном магазине) и продажа их по себестоимости.
Такие мероприятия нацелены на улучшение отношения цена – качество, воспринимаемого покупателями, и стимулирование желания приобрести продукт. Точно так же, как и при применении классической рекламы, возникает так называемый Pull – эффект, вызванный быстрым сокращением торговых запасов. Мероприятия по поддержке торговли помогают при выходе на рынок с новыми продуктами увеличить число первых покупателей, покупателей для пробы, и тем самым ускорить распространение товара. Поддержка сбыта, нацеленная на внешнюю службу и торговлю, нацелена на возникновение Pull – эффекта. Это означает, что товар должен быть каким-либо путем продан торговле, а дальнейшее движение товара лежит на ней.
Поддержка сбыта, направленная на внешнюю службу, должна улучшать мотивацию и способности ее работников. Типичные мероприятия при этом:
— соревнования между работниками, премии, моральные поощрения, обучение, информирование и тренирование;
— предоставление информационных материалов – брошюр, фильмов и т. д.
Большинство из названных выше мероприятий может использоваться и для работы с торговлей. Можно добавить еще и следующие:
— предоставление скидок для новых продуктов и при акциях торговли, связанных с уменьшением цен;
— использование в магазинах пропагандистов для демонстрации продукта и раздачи проб;
— предоставление дисплей – материала.
Заключение
Проблема качества и конкурентоспособности товара и услуг носит в современном мире универсальный характер. От того насколько успешно она решается, зависит многое в экономической и социальной жизни предприятия.
Конкурентоспособность - это концентрированное выражение всей совокупности возможностей любого производителя создавать, выпускать и сбывать товары и услуги.
Конкурентоспособность предприятий становится главным фактором, определяющим успехи в бизнесе, и, следовательно, определяет будущее самих предприятий. В таких условиях обеспечение качества услуг, удовлетворяющего клиентов, становится стратегической задачей предприятия.
Кроме того, высокое качество услуг на предприятиях общественного питания, обеспечивая подъем экономики и увеличивая занятость населения, способствует росту заработной платы, социального обеспечения и платежеспособного спроса.
Анализ рынка общественного питания в города Владивосток показывает существование жесткой конкуренции между ресторанами, кафе, барами. Соперничество предприятий общественного питания по аналогичным товарам и услугам повышает значимость уровня обслуживания, а работа персонала становится ключевым компонентом успеха.
Таким образом, проведенное исследование рынка предприятий общественного питания города показал связь и влияние методов управления персоналом на повышение уровня качества услуг, и как следствие, на конкурентоспособность.
Управление персоналом - область деятельности, важнейшими элементами которой являются определение потребности в персонале, привлечение персонала, задействование в работе, высвобождение развитие, контроль над персоналом, а также структурирование работ, политика вознаграждений и социальных услуг, политика участия в успехе, управление затратами на персонал и руководство сотрудниками».
Грамотно разработанная система методов работы с персоналом может помочь предприятию выжить в условиях рынка и добиться доверия и признания среди потребителей услуг.
В результате наблюдений за рестораном «Svoy fete», были выявлены наиболее существенные факторы, влияющие на показатель качества услуг. По итогам предварительного опроса респондентов необходимо отметить, что потребители на 86% удовлетворены качеством услуг ресторана.
Это свидетельствует о том, что в ресторане в целом наблюдается высокое качество предоставляемых услуг, однако существуют определенные проблемы в процессе управления качеством обслуживания, что неизбежно сказывается на уровне удовлетворенности потребителей.
Приложение 1
АНКЕТА
Уважаемые друзья, мы рады приветствовать вас!
Стремясь к наивысшим стандартам обслуживания посетителей и улучшению качества работы, руководство ресторана «Савой фете» проводит анкетирование среди своих гостей, предлагая ответить на вопросы в целях повышения уровня обслуживания.
1. Знаком ли Вам ресторан «________-»?
Да Нет Затрудняюсь ответить
2. Как часто Вы посещаете предприятия ресторанного типа?
1-2 раз в месяц
1-2 раза в год
1 раз в 2-3 месяца
Другое___________________
3. Услугами каких ресторанов Вы пользовались или пользуетесь в настоящее время?
«Савой фете»
«Iz Brasserie»
«Limonchelo»
«Zuma»
«Pizza M»
«Борменталь»
никогда не пользовался
4. Почему Вы предпочли посетить именно ресторан «Савой фете»?
Более доброжелательное отношение к посетителям
Более удобное расположение
высокий профессионализм и компетентность персонала
Привлекла реклама цен
Более широкий ассортимент блюд
Неудовлетворённость контакта с другими ресторанами
Без особых причин
5. Как Вы считаете, по сравнению с другими ресторанами цены в «Svoy fete»?
низкие
высокие
приемлемые
6. Каким Вы считаете ассортимент предлагаемых пабом блюд?
широкий
средний
узкий
7. Ваша оценка дизайна ресторана «Савой фете».
Низкая___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Высокая
8. Удобно ли на Ваш взгляд месторасположение ресторана?
Да Нет Затрудняюсь ответить
9. Намериваетесь ли Вы оставаться в дальнейшем клиентом нашего ресторана?
Да Нет Затрудняюсь ответить
Сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:
10. Ваш пол? муж жен
11. Ваш возраст?
до 25 лет 46-55 лет
25-36 лет 56-65 лет
37-45 лет более 65 лет
12. Каков средний доход на одного члена Вашей семьи в месяц?
15000 - 20000 руб.
20000 - 35000 руб.
от 35000 руб. и более
Благодарим Вас за ответы! Мы рады видеть Вас в качестве гостей нашего ресторана.
Приложение Б
Организационная структура ресторана «Svoy fete»
Рисунок Б.1 Организационная структура ресторана «Svoy fete»
Приложение 2
Анализ конкурентоспособности предприятия
Таблица В.1 - Критерии оценки предприятий питания по методу «тайный покупатель»
Таблица В.2 - Сравнительный Анализ конкуренции ресторана «Savoy fete»
| Критерии оценки | Мумий Тролль Бар | Пицца - М | Pazzo coffee | Iz Brasserie | Zuma | Средний балл | |
| Внешний вид предприятия | 22,6 | ||||||
| Оценка обслуживания | 43,8 | ||||||
| Внешний вид персонала | 14,8 | ||||||
| Коммуникативные навыки | 11,6 | ||||||
| Презентация | 11,2 | ||||||
| Работа с возражениями | 23,4 | ||||||
| Расчёт посетителя ресторана | |||||||
| Итого: | 147, 4 | ||||||
Приложение 3
SWOT-анализ
Таблица Г.1 - SWOT-анализ ресторана «Savoy fete»
| Положительное влияние | Отрицательное влияние | ||
| Внутренняя среда | Сильные стороны: | Слабые стороны: | |
| - высокое качество блюд и напитков; - оптимальное сочетание качества и цены на предоставляемые услуги; - представлен широкий ассортимент блюд и напитков, разнообразный выбор кальянов; - гибкая система скидок, дисконтные карты постоянным гостям - Wi-Fi - интересные развлекательные программы и предложения для гостей во время праздничных дней; - выгодное месторасположение; - высококвалифицированный персонал; - высокая заработная плата, выплачиваемая точно в срок | - отсутствие парковки; - отсутствие чётко отлаженной рекламной компании; - неграмотно организованная организация обучения обслуживающего персонала; - отсутствие танцевальной площадки; - высокая арендная плата, обусловленная местоположением; - растущая текучесть кадров на предприятии; | ||
| Внешняя среда | Возможности: | Угрозы: | |
| - организация обучающих тренингов для новых сотрудников и периодическая аттестация постоянного персонала; - разработка чёткой рекламной политики, используя СМИ, рекламу по радио и телевидению; - планирование и проведение развлекательной программы для гостей в выходные дни; -разработка и введение программы мотивации персонала; -организация периодических собрания для решения организационных вопросов; - укрепление корпоративной культуры персонала путем проведения совместных выездов | - появление новых сильных конкурентов; - снижение цен на услуги конкурентов; - снижение уровня качества обслуживания гостей; - увольнение персонала по собственному желанию | ||
Приложение Д
Интерьер ресторана «Svoy fete»
Рисунок Д.1 - Фасад ресторана «Savoy fete»
Рисунок Д.2 - Фото зала для второго этажа
Рисунок Д.3 - Элементы декора
Рисунок Д.4 - Фото бара в зале второго этажа
Рисунок Д. 5 - Фото зала второго этаж
Рисунок Д.6 - Фото бара в зале первого этажа
Рисунок Д.7 - Фото зал первого этажа
Приложение Е
Рабочие место администратора ресторана
Рисунок Е.1 - Фото рабочего места администратора ресторана