Тема. Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности
1. Коммерческо-сбытовая деятельность и ее место в управленческой системе организации
2. Планирование продаж
3. Анализ безубыточности производства
Коммерческо-сбытовая деятельность и ее место в управленческой системе организации
Коммерческо-сбытовая деятельность – это деятельность, направленная на продажу произведенных или закупленных товаров, работ, услуг с целью извлечения прибыли.
К основным объектам коммерческо-сбытовой деятельности относятся покупатели, товары, каналы товародвижения.
Сбытовая деятельность – это не только продажа готовой продукции, но и работа на рынке по формированию спроса на продукцию и организации каналов продвижения товаров.
При организации управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо учитывать:
· Масштаб и номенклатуру производства
· Количество и географию потребителей
· Число и интенсивность каналов распределения
· Характер и формы организации каналов товародвижения
· Имидж производителя
· Другие факторы.
Управление коммерческо-сбытовой деятельностью осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объема сбытовой деятельности, вида, характера продукции и др.
Система управления сбытом основана на определенной информации. Система внутренней отчетности должна содержать показатели:
- текущей отгрузки
- суммы расходов
- объема складских запасов готовой продукции
- движения денежной наличности
- данные дебиторской и кредиторской задолженности
- об ассортименте продукции, ее качестве, рентабельности и др.
Сбытовая деятельность вызывает следующие затраты:
- затраты, связанные со сбытом продукции (тара, упаковка, содержание складов, транспортные расходы
- комиссионные сборы, отчисления посредникам и другим организациям
- затраты на маркетинговые исследования (сбор информации, изучение возможностей рынка и др.)
- расходы по рекламе
- представительские расходы
- другие расходы (содержание отделы сбыта).
Планирование продаж
При планировании продаж формируется портфель заказов, который состоит из трех разделов:
1. Текущие заказы на год
2. Среднесрочные заказы на один-два года
3. Перспективные заказы на срок более двух лет.
При обосновании объемов продаж выделяют пять этапов:
1 этап – исследование конъюктуры рынка
2 этап – планирование ассортимента
3 этап – оценка конкурентоспособности
4 этап – планирование цены
5 этап – прогнозирование величины продаж.
При прогнозировании объема продаж используются экспертные оценки и экономико-статистические методы.
Экспертные оценки предполагают изучение мнения различных специалистов: своей организации и сторонних. На основе оценок этих специалистов определяют три вида прогноза продаж: оптимистический, пессимистический и вероятный.
Ожидаемый объем продаж можно определить по формуле:
Оп = (О + 4В + П): 6,
где
О – оптимистический прогноз
В – вероятный прогноз
П – пессимистический прогноз
Так как прогноз имеет вероятный характер, необходимо рассчитать доверительный интервал возможного объема продаж:
Д = Оп ± 2(О – П): 6,
где
(О – П): 6 – стандартное отклонение оценок продаж
Экономико-математические методы включают в себя следующие:
1) Метод регрессионно-корреляционного анализа
2) Расчет скользящей средней величины продаж (фактический объем продаж: продолжительность анализируемого периода)
3) Метод взвешенной скользящей средней. Отличие от предыдущего метода заключается в том, что в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие влияние различных факторов.
4) Метод «следящего сигнала» (сумма отклонений: среднее отклонение). Этот метод позволяет учитывать ошибку прогноза. Нормальное отклонение должно быть 3,0–7,0.
Различают два подхода к прогнозированию объема продаж: для оптовых покупателей и для конечных потребителей.
Для оптовых покупателей объем продаж рассчитывается на основе показателя конечного использования продукта с учетом развития отраслей, научно-технического прогресса и др.
Объем продаж для конечного потребителя рассчитывается по доле рынка предприятия на основе среднегодовых темпов роста емкости целевого рынка в прошлом.
В следующем месяце к исходной величине продаж прибавляют величину фактических продаж за один месяц ретросрективного периода.
Период и планируемая доля продаж предприятия в общем объеме продаж:
Оп = Ер х Ир(Д: 100),
где
Ер – емкость целевого рынка в отчетном году, ед.
Ир – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошедший период
Д – планируемая доля предприятия на рынке, %.
Существует несколько подходов к формированию цены в современных экономических условиях:
- цена устанавливается для привлечения покупателей
- используется цена конкурента для определения цены на свою продукцию
- использование данных о себестоимости продукции.
Виды цен и тарифов:
- официальные – обязательные для продавцов
- регулируемые – одинаковые для всех покупателей данного продукта
- договорные – разные по каждому акту купли-продажи.
Анализ безубыточности производства
В целях изучения зависимости между изменениями объема производства, дохода от продаж, расходов и чистой прибыли проводят анализ безубыточности производства.
При этом используют три метода определения критической точки: уравнения, маржинального дохода, графический.
Метод уравнения:
П = ВР – Зпост – Зпер,
где
ВР – выручка предприятия за период в денежных единицах
Зпост – постоянные затраты, руб.;
Зпер – совокупные переменные затраты, руб.
Метод уравнения можно использовать при анализе влияния структурных сдвигов: если структура меняется, то объем прибыли зависит от изменения ассортимента в сторону или низкорентабельной, или высокорентабельной продукции.
При контроле общего объема продаж анализ структурных сдвигов позволяет определить отклонения фактической прибыли от запланированной.
Метод маржинального дохода:
МД = ВР – Зпер
или
МД = Зпост. + П,
где
ВР – выручка от продажи
Зпер - переменные затраты
Зпост - постоянные затраты
П - прибыль
Точка безубыточности (Qкр) – это показатель, характеризующий объем реализации продукции, при котором выручка предприятия от продажи продукции (работ, услуг) позволяет покрыть все расходы и выйти на нулевой уровень прибыли (П = 0). Точка безубыточности равна:
Qкр = Зпост : МД на единицу
Маржинальный подход обеспечивает менеджера информацией о постоянных расходах, возмещении их общей маржой, о величине маржинального дохода каждого вида продукции для принятия управленческих решений в связи с пересмотром цен, изменением ассортимента продукции, маркетинговых операций.
Графический метод выражает зависимость дохода от продажи, расходов и прибыли от объема производства.
Рис. 1. График безубыточности
На этом графике прямая Зполные является осью абсцисс.
Ось ординат отражает величину «расхождения» между прямыми «Выручка» и Зполные, т.е. величину прибыли.
При выпуске ниже Qкр значение на оси ординат будет отрицательным (что соответствует убыткам), а выше Qкр — положительным (прибыль).
Наклон этого графика к оси абсцисс будет равен удельному маржинальному доходу, а пересечение его с осью ординат — величине Зпост, что и понятно — при нулевом выпуске убытки равны величине постоянных затрат.
| Несмотря на простоту и наглядность модели безубыточности, ее применение связано со множеством ограничений и допущений: 1) Затраты можно разделить на переменные и постоянные 2) Объем выпуска меняется в релевантном диапазоне 3) Объем выпуска — единственный фактор, вызывающий изменение всех остальных 4) Структура выпуска не меняется 5) Объемы производства и реализации равны 6) Калькулирование ведется по переменным затратам |