Роль маркетинга в деятельности предприятия
Эффективность работы предприятия определяется способом производства и его результативностью. Существуют разные направления повышения результативности производства:
- внедрение новых технологий позволит предприятию снизить издержки, что увеличит размер прибыли;
- модернизация оборудования и ресурсосбережение;
- привлечение инвестиций и их рациональное использование;
- повышение качества продукции;
- эффективность проводимых исследований, разработок и политики фирмы (маркетинг).
Итак, какую же роль играет маркетинг в деятельности предприятия? Во-первых, с помощью маркетинговых исследований анализируются разные стороны рынка, с которыми предприятие взаимодействует; во-вторых, разрабатывает и воплощает тактику поведения фирмы на рынке.
В современном мире компания может добиться успеха лишь в случае, когда она «слышит своего покупателя». А удовлетворив максимальное количество потребностей – сможет тем самым повысить свою эффективность. Исследованием поведения потребителя как раз и занимается маркетинг. На практике маркетологами было выявлено шесть правил поведения с клиентом:
- знать покупателя лучше, чем он сам себя;
- уделять большое внимание дизайну магазина;
- постоянно думать о покупателях;
- совершенствовать обслуживание за счет стимулирования оплаты труда;
- постоянно обучать персонал компании;
- забота о сотрудниках.
Применение данных правил в работе с клиентами позволяет компаниям увеличивать свои продажи, а следовательно, и прибыль.
Нововведением мирового маркетинга является франчайзинг. Суть заключается в том, что фирмам предлагается выпускать продукцию под товарной маркой какой-то крупной компании с предоставлением оборудования, технологий взамен на часть получаемой прибыли. По данной схеме работает компания «Довгань». С помощью профессиональных маркетинговых исследований и правильного применения их на практике фирмы могут в разы повысить свою прибыльность, а следовательно, и эффективность.
В настоящее время, когда население планеты постоянно увеличивается, также увеличивается количество продавцов и покупателей, которым все сложнее становится отыскать друг друга. В этом им на помощь приходит тактика продвижения – неотъемлемая составляющая маркетинговой деятельности.
Содержание маркетинговой работы фирмы
В формировании передовых производственных систем рыночной экономики имиджу с научнотехническими все важное значение имеют маркетинговые изыскания, призванные выдать мониторинг в отношении свежего продукта на свежем рынке.
Маркетинг (англ. market — рынок, сбыт) — данное групповая работа по продвижению товаров (услуг) на рынок в целях максимум вероятного удовлетворения необходимостей потребителей и получения выгоды. Главное назначение менеджмента — механизм производства товаров (услуг) к притязаниям рынка.
Рынок — данное место, где осуществляются финансовые отношения насчет куплипродажи товаров и услуг, в следствии чего формируются спрос, предложение и стоимость данных товаров и услуг.
Экономические отношения на рынке — данное отношения обмена. Процесс обмена — трудоемкая, подробная работа по раскрытию дел разных групп покупателей, существу соответствующих данным делам товаров, услуг и выведению их на рынок, по организации складского хозяйства и транспортировки грузов, формированию ценовой политические деятели, организации сервиса и рекламы. Эти все зада
чи решает управление маркетингом (либо маркетингменеджмент), являющее собой процесс планирования и претворения в жизнь политические деятели продвижения на рынок и распределения на нем мыслей, товаров и услуг, удовлетворение при помощи обмена необходимостей организаций и приватных лиц. При всем при этом нужно было объединить интересы 3 ключевых субъектов рынка: страны, продавца и потребителей.
Маркетинговая работа в обобщенном облике состоит из четырех ключевых рубежей.
1.Тест рыночных полномочий.
2.Исследование стратегий менеджмента.
3.Составление программы менеджмента.
4.Контроль и координация маркетинговой работы. 1 из названных рубежей — данное изучение рынка, т.е. нужд,
привычек, предпочтений, платежеспособности покупателей, значения конкурентной борьбы и т.п. На данном рубеже намерено более абсолютная информация о маркетинговой среде фирмы
На втором рубеже маркетинговой работы, как следует из эффектов анализа рыночных полномочий, фирма подбирает целевой рынок. Чтобы достичь желаемого результата разрабатывается стратегия дифференцирования и позиционирования продукта на рынке. Далее идут по стопам опытноконструкторские работы и начало производства продукции. В последствии ее выведения на рынок ведется, коль скоро данное нужно было, адаптация маркетинговой стратегии к различным этапам срока жизни товара (выход на рынок, подъем, зрелость, кризис).
На третьем рубеже предприятие разрабатывает четкие программы в масштабах так называемого маркетингамикс либо "4Р" (Product, Price, Place, Promotion — продукт, стоимость, место, продвижение), т.е. инструментария, при помощи которого продавец делает воздействие на потребителей. В более выигрышном положении как оказалось та фирма, коя имиджу с применением вышеприведенного инструментария, принимает во внимание актуальные для покупателя его "4С" (Customer needs and wants, Cost to customer, Convenience, Communication — дела и необходимости покупателя, потери покупателя, удобство, коммуникации).
На заключительном рубеже осуществляются распределение маркетинговых ресурсов и контроль исполнения проекта маркетинговой работы.
11. Микросреда маркетинга
§ Внешняя микросреда - хозяйственные субъекты, с которыми предприятие имеет непосредственные контакты в ходе своей деятельности(потребители, поставщики, конкуренты: прямые, потенциальные)
§ Прямые конкуренты — предприятия предполагающие аналогичные товары и услуги на тех же самых рынках.
§ Производство товаров заменителей — предприятия, производящие товары, удовлетворяющие одну и ту же потребность.
§ Потенциальные конкуренты — предприятия, которые могут выйти на целевой рынок производителя.
§ Контактные аудитории — органы власти и управления (федер, регеон и т.д., работники средств массовой информации,общественные партии и движения, профсоюзы, представители финансовых кругов).
Внешняя среда маркетинга является частью внешней среды организации в целом или ее внешней предпринимательской среды, рассматриваемых в курсах по менеджменту и характеризующих проблемы управления на уровне организации.
Поставщики — субъекты маркетинговой среды, в функцию которых входит обеспечение фирм-партнеров и других компаний необходимыми материальными ресурсами. В условиях сетевого подхода к процессу взаимодействия субъектов маркетинговой системы целесообразно изучать возможности различных поставщиков с целью отбора наиболее надежного и экономичного поставщика с точки зрения капитальных и текущих затрат фирмы. Комплексное исследование цепи "поставщик — фирма — потребитель" — необходимое условие экономической оценки при обосновании выбора поставщика.
Конкуренты — фирмы или физические лица, соперничающие,
т. е. выступающие в качестве соперника по отношению к другим предпринимательским структурам или предпринимателям на всех этапах организации и осуществления предпринимательской деятельности. Конкуренты своими действиями на рынке, при выборе поставщиков, посредников, потребительских аудиторий могут оказывать воздействие на результаты деятельности предприятия-соперника, на его позицию и преимущества в конкурентной борьбе.
Зная сильные и слабые стороны конкурентов, фирма может оценить и постоянно укреплять свой производственный и маркетинговый потенциал, цели, действующую и перспективную стратегию предпринимательства.
Посредники — фирмы или отдельные физические лица, которые помогают предприятиям-производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать их продукты. Различают торговых, логистических, маркетинговых и финансовых посредников. К торговым посредникам относят оптовых и розничных торговцев. Логистические посредники занимаются услугами в системе складирования, транспортировки товаро- и потокодвижения. Маркетинговые посредники оказывают помощь в системе взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы в сфере организации маркетинговых исследований и оптимизации спроса на товары и услуги. Финансовые посредники осуществляют банковские, кредитные, страховые и другие финансовые услуги.
Потребители — фирмы, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке, и обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи. Потребитель — король рынка, поэтому задача маркетолога — постоянно изучать поведение потребителя, его потребности, анализировать причины отклонений в его отношении к продукту фирмы и своевременно разрабатывать мероприятия по корректировке деятельности фирмы в целях сохранения эффективных коммуникаций с потребителем.
12.
Основные факторы макросреды:
§ Демографические условия (численность населения, темпы его изменения, распределения по регионам страны, половозрастная структура, показатели смертности и рождаемости).
§ Социально-экономические условия (темпы экономического развития, размер и динамика доходов)
§ Социально-культурные условия (традиции, религия, обычаи, привычки, язык, уровень развития образования и культуры страны)
§ Научно-исследовательские изобретения и открытия, возможность создания новых, более совершенных товаров, обновление выпускаемой продукции)
§ Природно-климатические условия (климат, место расположение предприятия. В последнее время их стали относить к коммерческим факторам)
§ Политико-правовые условия.
| Природные | Уровень развитости, использования потенциала природных ресурсов. Источники топливно-энергетических ресурсов и сырья. Экологические показатели, их нормативы и уровень их соблюдения. Развитость системы государственного контроля охраны окружающей среды и регулирования интенсивного использования (выработки) запасов топлива, энергии и сырья |
| Демографические | Структура, численность, плотность и воспроизводные характеристики населения. Рождаемость, смертность, устойчивость семейных союзов, религия, этническая однородность |
| Экономические | Финансовое положение рабочих, служащих и пенсионеров, их покупательная способность. Показатели финансово-кредитной системы. Экономическая конъюнктура и инфляция. Развитость системы налогообложения, ее адекватность к потребительской корзине населения. Цены и тенденции потребления населения, эластичность спроса |
| Политико-правовые | Развитость правовой защиты населения и законодательства, сопровождающего предпринимательскую деятельность. Наличие внешнеполитических союзов и программ, обеспечивающих устойчивость и стабильность формирования и развития рыночных отношений. Роль государства в системе выработки и принятия государственных и правительственных решений |
| Научно-технические | Состояние и развитие научно-технического прогресса в базовых отраслях экономики. Развитость приватизации и инновационных процессов субъектов маркетинговой системы. Степень внедрения новых технологий и уровень их разработанности в общественном производстве. Показатели экономической и технической безопасности существующих и перспективных технологий |
| Социально-культурные | Развитость рыночного менталитета населения, культурные и нравственные показатели потребителей, организационная и потребительская культура, устойчивость обычаев и обрядов, динамика культурного поведения |
ШПОРЫ!
Маркетинговые исследования: это маркетинговая систематичная подготовка, анализ полученных данных и представление результатов и выводов в виде соответствующем конкретной маркетинговой задачи стоящей перед компанией.
Цель: создать инф- аналитическую базу для принятия маркетенговых решении и тем самым снизить ур неопределённость связанной с ними
Роль маар исслед:
Инф база жля предложения нового тов
Новые возможности для сущ товара
Возможность оживления продаж когда спрос падает
Маар исслед:
Стандартные (для различных фирм)
Специальные:(по индивидуальным заказам)
Форма финансирования:
Мульти клиентские(финансовые гр различных фирм)
Мульти спансуруемые(омнибусные)(для клиентов которые интересуют разные проблем ы но их можно объеденить в одно комлексное исслед)
По степени переодичности:
Постоянные
Разовые
Панельные исслед проводимые на основе переодических опросов спец выделенной гр лиц или организации
Качественные (почему)
Количественные(сколько)
Фактор использование:
Кабинетные(на основе вторичной инф)
Полевые: (осн на использовании анализа первичной инф)
Вид рынка:
Потребительский
И промышленный рынок
От целей и типа:
Разведочные (поисковые)
Описательные
Эксперементальное
Казуальное
ПРОЦЕСС МАРКЕТИНГОВО ИССЛЕДОВАНИЯ
1) определение проблемы и цели исследования:
опр потребность в проведении маркетин. Ислед необходимо проводить мониторинг внешней среды фирмы
определение проблемы:
1проблемы упр маркетингом
2проблемы маркетингвых исслед
Формулирование целей исслед (вытекают из проблем и хар-ют тот или иной вакуум который должен быть ликвидирован
2) разработка плана исслед
выбор методов проведения маркет исслед
опр типа требуемой инф и источников его получения
опр методов сбора данных
разработка ввборки – репрезенаттивной иллюстарции генеральной совокупнсоти
3) реализация плана исселдования
сбор данных(самый большие расходы)
анализ данных и подготовка заключительного анализа
МЕТОДЫИ ПРИЁМЫМаркетинговых ИССледования
Вторичной инф получаемой при проведении кабинетных исследований наз данные собранные ране из внут и внеш источников для целей отличных от данного маркет исслед
Кабинетные исслед яв наиболее доступными и и дешовыми методами проведения исслед.сбор вторичной инф предшествует первичной
Внутреннее источники вторичной: отчёты компании беседы бух и финн отчёты обзор жалоб и предложении потреб деловая крреспонденция
Источниками внеш инф: законы указы постановления гос органов данные международ орг выступление гос и общественных деятелей офиц статистики сеть интернет
Внешн вторичная инф подразделяется на: достцупную и недоступную
Чтобы получить вторичную инф:
Опр возможную инф
Изучить выбранные источники выбрать нужную инф
Подготовить отчёт
Первичная инф
Качественные количественные и микс методики
Фокус группы
Глубинные интервью
Анализ протокола
Фокус-группа — метод качественных исследований в социологии.
Исследование заключается в глубинном интервьюировании представителей целевой аудитории. Во время интервьюирования от аудитории исследователи получают субъективные мнения о товаре, услуге и прочих объектах исследования. В широком смысле термин «фокус-группа» означает сам метод исследования, а в узком — группу людей-респондентов
Применяются:
Генерация новых людей, изучение разговорного словаря потребит, оценка нов тов, рекламы упаковки, запросы потреб
Достоинства: макс возможность, субъективная интеграция полученных данных модератором
Глубинное интервью проводится для выяснения убеждений, мотивов, установок, ценностей, чувств и отношений к заданной теме. Метод глубинного интервью основан на непосредственном личном общении интервьюера с респондентом. Глубинное интервью проводится один на один и записывается на аудио или видео носитель. Длительность глубинного интервью составляет от 30 минут до полутора часов. Интервьюер строит беседу, следуя заранее разработанному сценарию, но активно выводит респондента на открытое, «живое» обсуждение темы. Этот методмаркетингового исследования применяется в основном в зондирующих исследованиях, направленных на поиск и построение рабочих гипотез.
Применяется: обсуждается сугубо личные вопросы, несогласны обсуждать при людях (конкурентные фирмы), невозможно всех собрать в одном месте и в одно время
Достоиства: более полная инф,
Недостатки: слдожность поиска интервюеров, профессионализм интервьюера
Сложность обработки данных
Анализ протокола заключается в помещении респондента в ситуацию принятия решения о покупке, в процессе которого он должен подробно описать все факторы, которыми он руководствовался при принятии этого решения.
Технология
Респонденту предлагают представить себе конкретную ситуацию, в которой он должен принять решение. После этого он должен словесно описать все факторы и аргументы, которыми он руководствовался в процессе принятия решения. Иногда при применении данного метода используется диктофон. Затем исследователь анализирует протоколы (отсюда - название метода), представленные респондентами.
МЕТОДы сбора КОЛИЧЕСТВЕНЫХ ДАННЫХ
выраженная количественная инф по ограниченному кругу проблем но от большего числа людй
Помогают: ур известности фирмы, марки, осн гр потребителей, объём рынка,
Оснв методы: различные виды опроса, аудит розничной торговли
Определённый круг вопрсов в анкете при личной встрече или на расстоянии
Этапы:
1 Разработка (проверка тирожирование анкеты)
2 формирование выборки интервьюирование
3 проведение опроса контроль качества данных
4 обработка и анализ полученной инф сост отчёта
Виды опроса:
Пос пособу контакта: личное по тел по почте
Тп респондентов: физ лица юридич эксперты
Метсо: работа дом в местах продаж выставки
Выборка: репрезентативная, целевая(конкретная)
АУДит розничной торговли: ретаил аудит аудит розничной торговли
Аудит розничной торговли - это регулярное исследование, проводимое в розничных торговых точках. В основе исследования лежит...
Методика.
Аудит розничной торговли - это регулярное исследование, проводимое в розничных торговых точках. В основе исследования лежит сбор данных о ценах, ассортименте, запасах, продажах, наличии рекламных материалов по каждой исследуемой категории продукта в торговых точках, входящих в выборку. Аудит розничной торговли является эффективным инструментом мониторинга изменения позиций компании на рынке и деятельности конкурентов, который позволяет разрабатывать варианты решения проблем компании, связанных с комплексом маркетинга.
Аудит розничной торговли позволяет оценить ситуацию на рынке по таким направлениям, как:
-Объемы продаж, динамика и прогноз
-Региональные различия в потреблении
-Сегментация рынка и поиск новых ниш
-Позиции основных игроков: продажи, доля рынка, дистрибуция, структура производственного портфеля, ведущие марки
-Сильные и слабые стороны существующих продуктов
-Роль различных каналов дистрибуции
-Качество дистрибуции (взвешенная дистрибуция, исчерпание запасов, средний ассортимент)
-Влияние изменения дистрибуции, цен, появления рекламных материалов в торговой точке и других маркетинговых элементов на уровень продаж и долю рынка компании.
Позволяет: какие марки продукта на рынке, насколько они доступны, по какой цене, в каких кол вах
Можно оценить: объём и доля рынка, разработка нов продукта,
Преемущества: простота, точность получения данных
МИКС МЕТОДИКИ:
Holltest
Hometest
Mystery shopper
Микс методики сочетаю т достоинсва качественных и кол методов.
Холл тест: большая гр людей 100-400 в спец помещениях тестирую опр товар или его эл-ты, анкета,
Типы тестированияе: слепое без объявления марки, сравнительное
Применяются для: оценки потреб св=в товаров, оптимизация рекламных компании, чатсоты объёма потреб, различных марок.
Плюсы: возможность слуховой обонятльной и вкусовой
Минусы: трудоёмкость Организации
Хом тест: тетсирование в доме необходимость длительного использовнаия
Применяются: позиционирование нов товара,проверка восприятия реакции, выявление недостатков и преимуществ тов., опр оптимальной цены
Плюсы: в тех же усл что и обычно
Минусы: сложность дороговизна
МИстери шоппер оценка качества обслуживания специалисты выступают в роли покупателей
ФАКТОРЫВЛИЯЮЩИЕ НА ПП
Влияют ф культорно го соц личного и психологичес,
Культурные: культура субкультура общ классы
Личные: возраст,этап жизненного цикла семьи, род занятий, эконом положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе
Социальные: референтыне гр, сеьи, роль и статусы\
Психологические: мотивация. Восприятие усваивание убеждение отношение
Культуры состоит из набора ценностей образа мыслей и действий большой соц гр и передающей из поколения в поколение (язык религия тридици)
Субкультура: гр людей приедрживающихся опр системы ценностей основанной на их общем жизненном опыте в обществе (нац религиозн расовые молодёжн),
Ценность – традиционные (для давно сложившихся норм жизни)
Современные(ориентированные на инновации)
Общечеловечские
Ценности формируют отношения чел кА кпотребителя к разным товарам, в тоже время они органичивают потребительский выбор предъявляя к товару допол требования.
Знание ценностей позволяет маркетолагам разработать эффективные маркетинговые продвижения.
Соц(обществеенные) классы: образованное общество к которым относится отдельные люди или семьи имеющие схожие ценности поведения и интересв
Соц классы хартся схожестью признаков: образование, круг детельности и общения,ю ур дохода и богатсвта, сфера деятельности характеристик труда, ценности, мин достижения,
референтные гр –гр которые косвенно или прямо влияют на решение покапателя на совершение покупки
они вырабатывают стандарты нормы и ценности людей.
референтые гр могут быть: первичные(семья)вторичные (коллеги)
формальные неформадьные
они оказывают информативное и нормативное влияние
информативное: если чел не входитв опр группу но хочет играть в ней опр роль
норматинвная: принадлежит к опр референтной гр и обязан следовать всем её правилам
семья ГРУ людей объединенных узами брака и кровными узами
домохозяйство: люди жив в одном доме
поевдение семьи описываетсяс с помошью переменных: сплачённость эмоциональная связь, способность к адаптации распр ролей в зависимости от ситуации, чувство сопернечества, умение оказатьподдержкку,
РОЛИ:
Мнмцматор даёт идею о покупке
Оказывающий влияние: чьё мне ние наиболее компетентное
Принимающий решение: обладающий властью кАк тратиь семейные сбережения
Покупатель: совершает покупку
Пользователь: использ покупку
СТАТУСЫ
Муж:
Функциональную экон роль, оценивание тов в координации цена- качество
Жена: выполняет экспрессивную роль выбор места покупки
Решение принимается автономно
Доминирует влияние мужа_жены
Принятие совместного решиения
ПП- деятельность направленная на получение потребление и расположения продуктами услугами процессами, принятия решеняи которых предшедствует эти дейсвтиям или следует за ни
ПП исследуется с целью: понять и предсказать его, выявит причинно следственные связи
Потребительский рыноК: отдельная нища домохозяйство семья потребляющие товары для личного и семейного потребления.
ПРОЦЕСС ПРИНЯТИ Я РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
Осознание проблемы
Посик инф: личные и коммерческие и личные истиочники общедоступные(интернет) эмеперические(опыт использовнаи потреб)
Оценка вариантов
Принятие решиения о покупке
Реакция на покупк
Видимая реакция
Если потреб удволетворён покупкой то: обратится за покупкой, поддел инф с знакомыми потенциал клиенты,
Если не употреб: вернуть тов, отказ от пользовнаия им, попытка найти ему др применение, пестать покупат данные товар, обратится в суд, в сМИ, рассакзать о не надёжном товаре.
Невидимая реакция:
Отношения к тов, скрытее чувств и прееживаний, преобраз знаний и переживнаий, немерений на будущие.
Типы поведения потребителей:
Сложное покупательное поведение,
Неуверенные
Поисковые
Привычное
Процесс покупки товара новинки:
Узнавание
Интерес
Оценка
Проба
Восприятие новинки
Типы потреб(товар новинка)
Новаторы 3-4%
Ране последователи 13 – 14
Ране большеснтво 3-4
Позднее большенство 3-4
Отстающие 16
ПРОЦЕСС ПОКУПКИ НА ПРОМЫШЛЕНОМ РЫНКЕ
Организационные(деловые)покупки- процесс принятия решения посредством которой офиц организации опр. Необходимость приобритения тов. И услуг.выявлять оценивать отбирать конкрет макри тов и коммерческих поставщиков
Типы органи-ых покупателей: ПРОМЫШЛЕННЫЕ, ИНСТИТУЦИОННЫЕ(гостиницы, отели больницы), правительственные
Состав и роль центра по закупке
Решения по закупке в промышленной фирме, в особенности наиболее важные, принимаются, как правило, группой лиц, называемой группой закупки или центром закупки (Webster and Wind, 1972). Центр закупки состоит из тех лиц. которые взаимодействуют ради специальной цели. определяющей решение задач закупки. Указанные лица взаимодействуют на базе особой роли, которую они играют в процессе закупки. Группа закупки характеризуется как структурой коммуникации (взаимодействия), так и набором общих ценностей (норм), направляющих и ограничивающих поведение индивида в рамках группы. Центр закупки объединяет людей, имеющих различные функции и соответственно характеризующихся различными целями, мотивацией и поведением. Отсюда следует, что многие решения по закупке конфликтны принимаются в рамках сложного процесса внутренних переговоров.
Состав центра закупки. который меняется в зависимости от важности принимаемых решений, в общем случае предполагает наличие пяти ролей, которые играют один или несколько человек.
— Покупатель обладает формальной властью и ответственностью за.выбор альтернативных торговых марок и поставщиков. а также за.определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам. Обычно такие функции осуществляет менеджер по снабжению.
— Пользователь - это лицо, использующее товар, например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание. Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки закупленных товаров.
— Влиятельное лицо, рекомендует товары, определяет технические требования и критерии выбора. К указанной категории относятся, например, инженеры-исследователи. конструкторы, эксперты и консультанты.
— Лицо, принимающее решение. обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий. Применительно к важным закупкам эта функция осуществляется руководством фирмы.
— «Привратники» - это члены группы. фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс закупки.
Состав центра закупки будет меняться в зависимости от этапа закупки (см. табл. 3.1), а также от степени сложности и неопределенности принимаемых решений. Различают ситуации трех типов.
Общая потребность промыш. Покупателя может быть выражена как мин на базе 5 ценностей:
Техника: соответствие тов свои м функциям
Финансы: цены конкурентноспособности
Содействие
Информация
Социальнопсихолгочиская: репутация компании
АКТОРЫВЛИЯЮЩИЕ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕНОГО НАЗНАЧЕНИЯ
Процесс принятия решеняи о покупке организациями:
Понимание проблемы-детализация общ требований- выдача спецификации- поиск поставщиков- определение спецефич. Требований- принятие решение о покупке- изучение работы продукта- оценка использования продукта
ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. Часто ABC-анализ путают с ABC-методом, расшифровывая ABC как Activity Based Costing, что в корне не верно.
ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:
А — наиболее ценные, 20 % — тов.запасов; 80 % — продаж
В — промежуточные, 30 % — тов.запасов; 15 % — продаж
С — наименее ценные, 50 % — тов.запасов; 5 % — продаж
В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3, реже 4-5 групп.
По сути, ABC-анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж — всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.