РЕАЛИЗАЦИЯ РЫНОЧНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ: МАРКЕТИНГОВЫЙ КОМПЛЕКС 2 глава




Креативная стратегия; разработка сообщения..................... 372

Медиастратегия и медиапланирование................................. 377

Оценка рекламы................................................................... 385

14.1.2...................................................................................... Организация рекламы 387

14.2. Провижение продаж 389

14.2.1. Продвижение продаж, ориентированное

на потребителей.................................................................... 391

14.2.2. Продвижение продаж, ориентированное

на деловой рынок.............................................................. 394

14.2.3. Разработка кампании продвижения и оценка

ее результатов....................................................................... 396

14.3. Паблик рилейшнз 397

Направления ПР....................................................................397

Средства ПР........................................................................ 399

Оценка эффективности ПР................................................... 402

15. ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ............ 403

15.1. Сущность и виды личных продаж 403

Место продаж..................................................................... 404

Тип коммуникационного канала.............................................. 405

Задачи продавца................................................................... 407

Специфические и новые типы продаж.................................... 408

15.2. Процесс продаж 409

Выявление и отбор потенциальных покупателей..................... 410

Предподход.......................................................................... 41Г

Подход................................................................................. 412

Презентация и демонстрация................................................ 412

Работа с возражениями........................................................ 414

Закрытие сделки................................................................... 416

Отслеживание..................................................................... 417


15.3. Управление службой продаж................................................. 418

Цели продаж......................................................................... 418

Организация продаж.............................................................. 419

Рекрутинг и отбор продавцов................................................. 421

Тренинг и надзор..................................................................... 422

Мотивация и компенсация...................................................... 423

Оценка и контроль.................................................................. 424

i6. ЦЕНА И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В МАРКЕТИНГЕ........................ 425

16.1. Цена в комплексе маркетинга........................................... 425

16.2. Цели ценовой политики компании................................... 426

16.3. Методы установления базовой цены........................................ 428

Ориентация на затраты........................................................ 429

Ориентация на прибыль.......................................................... 429

Ориентация на потребительскую ценность............................. 431

Ориентация на конкуренцию.................................................... 432

16.4. Стратегии ценообразования............................................. 433

Новый продукт.......................................................................433

Связанные продукты............................................................... 435

16.5. Коррективы базовой цены и специальные цены.............. 435

Скидки и зачеты.................................................................... 436

Географические коррективы................................................... 438 -

Сегментные цены................................................................... 439

Психологические факторы и промоциональные цены................. 440

Онлайновые и глобальные цены................................................ 441

Краткий терминологический словарь......................................... 443

Литература...................................................................................... 448

Интернет-индекс.......................................................................... 450


ВВЕДЕНИЕ

Рост актуальности маркетинга в России предопределило раз­витие рыночной экономики в стране за последнее десятилетие. Неуклонно увеличивается доля негосударственного сектора эко­номики и занятости. Около трех четвертей российского -валового внутреннего продукта производится сегодня в частном секторе. Более 90% трудоспособного населения непосредственно работает или связано с негосударственным рыночным сектором. Работу на рынке и с рынком ведут сегодня не только коммерческие, но и государственные организации, выступая на нем в качестве постав­щиков товаров и услуг (исследовательские центры и комплексы, институты, университеты), а также как потребители (в условиях госзаказов) и регулирующие структуры.

Российский рынок товаров, 'услуг, идей становится все более насыщенным, интернациональным, дифференцированным, ди­намичным и все более конкурентным. Усиление конкуренции за потребителя предъявляет растущие требования маркетинговой ком­петентности ко всем участникам рынка. Знания маркетинга необ­ходимы сегодня не только профессиональным маркетологам. Ре­шением маркетинговых проблем заняты сегодня менеджеры и спе­циалисты различных функциональных подсистем, уровней управления и отраслей деятельности. Это организация создания успешного продукта и вывод его на рынок, привлечение новых и удержание существующих клиентов и партнеров, ценовая полити­ка и формирование сетей распространения продукта, продвиже­ние компании и ее продуктов на рынке. Не удивительно, что мар­кетинг в российских вузах изучают сегодня не только будущие мар­кетологи, но и будущие управленцы, юристы, экономисты, специалисты в области информационных технологий, социологи, специалисты по рекламе и связям с общественностью и многие другие.

Маркетинг как система знаний и сфера профессиональной де­ятельности в современном понимании сформировался в США в середине XX в. Маркетинг — неотъемлемая часть американской мечты и реальности, американского менталитета, культуры и об-


Введение

раза жизни. Маркетинг внес и продолжает вносить свой неоцени­мый вклад в фантастическое богатство, разнообразие и процвета­ние западного рынка товаров и услуг, доступных большинству граж­дан этих стран и недоступных пока большинству россиян. Своим успехом и благополучием обязаны маркетингу сотни тысяч компа­ний и организаций стран развитого капитализма.

В силу того, что американская экономика — самая рыночная из всех национальных экономик, маркетинг получил здесь наи­большее развитие и распространение во всех сферах общественной жизни. В США ведутся самые масштабные маркетинговые исследо­вания и программы, здесь работают лучшие идеологи, стратеги и разработчики глобальных маркетинговых решений, здесь находят­ся самые известные и престижные школы бизнеса и создаются университетские учебники по маркетингу, которые читает весь мир.

Глобализация экономики и бизнеса привела иностранные то­вары, капиталы, технологии и компании в Россию, а вместе с ними и новые методы ведения бизнеса. Сегодня маркетинг — по­вседневная практика множества российских компаний, упорно отстаивающих свои позиции на рынке в пока еще далеких от со­вершенства российских условиях. Очевидно, что российская дело­вая, культурная, технологическая, социальная и правовая среда отличается от той, в которой работают маркетологи и менеджеры в США. Российские маркетологи и менеджеры каждый день стал­киваются в своей работе с проблемами, абсолютно неведомыми их американским или британским коллегам. Это отсутствие нуж­ной информации о рынке, готовых методик и разработок, техно­логий оперативной работы; недостаток маркетинговых знаний спе­циалистов, ограниченность кругозора руководства и недальновид­ность чиновничества, несовершенство законодательства. Тем не менее весь мир понимает сегодня, что Россия — большой и расту­щий рынок не только природных, но и технологических, интел­лектуальных ресурсов; страна больших возможностей, которые так или иначе будут раскрыты и реализованы. Маркетинг как миро­воззрение и культура, философия и технологии ведения бизне­са — один из основных факторов, позволяющих России выявить и реализовать эти возможности в условиях глобализующейся эконо­мики, информации, культуры.


( Раздел I

МАРКЕТИНГ И ОРГАНИЗАЦИЯ

1. ПОТРЕБИТЕЛЬ, МАРКЕТИНГ И ОБЩЕСТВО

1.1. Маркетинг и потребитель
Концепция маркетинга

Обмен и потребительская ценность Маркетинг отношений

1.2. Эволюция концепций товаропроизводства

1.3. Цели маркетинга

1.4. Этические аспекты маркетинга Маркетинг и индивидуальные потребители Маркетинг и общество в целом Маркетинг и деловая среда

1.1. Маркетинг и потребитель

Маркетинг (marketing) — слово, ставшее сегодня широко из­вестным в России. Каждый из нас видит рекламу, разговаривает с продавцом. В качестве покупателя или зрителя рекламы каждый из нас включается в поле маркетингового воздействия, становится элементом чьей-либо системы маркетинга. Некоторые аспекты маркетинга известны более, чем другие: реклама, розничная тор­говля; другие — менее, например оптовая торговля.

Большинство людей, однако, смутно представляет себе место маркетинга в обществе и не имеет системных знаний маркетинга.

Рыночная экономика делает знание маркетинга полезным для широкого круга специалистов по ряду причин:

1. Маркетинговая деятельность ведется многими организациями и людьми. Сфера маркетинга создает возможности занятости в об­ласти персональных продаж, рекламы, упаковки, транспортиров­ки и хранения товаров, маркетинговых исследований, разработки продукта, оптовых и розничных продаж. Многие специалисты, работающие для некоммерческих организаций, также вовлечены в


1. Потребитель, маркетинг и общество

маркетинг, занимаясь, например, продвижением политической, культурной, благотворительной деятельности; фандрайзингом.

2. Маркетинг необходим для бизнеса и экономики. Организации и специалисты должны продуцировать товары, идеи, услуги, чтобы существовать и развиваться. Продажи этих продуктов необходимы для получения прибыли и инноваций, для обеспечения существо­вания экономики и общества в целом.

3. Компетентность в маркетинге позволяет организациям и спе­циалистам рационально вести себя на рынке в качестве потребите­лей и покупателей.

4. Маркетинг, как необходимая часть деятельности по обеспече­нию людей товарами и услугами, составляет до половины затрат покупателей товаров. Необходимо рационально управлять объекта­ми таких высоких затрат.

Системные знания маркетинга, очевидно, необходимы спе­циалистам в области бизнеса и менеджмента. Что же такое марке­тинг? Маркетинг (marketing) — от английского market, рынок. Ры­нок определяется (в маркетинге) как совокупность всех существу­ющих и потенциальных покупателей и иногда поставщиков. Тогда маркетинг (ударение на первом слоге) можно рассматривать как работу на рынке, — работу с потребителями и поставщиками.

Существует множество определений маркетинга. Среди них — определение Американской ассоциации маркетинга (American Marketing Association, www.marketingPower.com):

Маркетинг — процесс планирования и реализации концепции, ценообразования, распространения и продвижения идей, товаров, услуг для обмена, удовлетворяющего индивидуальные и органи­зационные цели.

П. Котлер и Г. Армстронг дали следующее определение:

Маркетинг — социальный и управленческий процесс, посред­ством которого индивидуумы и группы обретают необходимое и желаемое путем создания и обмена продуктов и ценностей с другими.

[Kotler, Armstrong, 2001, p. 7.]

Можно определить маркетинг и так:

Маркетинг — деятельность по исследованию, созданию и удов­летворению спроса на идеи, товары, услуги посредством их раз­работки, ценообразования, распространения и продвижения.


Раздел I. Маркетинг и организация

Ведение маркетинга какого-либо объекта (продукта, например) можно лаконично определить одним глаголом «маркетировать» (от англ. to market). Маркетер (marketer) — индивидуум (или организа­ция), ведущие маркетинг какого-либо объекта.

Как мы видим, к сферам ответственности маркетинга относят­ся исследование, создание и удовлетворение спроса на товары в физи­ческой форме,на услуги, идеи. Спрос— это потребность, подкреплен­ная покупательной способностью. Многие люди хотели бы иметь многие продукты, но у них нет для этого достаточных ресурсов. У кого-то нет денег на покупку престижного автомобиля, у кого-то не хватает знаний для покупки и использования компьютера и услуг интернет-доступа, а у кого-то просто нет времени на очную форму обучения по программе магистра бизнес-администрирова­ния. В условиях рыночной экономики маркетинг призван решить проблемы соединения спроса и предложения — обеспечить созда­ние «народного» автомобиля и компьютера,, дистанционной про­граммы обучения бизнес-администрированию.

Создание и удовлетворение спроса предполагает такие марке­тинговые решения, как разработка концепции продукта (product), его цена (price), распространение (или доведение до места потреб­ления, place), продвижение (promotion, или информирование и убеждение потребителя в достоинствах продукта). Эти четыре ком­поненты получили название комплекса маркетинга (marketing mix), или четыре «р» («пи») — по первой букве англоязычных названий.

Продукт в маркетинге — это то, что может быть предложено
рынку для удовлетворения потребности. Продуктом традиционно
являются физические объекты — автомобили, компьютеры, теле­
визоры. Наряду с товарами в физической,' явной форме на рынок
все чаще выносятся услуги — деятельность или преимущества, пред­
лагаемые к продаже: туристические поездки, авиаперевозки, ус­
луги консалтинга, обучения и образования, интернет-доступ и ин­
тернет-маркетинг, технический сервис, развлечения. Услуги носят
неявный характер и имеют свою маркетинговую специфику. Мар­
кетировать можно также и идеи. Например, предвыборные про­
граммы кандидатов в депутаты, законопроекты — примеры идей,
которые маркетируются заинтересованными группами. Эти идеи
предназначаются для продажи избирателям во время выборов в
обмен на их голоса. Объектами маркетинга, как мы уже заметили,
могут быть организации, персоны, а также события, территории,
технологии, чувства, информация в различной форме и многие
другие предметы. ч


1. Потребитель, маркетинг и общество

Концепция маркетинга

Концепция маркетинга — основа ориентации деятельности организаций в условиях развитых рыночных отношений. Она впер­вые была изложена американскими учеными в 1950-х годах. Эта концепция утверждает: в достижении своих целей организация должна стремиться удовлетворить потребности потребителей сво­их идей, товаров, услуг. Удовлетворенность потребителя — глав­ный ориентир концепции маркетинга. Эта концепция обращает менеджмент и занятых организации к трем доминантам деятель­ности:

1. Быть ориентированными на потребителей во всех делах, от разработки продукта до гарантийной политики и сервисных кон­трактов.

2. Акцентировать долгосрочную прибыльность в сравнении с краткосрочной прибылью или объемом продаж.

3. Интегрировать и координировать функцию маркетинга с дру­гими корпоративными функциями: финансами, операциями, уп­равления человеческими ресурсами, НИОКР.

Стремление организаций и лиц эффективно использовать кон­цепцию маркетинга в условиях растущей конкуренции обращает производителей идей, товаров и услуг к потребителю. Концепция маркетинга предполагает, что маркетинг начинается и кончается потребителем.


Рис. 1.1.1. Потребитель— ядро маркетинговой деятельности

Маркетинговая ориентация организации — ориентация на по­требителя. В центре современной маркетинговой деятельности орга­низаций — потребитель (рис. 1.1.1), процесс принятия им реше-

2-644


Раздел I. Маркетинг и организация

ния о покупке и факторы этого решения — внутренние и внешние. Именно потребитель определяет структуру и содержание марке­тингового комплекса, служит отправной точкой всей маркетин­говой работы организации. Производство товаров, идей и услуг следует рассматривать сегодня как процесс удовлетворения по­требителя и гораздо менее — как собственно производственный процесс. В условиях растущей конкуренции бизнес существует по­стольку, поскольку он удовлетворяет потребности и желания по­требителя.


Рис. 1.1.2. Традиционная и маркетингово-ориентированная организации

 

Маркетингово-ориентированная организация концентрирует свою деятельность на выявлении потребностей клиентов и на реа­лизации этих потребности так, чтобы достигать свои цели. Такая организация имеет организационную культуру, результативно и эф­фективно поддерживающую значимые конкурентные преимущества. Дизайн организации,- ориентированной на маркетинг, контрастно отличается от дизайна традиционной организации (рис.1.1.2) [Pride et al., 1995, p. 712]. В традиционной иерархии топ-менеджмент, или главный управляющий, представляет собой вершину полномочий. Каждый уровень организации обладает меньшими полномочия­ми, чем уровни над ним. Занятые передней линии (frontline employees, т.е. те, что находятся на «передней линии фронта» не­посредственной и повседневной работы с потребителями) долж­ны отчитываться перед менеджерами передней линии (frontline


1. Потребитель, маркетинг и общество

managers). Менеджеры передней линии должны отчитываться пе­ред менеджерами среднего уровня управления и т.д.

Маркетингово-ориентированный подход переворачивает пира­миду полномочий, помещая потребителей на вершину. Этот под­ход также предполагает подотчетность каждого уровня вышестоя­щим. Однако система управления организации направлена на обес­печение каждым уровнем своего вклада в должное обслуживание нужд потребителей. Так, роль главного управляющего в маркетин-гово-ориентированной организации состоит в обеспечении менед­жерам среднего уровня необходимых условий для организации работы, ориентированной на потребителя. Аналогично работа ме­неджеров передней линии заключается в обеспечении способнос­тей и возможностей занятых передней линии эффективно обслу­живать потребителей. Конечный результат рыночно-ориентирован-ного подхода — полный фокус на нуждах потребителей.

Важным аспектом маркетинга, усиливающим конкурентоспо­собность организации на рынке, является тенденция децентрали­зации полномочий в целях повышения реактивности в условиях динамичной среды. Наделение полномочиями принятия решений без запроса одобрения вышестоящих менеджеров (empowerment) сокращает сроки принятия и реализации решений, обеспечивает гибкость в работе с потребителем. Это особенно актуально в «ин­терактивном» по природе бизнесе — в сфере услуг и розничной торговле.

Актуальным для маркетинга сегодня является рассмотрение его в составе двух тесно связанных компонент: внешний и внутренний маркетинг. Внешний маркетинг ориентирован на внешних потре­бителей продуктов. Однако наряду с внешним организация долж­на использовать и внутренний маркетинг — для привлечения, мо­тивации и удержания квалифицированных внутренних потреби­телей (занятых), разрабатывая внутренние продукты (работу), которая удовлетворяет желания и потребности занятых. Внутрен­ний маркетинг — это философия менеджмента, состоящая в ко­ординации внутренних обменов между организацией (менеджмен­том) и ее занятыми для лучшего достижения успешных внешних обменов между организацией и ее потребителями [Pride et al., 1995, p. 723]. Успешная программа маркетинга должна разрабатываться для удовлетворения потребностей как внешних потребителей, так и внутренних (рис. 1.1.3).

Внутренний маркетинг основан на рыночном механизме рас­пределения ресурсов (информационных, финансовых, материаль-

2*


Раздел I. Маркетинг и организация

Стратегия маркетинга

 

 

       
V   V
Программа   Программа
внутреннего   внешнего
маркетинга   маркетинга
Комплекс Комплекс
маркетинга   маркетинга
^ г   У

Целевые группы Группы потребителей

внутри организации или целевые рынки

Рис.1.1.3. Внутренние потребители в маркетинге

ных и др.), обеспечивающем реализацию внешнего маркетинга. Каждый занятый должен получить конкурентоспособный на рын­ке занятости пакет (маркетинговый комплекс) предложений (фронт работ, «продукт») с системой компенсации («цена»), технологи­ческие условия труда («место»), коммуникации, возможности ро­ста и развития («продвижение»). Менеджмент должен помнить ~ если с внутренними потребителями не обращаются должным об­разом, весьма вероятно, не будут удовлетворены и внешние по­требители.

Обмен и потребительская ценность

Обмен (exchange) — необходимая составляющая рыночной ак­тивности. Индивидуумы и организации обретают необходимые то­вары и услуги посредством обмена созданными продуктами и цен­ностями. Процесс обмена соединяет потребителя с маркетерами (организациями и лицами, ведущими маркетинг). Потребитель, покупающий марочный товар у розничного продавца, вступает в эбмен.

Для того чтобы обмен состоялся, необходимо несколько усло­вии:

20 !


1. Потребитель, маркетинг и общество

1. Должны быть две или более стороны.

2. Каждая сторона должна иметь нечто, имеющее ценность для другой стороны.

3. Каждая сторона должна обладать способностью к коммуни­кации и доставке ценности (перемещению).

4. Каждая сторона должна быть свободной в выборе — принять или отвергнуть предложение другой.

5. Каждая сторона считает уместным или желаемым иметь дело с другой.

Модель обмена представляется уравнением:

Profit = Award — Costs, т.е.

Прибыль (фирмы или потребителя) =

= полученное вознаграждение -

— затраты, понесенные на обретение вознаграждения.

Круг ресурсов, потенциально подлежащих обмену, гораздо шире, чем это принято считать. Вещи или ресурсы, которые могут обмениваться, делятся на 6 категорий: чувства (в фандрайзинге и филантропической деятельности, в индустрии развлечений), ста­тус (образование в престижном университете), информация, день­ги, товары (в физической форме), услуги. Поэтому реальная сфера использования маркетинга шире, чем предполагает большинство людей.

Сегодня, например, уже не надо объяснять, что политика — это менеджмент результативного и эффективного обмена одних ресурсов на другие (знания, информация, умения, статус, чув­ства, материальные и финансовые ресурсы обмениваются на дру­гие знания, умения, статус, чувства, материальные и финансовые ресурсы). Поэтому реальность и актуальность политического мар­кетинга очевидна. Менее очевидно то, что деятельность государ­ственных чиновников всех рангов в рыночной экономике также строится по маркетинговым принципам. Слуга народа (или аппа­рата) должен удовлетворять потребности своих избирателей (или системы, его уполномочившей) в организации жизни страны/на­ции, субъекта федерации (штата), местного или другого террито­риального/отраслевого/функционального образования. Поскольку демократия ликвидирует монополию на власть, услуги госчинов­ников оказываются народу на конкурентной основе. Это обеспечи­вает нации высокое качество услуг государственного управления и, в частности поэтому, высокий уровень жизни.


Раздел I. Маркетинг и организация

В условиях конкуренции выживает и растет производитель то­варов, услуг, идей, который представляет потребителю максималь­ную потребительскую полезность (consumer value). Эта полезность определяется как разность всех выгод (вознаграждений, awards) от обмена и всех затрат (costs) на их получение. Так, например, облада­ние автомобилем дает свободу передвижения, статус, престиж. Од­нако эти выгоды предполагают затраты ресурсов — материальных, интеллектуальных, эмоциональных, временных и др. В частности, на приобретение машины, бензина, ремонт, угрозу травм. Для того чтобы продать идею, товар, услугу, маркетер должен убедить покупателя, что обретаемое вознаграждение превышает затраты.

Менеджеры и маркетеры, стремящиеся к успешным отноше­ниям обмена, должны уметь видеть потребительскую ценность то­вара с точки зрения потребителя. Это необходимо для предоставле­ния покупателю потребительской ценности, превосходящей кон­курентную. Превосходство потребительской ценности предполагает, что организация лучше, чем конкуренты, предвидит и реализует нужды потребителей.

Привлекательность условий обмена, удовлетворенность потре­бителя обменом — одна из целей успешного маркетинга. Тем не менее потребитель нередко оценивает потенциальный или состо­явшийся обмен как нечестный, несправедливый. Причину неудов­летворенности объясняет теория справедливости (equity theory). Она утверждает, что человек оценивает и сравнивает соотношения «ре­зультат/вклад» участников — свое и партнера по обмену. Если че­ловек воспринимает свое соотношение «результат/вклад» как ме­нее благоприятное, чем у другой стороны, он склонен испытывать неудовлетворенность. Удовлетворительный для обеих сторон об­мен выражается уравнением:

Результаты для А Результаты для В

Вклад А Вклад В

В соответствии с теорией обмена, результаты, которые участ­ник А получает из обмена, деленные на вклад участника А, долж­ны быть примерно равны результатам участника В, разделенным на вклад участника В. Вклады и результаты оцениваются в воспри­ятии одной из сторон. Во многих случаях стороны могут значитель­но расходиться в своем восприятии справедливости обмена, по­скольку видят свои вклады и результаты по-разному.


1. Потребитель, маркетинг и общество

Некоторые виды обмена люди нередко оценивают негативно, например, услуги брокера недвижимости. Это происходит потому, что многие составляющие вклада брокера невидимы: отслежива­ние и оценка потенциальных покупателей, реклама, непрямые расходы бизнеса (помещение, офисное оборудование, секретари). Аналогично в отношениях обмена с налоговой службой налого­плательщики нечетко осознают вклады государства. Налоговые сред­ства, затрачиваемые на дороги, оборону, здравоохранение, обра­зование, социальное обеспечение, не всегда заметны, очевидны и значимы для значительной части граждан. В обоих примерах обме­на с государством и брокером потребители склонны видеть не­справедливый обмен, поскольку вклад противоположной стороны менее явен, тогда как вклад потребителя (налоги и комиссия) вполне очевиден.

Удовлетворенность обменом потребителя зависит также от срав­нения собственного обмена с результативностью аналогичной сдел­ки других покупателей. Так, потребитель испытывает меньшее удов­летворение своим обменом, если другой человек совершил более удачную сделку с такой же автомашиной. Кроме того, покупатели нередко односторонне оценивают справедливость обмена. Они рас­сматривают взаимодействие как справедливое, только если их результаты высоки и вклад продавца велик. То, что покупатели рассматривают как справедливый обмен, весьма вероятно, рас­сматривается продавцом как несправедливый.

Удовлетворенность обменом и продолжение отношений обме­на зависит также от конкуренции. Потребители основывают свой выбор на сравнительном уровне результата обмена (вознагражде­ние минус затраты, т.е. выгода) и на сравнительном уровне аль­тернатив. Так, например, обмен обеспечивает некоторый уровень выгоды. Покупатель вынужден вступать в отношения обмена при отсутствии конкурирующих альтернатив, даже если он неудовлет­ворен им. Однако при появлении более привлекательных альтер­натив покупатель переключается на других поставщиков. Так, аме­риканцы переключились на покупку японских автомобилей в те­чение 1980-х годов, поскольку соотношение цены и качества для японских автомобилей оказалось лучше, чем для американских.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-08-27 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: