Кто что понял? Ок - поехали и так наша тема
Правило трех шагов
Основой любого бизнеса, в том числе бизнеса продаж являются клиенты. Вопрос поиска и привлечения клиентов является ключевым в процессе развития.
Правило трех шагов предназначено для предоставления возможности неограниченно привлекать клиентов. Правило трех шагов звучит примерно так — если человек находится не более трех шагов от вас, значит ему можно рассказать о вашем товаре или услуге.
Стань приятным собеседником
Здесь речь идет не о прямой рекламе, а о возможности завязать диалог. Для потенциального клиента необходимо стать приятным собеседником. Сделайте ненавязчивый комплимент или похвалите в чем ни будь.
Пример из практики
ВАМ КОЛЛЕКЦИЯ ПОНРАВИЛОСЬ? ДА
ВЫСЕБЕ ИЛИ НА ПОДАРОК ДРУЗЯМ ДЕТЯМ? ДА
ЕЕ МОЖНО НАЗВАТЬ БОЛЬШОЙ КОЛЛЕКЦИЕЙ? ДА
СОГЛАСНЫЧТО СЕМЕЙНАЯ? ДА
ОНА ВАМ ПОНРАВИЛАСЬ? ДА
ХОТЕЛИ, ЧТОБЫОНА БЫЛА ВАША,,,,,И Т Д МОЖНО МНОГО ГОВОРИТЬ НУЖНА ИМПРОВИЗАЦИЯ))))
Неисчерпаемый источник клиентов
Понятное дело, что вариант правила трех шагов может быть и более прямолинейным. Например, при продаже тех же единиц на улице, обращаются к каждому прохожему. Так сказать, отрабатывают по закону вероятности. Понятное дело, что далеко не каждый прохожий будет заинтересован. Но при таком подходе будет большой поток потенциальных клиентов, а значит и большая вероятность сделки.
Правильная работа по территории
Территория — это прежде всего люди. Где люди, там и хорошая территория. Работа на территории или как еще говорят работа в «поле» проводится так.
Территория
Сначала выбирается район. Для этого можно использовать карту города. В выбранном районе определяется угол, точка с которой работа и будет начата. Район проходится квадратами. Если за один день район не пройден, то следующий день начинается с места, на котором остановился вчера.
Применяется правило правой или левой руки. То есть проходя квадрат двигаются либо вправо или влево. Походя помещения следуют тем же правилам.
Работая на территории необходимо иметь ввиду следующее: закон вероятности
Человек 30%
Машина 30%
Здание 30%
То есть вероятность удачной сделки на улице, в машине или здании примерно одинакова. А значит смысл выбирать нет.
Оставшиеся 10% удачных сделок это удачный случай. А значит если надеяться на него много не заработаешь. И если у кого-то много сделок, то это не из-за удачи. Это результат хорошей работы.
Работая на территории необходимо подходить ко всем, не выбирая клиентов. Человек который на первый взгляд может не понравиться, но это человек может быть твоим клиентом, а значит ты заработаешь деньги.
3/30
Необходимо держать темп, двигаться быстро, не теряя время. Нужно придерживаться принципа 3/30. То есть 8 минут на работу с клиентом, на питч и тридцать секунд на поиск нового клиента. Конечно это приблизительные цифры, но смысл нетрудно понять.
Так же стоит иметь ввиду следующее. Работая в жилом квартале начать работу следует с людей на улице или в магазинах. Так как пытаться стучаться в квартиры с раннего утра не будет хорошей идеей.
Контрольный питч
И последнее. Завершая рабочий день необходимо провести контрольный питч. То есть последний, завершающий. При полном соблюдении фактора незаинтересованности.
Самосовершенствование в продажах
По мимо чисто теоретического аспекта обработки возражений существует чисто практический. Ведь теория — это хорошо, а как сделать так, чтобы в реальных сделках и продажах получалось осуществлять обработку возражений — вот это уже сложнее.
Но есть один способ, который поможет не только на практике научиться обработкам, но и в целом повысить эффективность в продажах.
Способ весьма прост — это не что иное как статистика. Все дело в том, что несмотря на все многообразие ситуаций в «поле», все ситуации схожи в главных составляющих. И научившись справляться в конкретных ситуациях с сложностями можно применять этот опыт и далее. То есть если научиться обрабатывать возражение «я подумаю», то в дальнейшем этот навык можно с успехом применять и в дальнейшем.
Для простоты ведения статистики следует применять таблицу. Таблица будет состоять из трех столбцов. В первом простым значком отображается полностью проведенный питч — например знак плюса или зарисованный кружок. Если спич был проведен не до конца — то ставится другой значок, например, в виде знака минуса или пустого круга.
То есть в этой колонке мы можем посчитать количество проведенных питчей, сколько проведено полностью, сколько мы не смогли полностью провести.
Во втором столбце или колонке пишем информацию о клиенте
В третей колонке, если сделка была удачной ставится значок. Например, знак плюса. Если же сделка не состоялась, то пишется причина. То есть то возражение которое мы не смогли обработать.
Так же можно для большей детализации писать комментарии. Например, если было возражение, и мы его обработали то пишем соответствующий комментарий.
В итоге у нас имеется полная статистика. Мы видим сколько у нас за день было подходов, сколько проведенных питчей. И если были возражения которые мы не могли обработать, то и эти возражения. После чего мы можем уже на досуге подумать об обработках и применить какие-то действия в следующий раз. Ведь теперь мы знаем возражения на которые не смогли ответить.
Так же мы можем увидеть свою результативность. То есть поделить количество полностью
1/5 – то есть одна сделка на пять полных презентаций отличный результат.
1/10 — удовлетворительный результат. С таким результатом можно зарабатывать, но побегать придется больше.
1/15 — плохо. Ведь чтобы заработать с таким результатом нужно двигаться как сумасшедший. Нужно найти пятнадцать человек которые тебя выслушают чтобы была одна сделка. Тут в пору задуматься об своем подходе, своих действиях в целом и полностью поменять свое отношение к продажам.
Вести статистику можно разными способами. Представленный метод не единственный, можно придумать что-то свое. Главное имея статистику можно проанализировать свои действия, что-то поменять. Если что-то не получается, то этому можно научиться. Главное теперь мы можем знать, чему нам надо учиться.
КОМАНДА КАК НАСТРОЕНИЕ?
ТОГДА ПО ЦЕЛЯМ?
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 
Не забываем)))))ДЖУС