Информация о конкурентах.

Главный вопрос здесь кто будет покупать товар, где Ваша ниша на рынке?

Первый этап в работе над характеристикой рынка сбыта то­вара это оценка общей стоимости ваших товаров, которые покупатели того или иного региона могут купить за год. Величина эта зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное—экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов (в том числе сумм сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогично­го или сходного назначения и т. д.

второй этап —-оценка потенциальной суммы продаж, и, следовательно, той доли рынка, которую Вы в принципе надеетесь захватить. Соответственно оценивается и максимально возмож­ная сумма реализации. В итоге такого анализа (он называется маркетинговым исследованием) определяется примерное коли­чество клиентов, на которое можно рассчитывать в месяц.

Третий этап - прогноз объемов продаж. На этом этапе предстоит оценить, сколько реально сможете продать товара (выручить за оказанные услуги) Главное при этом рассчитать, как объем продаж способен изменяться от месяца к месяцу, от квартала к кварталу, от года к году.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью самых раз­личных методов, наиболее сложные и тонкие из которых пред­полагают использование больших массивов статистической ин­формации, методов математического моделирования, вычисли­тельной техники, проведение маркетинговых экспериментов и, соответственно, требуют крупных затрат.

четвертый этап – прогноз цены, по которой покупатели будут согласны устойчиво приобретать Вашу продук­цию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такого рода продукции вообще.

 

Третий раздел основной части бизнес-плана

Информация о конкурентах.

В третьем разделе нужно сообщить потенциальным партнерам, инвесторам и кредиторам все, что известно о конку­ренции на рынке. Необходимо ответить на следующие вопросы:

— Кто является крупнейшими производителями аналогичного товара? Как обстоят их дела: с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?

— Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

— Что собой представляет их продукция: основные характе­ристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

— Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их ценовая политика?

Анализируя конкурентную обстановку, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не сужайте свое поле зрения лишь бросающимися в глаза параметрами—ценой и ос­новными качественными характеристиками товара. Постарайтесь понять, что на самом деле важно для будущих клиентов и как Вы сможете удовлетворить эти их потребности к выгоде и своего дела.

Если же Вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, через которую можно было бы просочиться на рынок, то лучше поискать другое поле приложения своей энергии

В четвертом разделе основной части бизнес-плана предстоит продумать основные элементы плана маркетинга.

К основным элементам плана маркетинга относятся:

1. Схема распространения товаров;

2. Ценообразование;

3. Реклама;

4. Методы стимулирования продаж;

5. Организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров);

6. Формирование общественного мнения о Вашей фирме и товарах.

В плане маркетинга на 3—4 страницах надо изложить основ­ное: как Вы собираетесь продавать свой товар—через собствен­ные фирменные магазины или через оптовые торговые организа­ции; как будете определять цены и какой уровень прибыльности на вложенные средства рассчитываете получить; как Вы намере­ны организовывать рекламу и сколько примерно собираетесь на это выделить; как надеетесь добиваться постоянного роста объе­мов продаж—за счет расширения района сбыта или за счет по­иска новых форм привлечения покупателей; как будете органи­зовывать службу сервиса и сколько на это потребуется средств;

как станете добиваться хорошей репутации своих товаров и са­мой фирмы в глазах общественности.

И последнее, что надо привести в этом разделе (особенно, если предполагается реализация товаров за рубежом)—сведения об оценке патентоведами патентной чистоты Ваших товаров в тех странах, где Вы собираетесь их продавать.

Пятый раздел—«план производства». Главная за­дача здесь—доказать, что Вы в состоянии производить нужное количество товаров требуемого качества в нужные сроки и дейст­вительно «знаете, как» организовывать производство (то, что по-английски обозначается термином «ноу-хау»).

— Где будут изготавливаться товары—на действующем или вновь создаваемом предприятии?

— Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?

— Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщи­ков и имеется ли уже опыт работы с ними?

— Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

— Возможно ли какое-либо лимитирование объемов произ­водства или поставок ресурсов?

— Какое оборудование потребуется и где намечается его при­обрести?

— Возможны ли при этом проблемы и какого рода? Данные этого раздела желательно приводить в перспективе:

на 2—3 года вперед, а для крупных предприятий — и на 4—5 лет.

Нужна схема производ­ственных потоков. На ней проде­монстрировано, откуда и как будут к Вам поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, наконец, как и куда эта продук­ция будет поставляться с предприятия.

На схеме производственных потоков обязательно должно най­тись место и для процессов контроля качества. А в тексте необходимо сообщить, на каких стадиях и какими методами будет производиться конт­роль качества и какими стандартами Вы при этом будете руко­водствоваться.

Завершать план производства должна оценка возможных из­держек производства и ее динамики на перспективу. При этом важно не забыть и о затратах, связанных с утилизацией отходов и охраной окружающей среды, чтобы избежать неприятных сюр­призов в виде штрафов со стороны государственных органов и протестов со стороны общественности.

В шестом разделе («организация») надо ука­зать, с кем вы собираетесь организовывать свое дело и как планируете наладить работу персо­нала.

Необходимо привести и ОРГАНИЗАЦИОННУЮ СХЕМУ предприятия, из которой должно быть четко видно: кто и чем будет заниматься, как все службы будут друг с другом взаимодействовать и как намечается координировать и контро­лировать их деятельность. При этом отправной точкой должны быть квалификаци­онные требования: какие именно специалисты -(какого профиля» с каким- образованием и опытом) и с какой заработной платой понадобятся для успешного ведения дел. Соответственно, нужно будет и показать, каким способом Вы собираетесь привлечь этих специалистов (на постоянную работу, в качестве совместителей, внешних экспертов), имеется ли возможность воспользоваться услугами какой-либо организации по найму такого рода профес­сионалов.

Если же часть персонала у Вас уже нанята, нужно дать крат­кие биографические справки о своих основных сотрудниках, де­лая упор на имеющейся квалификации, прежнем опыте работы и его полезности для Вашего предприятия. Исходите из того, что потенциальные партнеры хотят знать о Вас все, ибо они дове­ряют Вам свои деньги.

Затем - вопросы опла­ты труда персонала и его стимулирования, особо выделяя руководящий персонал. Как формируется зарплата, какие методы стимулирования труда будете использовать.

Седьмой раздел - юридичесий план Надо готовить в сотрудничестве с юристом—специалистом в области хозяйственного и финансового права.

Здесь нужно указать его форму соб­ственности и правовой статус: частное предприятие, кооператив, государственное предприятие, открытое или закрытое акционер­ное общество, СП.

Каждая из этих организационно-правовых форм имеет свои особенности, плюсы и минусы, которые также могут повлиять на успех проекта и потому небезынтересны для инвесторов, креди­торов и партнеров. Конкретное наполнение этого раздела зави­сит от выбранной формы организации: если создается государст­венное предприятие, то надо описать систему подчиненности и границы административного вмешательства в хозяйственную деятельность; если речь идет об акционерном обществе, необхо­димо объяснить будущее распределение акционерного капитала между возможными акционерами. Но главное—нужно обосно­вать причины выбора той или иной формы собственности и орга­низации дела, наметить возможные перспективы их изменения и объяснить, почему Вы считаете именно такую стратегию наи­лучшей.

 

Восьмой раздел. Планирование рисков

Ассортимент рисков широк Требуется хотя бы ориентировочно оценить, какие риски для Вас наиболее вероятны и во что они (в случае их реализации) могут Вам обойтись.

Главное тут—не сложность расчетов и не точность вычисле­ний вероятности сбоев до второго знака после запятой, а умение заранее предугадать все типы рисков. выявить их источники и определить момент их возникновения, а затем разработать по сокращению рисков и минимизации возможных потерь.

Раздел состоит из подразделов:

1) Мероприятия снижающие вероятность наступления рискового случая

2) Мероприятия снижающие последствия при наступлении рискового случая

3) Программа самострахования и внешнего страхования от рисков.

Девятый раздел бизнес-плана («финансовый план») призван обобщить все предшествующие материалы и представить их в стоимостном вы­ражении.

Здесь необходимо подготовить сразу несколько документов:

— прогноз объемов реализации;

— баланс денежных расходов и поступлений;

— таблицу доходов и затрат;

— прогнозируемый баланс активов и пассивов предприятия;

— график достижения безубыточности.

 

Прогноз объемов реализации. призван дать представление о той доле рынка, которую Вы предполагаете завоевать своей про­дукцией. Обычно принято составлять этот прогноз на три года вперед, причем для первого года данные приводятся помесячно, для второго—поквартально, а третий год приводится общей суммой продаж за 12 месяцев.

Баланс денежных расходов и поступлений — документ, по­зволяющий оценить во временном разрезе, сколько денег и на каком этапе потребуется.

Главная задача баланса денежных расходов и поступлений— проверить синхронность поступления и расходования денежных средств и тем самым подтвердить будущую ликвидность, то есть постоянное наличие на банковском счете денежных сумм, до­статочных для расчета по обязательствам предприятия при реа­лизации данного проекта.

Таблица доходов и затрат — документ с простой структурой. В него включаются:

1. Доходы от продажи товаров;

2. Издержки производства товаров;

3. Суммарная прибыль от продаж (п. 1—п. 2);

4. Общехозяйственные расходы (по видам);

5. Чистая прибыль (п. 3—п. 4).

Этот документ показывает, как будет формироваться и изме­няться Ваша прибыль (для первого года—помесячно, для вто­рого—поквартально, для третьего—в расчете на год).

Прогнозируемый баланс активов и пассивов предприятия ре­комендуется составлять на начало и на конец первого года реа­лизации проекта. Считается, что этот документ менее важен, чем баланс денежных расходов и поступлений, но, тем не менее, обойтись без него нельзя, т. к. именно его обычно очень тщатель­но изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается вложить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретение этих активов.

Необязательные разделы бизнес-плана

Стратегия финанси­рования. Здесь Вы излагаете свой план получения средств для создания или развития предприятия: сколько вообще, нужно средств для реализации данного проекта, откуда намечается по­лучить эти деньги, в какой форме, когда можно ожидать полного возврата вложенных- средств и получения инвесторами дохода на них?

Здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую луч­ше привлечь в виде акционерного или паевого капитала.

финансирование через кредиты предпочтительно для проектов, связанных с расширением производства на уже действу­ющих (и действующих успешно) предприятиях.

Для проектов, связанных с созданием нового пред­приятия или реализацией технического новшества, предпочтитель­ным источником финансирования может служить паевой или ак­ционерный капитал. Для таких проектов привлечение кредита опасно.

Местоположение. Этот раздел бизнес-плана необходим для предприятий розничной торговли, сервиса. Показывает какие выгоды предприятие получит от своего расположения. Для промышленных предприятия вся необходимая информация не выделяется в отдельный раздел и идет в разделе план производства.