Тренинг ВЛАДИМИРА ЯКУБЫ
«Скрипты продаж. 105 продающих фраз»
Владелец Tom Hunt, Бизнес-Риэлти, Sales-script.ru, masspeople.ru, CVexecutive.com, podborkadrov24.ru
Среди клиентов: Сбербанк, Лукойл, Северсталь, Газпром, Home Credit, Альфа Банк, Росгосстрах, Вымпелком, Ростелеком, РИВ ГОШ, MERZ, Abbott, Группа ГАЗ, высшие органы законодательной и исполнительной власти в регионах РФ и т.д. Регулярно проводит личные консультации для топ-менеджеров, депутатов ГД ОБРАЗОВАНИЕ: Нижегородский Государственный Университет, Экономический и Юридический факультеты. Высшая Школа Экономики, «Управление персоналом». ОПЫТ: В 2003 году Менеджер по работе с ключевыми клиентами в RC Group. Через год руководитель регионального офиса Human Power Strategic, затем департамент управления персоналом ОАО «МТС». В 2006 году приобрел опыт работы в качестве эксперта по внутренней оценке топ-менеджеров. С 2007 г. – предприниматель. Профессиональный спикер. Владимир проводит открытые и online-семинары с участием до 3000 человек. Участник программ на Первом канале, ГТРК, ТНТ, МИР, Успех ТВ, Телеканал «Санкт-Петербург», Бизнес ФМ, Эхо Москвы, Москва ФМ и др. Автор публикаций: Forbes, Ведомости, Коммерсант, Управление персоналом, ШТАТ, Бизнес Журнал, Кадровик, Деловой квартал, ProДеньги, Генеральный директор, Коммерческий директор и т.д.
|
ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ:
- Руководители компаний,
- Руководители отдела продаж
- Менеджеры отдела продаж.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
- Создание и внедрение.
- Этапы создания и внедрения скриптов продаж.
- АСВ-модель: Анализ, создание, внедрение.
- Как превратить “ждунов” в эффективных менеджеров.
- Способы “прослушки”, мотивация на обратную связь и саморазвитие команды.
- Продажа необходимости “Надо-можешь”.
- ТДП-внедрение за 1 день. - Этапы:
- Вход или знакомство. Вредные привычки против закона “Мексимена”. Ошибки “Новосельцева” на этапе входа. 4 скрипта для старта: от магазинных до телефонных продаж.
- Рельсы. 6 способов повернуть русло переговоров.
- Потребности. Продажа. Способ структурного убеждения. УМТП-предложение. Возражения. Попытка сделки или фиксация шага. - Правила:
- Слова зацепки. «Ну вы сами понимаете, согласны со мной и т.д.»
- Переходные фразы «Я понимаю, почему вы так думаете, многие не сразу решаются и др.», Подкрепление, Полезные слова паразиты. Да, кстати, Так, кстати и др.
- Отказ.
- Вопросы, подводящие к нужному результату. Перебивание. Как корректно останавливать.
- Слова, создающие нужную атмосферу, «Единственная причина», ДАНО или ДАИ, Последний шанс. - Возражения. 12 универсальных техник
- Скрипты сопротивлений. ДДбсПП (Да, действительно, бывают ситуации, при этом…) ППП (Повтори, поддержи, продолжай), «Маугли», техника амортизации возражения, техника 1+1 (Давайте вместе…), техника «За и против», техника «Провокаций» «Единственная причина», «Перевертыш», «Возражение в довод», «Грабли», «Звезда», уход и пр. - Торг и «Дорого»
- 13 речевых скриптов обработки возражения “Дорого”. Способы обхода “ценового вопроса”.
- Противодействие «покупательскому экстремизму» (когда «выжимают» скидку).
- Работающие техники “закупщиков”. Клиенты-разводилы. - Текстовые продажи. Копирайтинг
- Как заставить e-mail работать на вас. 21 правило “текстовых переговоров”.
- Как создавать мотивирующие тексты после диалога? Что увидят за 2 секунды. ИЗСВП – структура: Имя, завязка, структура правильный вопрос, мотивирующая подпись. - Пост-продажи
- Фиксация данных. Установка напоминаний без CRM. Гибкое планирование для повторных действий. Непокупающие клиенты: как повысить частоту покупок.
- Социальные сети, SMS и другие инструменты пост-выхода на клиента.